项目三 展厅销售话术关键技巧—FAB

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一 老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告 诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的 “丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉农民： “丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头 讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个 “丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登” 的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。
这款裤子穿了很舒服的。
这款衣服的设计版型很好的。
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效）， 能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的 曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 ②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至 颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保 持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干 爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮 肤的干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用 面料是100%棉，很容易吸汗的。
展厅销售话术关键技巧
2、 关键二： 掌握并熟练FAB的介绍方法 掌握并熟练运用ETMD的谈判策略 掌握并熟练运用FBO的送客方法
FAB销售法则 与运用技巧
学习目的
能够很快地找出产品的属性特性、功效作用和利益，并 能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的 要点，以增加顾客对产品的选择性和易接受性，从而提 高业绩成交率。
例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的 顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理 解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请 看下例： 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一 摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它 不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞 钱只是一个属性（Feature）。
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍 然没有反应。

3、C店：基本与前面相同，不同在于

第三个店不同点： 在我这买李子的人一版都喜欢甜的，可 您为什么买酸的呢？
哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子 了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇 天大的福气啊。 当然有的，您看我这进口的猕猴桃个大 汁多，含维生素多，要不您先买一斤回家给 您儿媳妇尝尝
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一 商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商 人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的 “丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人： “丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头 讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了 “丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银 行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银 行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介 绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰” 进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。




课程跟进
一、什么是FAB

故事一：一个老太与三个水果店 故事二：一只饿猫
FAB的解释，及FABE


故事一：三个水果店
1、A店：老太太，买李子啊，您看我这李子 又大又甜，刚进回来的，新鲜的很呢！

2、B店：老太太您想买李子吗？。。。我这 里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还 是甜的？
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 ＦＡＢ 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎 夏的天气下穿起来，格外的清爽。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗， 夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可 以充分的体现出您迷人的曲线身材，能 够让您在男性朋友中倍受宠爱。
上店入门三板斧
1、帮忙找人 2、介绍看车
3、休息喝茶
展厅销售话术关键技巧
关键一： 四种主要的沟通基本功
1、主导： 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主 导权 2、打岔： 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时， 按照其思路向自己的主题过渡 3、垫子： 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延 缓其对问题的关注 4、制约： 预测客户后面的话，并主动说出方法制约客户的思 考思路

1（签字笔）
2（酸牛奶 ）
3（果粒橙 ）
六、课程跟进
以本实训室汽车产品组为单位，对
任一产品的任意零件依照FAB法则 提炼销售话述，各产品组提报的产 品不可以重复，每件产品至少列出 十五条FAB
FAB销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB 都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿 意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X 品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引 起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌， 就怏怏不快地离开了。
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客 户相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替 代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所 独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品 具有那些不一样的特性。 如衣服为例：面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能， 它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。 3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买产品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的 好处，因此，导购人员必须要把他的特性与功效，站在客户 的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材， 让您在男性朋友中倍受宠爱。
顾客 顾客 需求 需求
安装、送货、维护、 保修、专业咨询
包装 包装 质量 质量 价格 价格 功能 款式、 款式、 品牌 品牌 效用 色调、 色调、 设计风格 设计风格
五、实战训练习
道具 若干个签字笔、酸牛奶、果粒橙 、纸、笔 内容： 签字笔、酸牛奶、果粒橙三个的FAB话术 规则： 各组用10分钟时间写出十个话术； 结束由一代表演示话术
F、A、B三个环节是环环相扣的，产品Baidu Nhomakorabea先会具备F的属 性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优 点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A， 但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给 顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖 点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓 卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给 顾客带来的利益点。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为 了产品能提供耐用、舒适、方便等益处。所以，要很清 楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客 什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容

什么是FAB 引导式训练 深度挖掘FAB法则实质 实战演练
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①产品本身：做工品质、包装、尺寸、材料等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④公 司：形象、策略、宗旨、广告等。
⑤相关人员：送货员、生产人员等。
3、对产品本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选材 料强度较大，设计能让顾客安全等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：经济型，先 进的导航等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用给人一种低调的张 扬等。 ④舒适性：**所选材料吸收震动，整体设计能让顾客安全 舒适等。 ⑤方便性：如：**的储物仓设计方便。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够 消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些特殊零件，耐用。
随便看看
听 讲 解 休 息
三个信号
第一句话
赞扬：关注 评价：价值
数 字 诱 惑 绝 对 结 论 展 望 未 来 标 准 主 导 价 格 制 约 垫 子 控 制 收 集 信 息 故 F A 事 B
确 定 关 系
犹豫，问价 询 问
铺
解
垫
释
自由交谈 竞品比较 离 店
4 A 王 牌 打 岔 过 渡
以 往 用 车 客 户 职 业
二、引导式训练示例
例1：一件红色纯棉T恤的FAB
例2：一款采用小机箱，体积仅有普通投影机大小重3.6公斤 台式机电脑的FAB
例３：DELL EC280
产品及促销比较： 与竞品相比，对方使 用19寸宽屏液晶显示 器，且配备160G的 硬盘，实际折算售价 比EC280便宜100元
四、深度FAB挖掘点
汽车营销与售后服务
项目二 展厅接待销售话术
展厅接待致胜核心销售话术
你遇到过这样的问题吗？


被客户的提问带着走，你还是无法赢得客户，甚至 无法了解客户到底想什么。 你是否被客户追问着弱项不知道该如何回答和处理。 是否发现你化了许多时间给客户解释来回答他的问 题，听后，他说，我不是这个意思。 是否有过这样的体验，客户控制着你，控制着主题， 甚至控制着你的思路。
展厅销售基本流程环节
1、流程第一关：初次接待 2、流程第二关：有效展示 3、流程第三关：促单签约 4、流程第四关: 送走客户
销售展厅接待流程
进 门
递 名 片 三 个 选 择 封 闭 问 题 确 定 关 系 姓 名 ， 姓 地址，电话 预算，车型 购 车 原 因 购 车 用 途 购 车 时 间 决 策 者 承 诺 答 疑 通 知 好 处 防 范 竞 争
4、产品的九大卖点： ①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养； ⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
记住：人们是为了自己的原因而购买，不是为 了你的理由而购买。你若是想和客户合作，就要 先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？ 如果他的私人需求被你满足得比较好；那么，他 的"公"的方面，只要感情好，细节就可以商量。 精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考 虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流 才能交流嘛！
从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很 多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需 求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来 的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、 优势、益处，安全顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2 个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本 考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、 优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到顾问介 绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，顾问也 没有机会接着往下说了，推销被迫终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐 心听这个品牌的FAB。
使用FAB有前提条件： 需求！
制造需求
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
FAB Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益