国际商务谈判 简答题

第一章

名词解释：

国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。

多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。

实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。

让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。

立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。

主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。

简答：

一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做

答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。

2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。

3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。

4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。

二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功

答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。

三、实力决定论的基本观点是什么

答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。

四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么

答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。

五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。

答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。

相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。

论述题：

一、需求阶梯理论的代表人物是谁该理论的基本内容是什么在谈判实务中该理论有何指导意义

答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。

基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；

尊重需求；自我实现的需求。

指导意义：掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。

二、基本需求理论的代表人物是谁何谓基本需求基本需求理论所强调的是什么

答：代表人物：尼尔龙伯格。

基本需求：人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。

所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经

满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。

三、原则谈判法有哪些主要观点

答：1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。

2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。

3、要构思彼此有利的解决方案。

4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

四、国际商务谈判的特点有哪些

答：1、法律法强。国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规范的要求，才能得到法律的承认和保护。

2、实践性较强。国际商务谈判实务的内容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。

3、策略性较强。国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的内容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。

第二章

名词解释题：

招待会：这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。招待会又有酒会、冷餐会等。

简答题：

一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中方该如何接待

答：1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。

2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。

3、引导客人参观生产流程等。

4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。

二、请解释名片在左下几种缩写的含义1、；2、；3、；4、；5、

答：1、：谨唁；2、：谨谢；3、：介绍；4、：辞行；5、：恭贺新禧。

三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么

答：通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。

第三章

简答题：

一、简述英国商人从事商务活动的作风。

答：英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。很重视地位。

二、简述德国商人从事商务活动有何特点

答：自信和高效是德国商人的一大特点。他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。

三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。

答：1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。

2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。

3、日商外柔内刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。

第四章

名词解释题：