增员五步法

【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
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流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
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流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满 搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意 工作是否快乐
理想的工作模型
（收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变，
才能实现理想
介绍要点： 传统行业同事之间多因为干活多少、收入 多少、晋升快慢、与领导亲疏而关系复杂 寿险的发展和晋升机会更多的依赖自己的 努力，没有同事间的恶性竞争，同事关系单 纯
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流程三：接触
针对希望快乐工作者 重点介绍：寿险是一项快乐的工作
介绍要点：
寿险日常早会及众多的团队活动
轻松快乐
寿险工作伴随着国内外旅游等荣
•
• • • • •
有赚钱的欲望
有中等收入 已婚，最好有孩子 身体健康，表达能力强 诚实守信，无不良记录 能与其他人相处融洽
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流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句：
【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
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流程五：促成
第五步：促成邀约 异议处理
促成目标：
未参加创业说明会：邀请准增员对象参加创说会 已参加创业说明会：邀请准增员对象参加工作体检日
促成关键点：
创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心
• 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
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关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称
• 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无 论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人 ，很少有您这样有上进心的
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结
• 时间：10分钟
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流程三：接触
增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下： 金钱收入 晋升机会 时间自由 人际简单 个人成长 工作安全感 快乐工作
九 宫 格
认同与成就 创业生意
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流程三：接触
针对希望提高收入者
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流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的 考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？
• 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
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流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： 收入没有上限； 公平公正，多劳多得； 除了初佣还有续佣、组织利益等
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流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
介绍要点： 保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； 在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
其实我一开始从事保险行业的时候，家里人也是反对的！他们 Clarify 之所以不赞成，可能是对保险行业的不了解。而我们的工作是 澄清事实 帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们设计合适的保 障。
Present 只要您像我一样努力，不断提升自己，有所成就，家人只会以 提出方案 你为荣，没有人会反对你。
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流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点：
在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； 公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
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流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： 保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； 只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨接触关键句。 • 时间：20分钟 • 发表：10分钟
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流程四：说明
第四步：解答问题 介绍吸引
准增员意愿被激发后还有会有那些常见疑问呢？
工作内容是什么？
平安是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？
我可以获得哪些帮助？
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流程三：接触
针对渴望稳定工作者 重点介绍：工作安全感
介绍要点：
真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公 司的盈利贡献有多大； 保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用 忧虑会被公司“炒鱿鱼”； 保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求 量极大。
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流程三：接触
针对渴望创业者 重点介绍：寿险是一门生意
解答疑问，介绍吸引的关键就是我们常用的增员三讲
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流程四：说明
增员三讲的特点
专业
02
01 04 03
简单
精准
全面
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流程四：说明
增员三讲关键句 讲行业
寿 险 是 怎 样 的 行 业
保 险 销 售 是 怎 样 的 工 作 保 险 销 售 与 其 他 职 业 的 区 别
讲公司
公 司 实 力 及 声 誉 融 公 司 的 综 合 金 公 司 的 资 源 平 台 支 持 公 司 对 个 人 成 长 的 支 持
朋友、丰富自己的生活。
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流程三：接触
第三步：展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的 寿险销售工作优势重点说明，以五大人群中家庭主妇为例：
增员家庭主妇关键句示例 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到
钱，而且能给孩子树立一个成功母亲的形
象，你愿意去做吗？
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流程三：接触
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增员五步法通关
通关标准：
能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成，
通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 时间：120分钟
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行动就是力量
突破从行动开始
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流程四：说明
第四步 解答问题、介绍吸引
流程五：促成
第五步 促成邀约、异议处理
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流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓 • • 年龄要适合（25-45岁之间） 高中或大专以上学历 增员来源 缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单， 可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名 单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的影 响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。
您现在在家照 顾孩子，时间 肯 定很 自由 ， 我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？ • 平安是家怎样 的公司？ • 我的薪酬福利、 发展机会如何？ • 我可以获得哪 些帮助？
流程三：接触 流程四：说明 流程五：促成
第一步： 收集资料 引发不满
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第二步： 指出共性 降低压力
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第三步： 展示优势 分析担忧
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第四步： 解答问题 介绍吸引
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第五步： 促成邀约 异议处理
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•现在的收入情况怎样？ • •现在的这份工作让你 觉得快乐吗？ •你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？ •如果在现在的公司， 你工作三年后会怎么 样呢？五年后呢？ •你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
增员五步法
还记得专业化 销售流程吗？
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专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化
销售流程
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跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
流程一：寻找准增员对象
增员五步法
第一步 收集资料、引发不满
流程二：约访
第二步 指出共性、降低压力
流程三：接触
第三步 展示优势、分析担忧
誉表彰活动 23
流程三：接触
第二步：指出共性，降低压力
指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效 降低对方压力。课程中以五大人群为例：
增员家庭主妇关键句示例
您现在在家照顾孩子，时间肯定很自由，我现在
的工作时间也很自由，不用每天8小时都呆在公 司，不但可以兼顾家庭，而且有机会认识更多的
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异 议 处 理 要 诀
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L-用心聆听
2
3
S-尊重理解
C-澄清事实
4
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P-提出方案
A-请求行动
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家庭主妇的异议处理关键句示例 异议：我家里人可能不赞成我做保险
Listen （点头回应）是的是的，您说的很对！ 用心聆听 Share 您家里人会提出反对，其实是对你的关心。 尊重理解
您现在不必急着做出决定，正好本周六下午我们公司有一个创 Ask 业说明会，可以先了解一下中国平安的情况及保险行业的前景， 请求行动 再做决定也不晚。
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流程五：促成
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨异议处理关键句。 • 时间：20分钟 • 发表：10分钟
讲自己
介 绍 自 己 的 经 历 自 己 在 平 安 的 发 展 历 程 自 己 加 盟 前 后 的 变 化 介 绍 与 准 增 员 同 类 型 的 同 事
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
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流程四：说明
• 请诵读进行讲行业、讲公司、讲自 己关键句一遍，并尝试背诵； • 时间：20分钟 • 《增员五步法》手册第12~15页