深信服科技AC目标客户分析

需求分析： 需求分析： （1）控制：由于缺少专门的上网行为管理设备，在上班时间员工浏览一些与 ）控制：由于缺少专门的上网行为管理设备，
工作无关的网站，甚至登陆色情网站及其他非法网站， 工作无关的网站，甚至登陆色情网站及其他非法网站，极大地降低了工 作效率。所以对不同部门、员工上网权限的控制成为当务之急。 作效率。所以对不同部门、员工上网权限的控制成为当务之急。 （2）监控：将重要的研发、销售部门的上网行为，聊天内容，邮件进行记录， ）监控：将重要的研发、销售部门的上网行为，聊天内容，邮件进行记录， 以便事后的审计，可以起到整网震慑的效果。 以便事后的审计，可以起到整网震慑的效果。 （3）报表：提供丰富的数据中心，可以方便直观的统计分析员工的上网情况。 ）报表：提供丰富的数据中心，可以方便直观的统计分析员工的上网情况。
2005、2006中国高科技高成长50强 2005、2006中国高科技高成长50 中国高科技高成长50强
目标客户—政府
• 背景分析： 背景分析： 政府机关部门一般分为内、外网，外网可以上公网，通常有电子政府网、 政府机关部门一般分为内、外网，外网可以上公网，通常有电子政府网、 外网专线、光纤等几种方式。经常存在个人随意开启BT BT、 外网专线、光纤等几种方式。经常存在个人随意开启BT、电驴等程序下载 各种文件，导致网络带宽虽然不错，但实际带宽非常窄的现状。 各种文件，导致网络带宽虽然不错，但实际带宽非常窄的现状。如何有效 地管理互联网应用，规范政府员工的上网行为， 地管理互联网应用，规范政府员工的上网行为，提高政府工作效率和公众 形象是一个非常现实和迫切的问题。 形象是一个非常现实和迫切的问题。各级政府机构都陆续下达了工作时间 不能打游戏、不能炒股、不能上网聊天等诸多禁令。另外，政府（及军队） 不能打游戏、不能炒股、不能上网聊天等诸多禁令。另外，政府（及军队） 一般都有比较详细的规章制度，对于信息的保密性非常关注。 一般都有比较详细的规章制度，对于信息的保密性非常关注。 公安部令第82号 互联网安全保护技术措施规定》按照“谁主管谁负责、 公安部令第82号《互联网安全保护技术措施规定》按照“谁主管谁负责、 谁运营谁负责”的原则，防范计算机病毒和有害垃圾信息的传播， 谁运营谁负责”的原则，防范计算机病毒和有害垃圾信息的传播，制止网 络入侵攻击和违法犯罪活动。 络入侵攻击和违法犯罪活动。
• 项目成熟度的判断标准
– 关键看有无高层支持（甚至高层主动提出需求），或能否有争取到高层支持
• 项目迫切度及客户对项目的重视程度
– 拜访客户时是否有多人来听取方案汇报 – 是否见到高层或者通过网管引荐见到高层 – 观察有没有其他竞争对手进来
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SINFOR
深信服AC设备 ---目标客户分析
创新网络 一直为你
——深信服：成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商
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“上网行为管理”的项目需求判断标准 上网行为管理”
• 有无关键事件的推动
– 如内部泄密；BT下载导致网络慢或中断，高层意见大 – 外部压力；用户网上不良言论；不当访问；82号令压力
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目标客户—制造业
• 成功经验感受
– 要迅速把握客户的需求点 – 信息中心主任很关键 – 信息部门工资普遍不高，对于一般的技术人员一些小恩小惠都能打动他们
• 注意事项
– 制造业不仅仅是要打点信息中心的人，采购部（负责询价）、财务部（负责议价 和后期的回款时间长短）等部门的人也要关照 – 首先联系的部门可能不感兴趣，多联系其他部门，大企业的IT部门分工很细，需 要多联系到关键部门
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目标客户—大型集团企业
• 主要联系部门： 主要联系部门： 信息中心/经营管理部（不同的集团叫法可能不一样） 信息中心/经营管理部（不同的集团叫法可能不一样）
•
公司典型成功案例： 公司典型成功案例： 惠州德赛电池、龙旗控股、广西奥奇丽、四川朗酒集团、乐凯胶片集团、 惠州德赛电池、龙旗控股、广西奥奇丽、四川朗酒集团、乐凯胶片集团、 东风汽车、华侨城集团、 东风汽车、华侨城集团、中国南车集团成都机床厂
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目标客户—大型集团企业
• 成功经验感受
– 广泛联系集团下面的各个分公司信息中心,农村包围城市的战略 – 绑定某突破口(分公司)的关键人，做到里应外合 – 决策链处理要均衡，不能故此失彼
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目标客户—制造业
• 主要联系部门： 主要联系部门： 一般是信息中心/电脑部、网管中心、IT中心 中心、 一般是信息中心/电脑部、网管中心、IT中心、 或者公司内部专门的称号
•
公司典型成功案例： 公司典型成功案例： 南车集团成都机车厂 中国南车集团南京浦镇车辆厂 龙旗科技(上海) 龙旗科技(上海)有限公司 珠江钢琴集团 金威啤酒 东风汽车广西奥奇丽 长安汽车(集团) 长安汽车(集团)有限责任公司
需求分析： 需求分析：
（1）上网权限的划分 ） （2）上网流量的控制、P2P应用的限制 ）上网流量的控制、 应用的限制 （3）网络行为的规范，内容安全审计过滤，违规警慑需求 ）网络行为的规范，内容安全审计过滤， （4）上网安全防御策略 ）上网安全防御策略——准入系统 准入系统 （5）网络使用日志、报表分析功能 ）网络使用日志、
目标客户—制造业
• 背景分析： 背景分析： 制造业的往往员工多、内网规模大、机构部门复杂， 制造业的往往员工多、内网规模大、机构部门复杂，所以有时候管理层或总部的互 联网政策不能得到中层、底层或分支机构的完全贯彻执行。 联网政策不能得到中层、底层或分支机构的完全贯彻执行。很多员工平时没事就是 上网，所以经常中毒，即使装了杀毒软件也不管用， 上网，所以经常中毒，即使装了杀毒软件也不管用，借助互联网访问控制设备可以 帮助信息中心制定和实施一套适合自身的互联网使用政策， 帮助信息中心制定和实施一套适合自身的互联网使用政策，并确保这些政策得到执 行。
2005、2006中国高科技高成长50强 2Байду номын сангаас05、2006中国高科技高成长50 中国高科技高成长50强
目标客户—外资企业
• 成功经验感受
– 响应速度要快 – 找对关键人，并迅速完成技术认可和利益绑定 – 售后保持跟客户良好的关系，未来升级等会有新合作
• 注意事项
– 在有IT采购需求的时候。大部分外资企业都会找跟自己有过愉快合作的公司 来帮他们推荐产品，所以一旦将产品做进外企，后续保持良好的售后服务， 他们一旦有IT预算第一个就会想到我们
需求分析： 需求分析： 控制不同部门、 （1）控制 控制不同部门、员工的上网权限，实现对不同权限的员工 ）控制:控制不同部门 员工的上网权限， 对访问网络资源的合理分配（比如封堵P2P软件如 软件如QQ/BT下载 对访问网络资源的合理分配（比如封堵 软件如 下载 ）；对于国企来主要是流量控制 对行为控制要求不高。 对于国企来主要是流量控制， 等）；对于国企来主要是流量控制，对行为控制要求不高。 (2)监控 将所有跟上网相关的行为记录下来，以便事后审计，并在内部 监控:将所有跟上网相关的行为记录下来 监控 将所有跟上网相关的行为记录下来，以便事后审计， 起到威慑的效果； 起到威慑的效果；否则在出了问题而又查不到是哪个环节引发的 情况下，信息中心就得背这个黑锅。 情况下，信息中心就得背这个黑锅。 3）报表：提供丰富的数据中心，可以方便直观的统计分析员工的上网 ）报表：提供丰富的数据中心， 情况， 情况，对信息中心而言也是一个政绩
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目标客户—外资企业
• 主要联系部门： 主要联系部门： 信息中心，不少日资企业喜欢叫做情报科/ 信息中心，不少日资企业喜欢叫做情报科/信息科
•
公司典型成功案例： 公司典型成功案例： 中山伟立（台资）、日本花王（日资）、 ）、日本花王 中山伟立（台资）、日本花王（日资）、 上海日用－友捷汽车电气有限公司（日资）、 上海日用－友捷汽车电气有限公司（日资）、 田岛工具（日资） 田岛工具（日资）
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目标客户—外资企业
• 背景分析： 背景分析：
台资、 台资、日资及其他外资合资企业大都从自己的母公司带来了一套既有的管 理制度，并在中国的环境下调整完善。 理制度，并在中国的环境下调整完善。外资企业对员工工作效率的追求以 及较为完善的网络资源使用政策正是他们选择互联网访问控制设备的最主 要原因。另外，对于一些规模大的外资企业在中国都会设置研发部门， 要原因。另外，对于一些规模大的外资企业在中国都会设置研发部门，对 于研发部门的信息保密也非常重视。 于研发部门的信息保密也非常重视。
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目标客户—政府
可横向挖掘的客户： 可横向挖掘的客户： • （1）目前信息化建设比较热的几类政府部门，比如省市社保局、财政局、国税局、 目前信息化建设比较热的几类政府部门，比如省市社保局、财政局、国税局、 地税局、工商局、公安局、检察院、法院、海关、 地税局、工商局、公安局、检察院、法院、海关、省市县区政府及其信息中心 ； （2）对信息保密比较敏感的政府部门比如机要局、保密局、档案局等； 对信息保密比较敏感的政府部门比如机要局、保密局、档案局等； （3）对于政府基层部门（比如街道办、县区政府），因为预算有限，可以结合上 对于政府基层部门（比如街道办、县区政府），因为预算有限， ），因为预算有限 网行为管理和UTM降低成本的需求一起进行挖掘。 UTM降低成本的需求一起进行挖掘 网行为管理和UTM降低成本的需求一起进行挖掘。 （4）军方市场 • 主要联系部门 一般为市或区信息中心，决策高层一般为信息中心主任或副主任，中间层可能有信 一般为市或区信息中心，决策高层一般为信息中心主任或副主任， 息科科长级别，下面是直接负责防火墙、安全的工程师，由工程师负责实际的测试， 息科科长级别，下面是直接负责防火墙、安全的工程师，由工程师负责实际的测试， 逐层或直接向高层。 逐层或直接向高层。 • • • • • • 公司典型成功案例： 公司典型成功案例： 北京外交人员服务局、国家计划生育委员会、国家档案局、 北京外交人员服务局、国家计划生育委员会、国家档案局、 云南省司法厅、 玉溪市统计局、 云南省司法厅、云南省监狱管理局 、玉溪市统计局、湖北省统计局 曲靖市经贸委 济南市粮食局 南昌市经济信息中心
需求分析： 需求分析：
（1）控制：控制不同部门、员工的上网权限； ）控制：控制不同部门、员工的上网权限； （2）监控：可以将所有跟上网相关的行为记录下来，以便事后审计，并在内 ）监控：可以将所有跟上网相关的行为记录下来，以便事后审计， 部起到威慑的效果； 部起到威慑的效果； （3）报表：提供丰富的数据中心，可以方便直观的统计分析员工的上网情况 ）报表：提供丰富的数据中心， （4）流量限制：对不同员工进行分组，限定每个组的上网流量 ）流量限制：对不同员工进行分组， （5）封堵：对代理软件的封堵，防止不能上外网的员工通过代理软件上外网； ）封堵：对代理软件的封堵，防止不能上外网的员工通过代理软件上外网； 同时实现对IM、 同时实现对 、P2P软件的封堵 软件的封堵 （6）强制推行某些软件的运行：利用准入规则，强制要求内网用户安装并运 ）强制推行某些软件的运行：利用准入规则， 行集团统一部署的防病毒、桌面管理、 行集团统一部署的防病毒、桌面管理、文档加密等各种第三方软件 （7）替换早期购买的防火墙等设备 ）
目标客户—大型集团企业
• 背景分析： 背景分析： 一般都已经有比较完整的安全解决方案，比如专门的高端防火墙、 一般都已经有比较完整的安全解决方案，比如专门的高端防火墙、防病毒软件甚至 IPS设备 防垃圾邮件设备等，但是对于集团的上网行为管理非常关注（ 设备、 有IPS设备、防垃圾邮件设备等，但是对于集团的上网行为管理非常关注（一般会 关注三点：控制、监控、报表），同时对研发部门的信息保密性也非常重视。 ），同时对研发部门的信息保密性也非常重视 关注三点：控制、监控、报表），同时对研发部门的信息保密性也非常重视。