经理培训销售团队的管理核心教材.pptx

考核内容
结
市场竞争能力
果
考
核
市场拓展能力
考核要素
当期成交金额 回款额 老顾客成交额增长率 新客户数量 新业务营业增长率 服务拜访次数
如何管理难管的销售员
● 三是定量化的考核
考核内容
过
市场维护与开发
程
考
核
成本管控
考核要素 价格秩序 市场秩序 品项
信息反馈的数量与质量 库存 推销费用 货款回收速度
如何管理难管的销售员
五）摸底 公司 高层 相关的“大佬” 个人
六）制定一揽子解决方案
七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队
3、标杆管理
一、寻找明星销售队员 二、沟通并达成一致 三、按你要求的去做 四、示范与宣传
因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为 他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己 应付的责任。
五、如何改造落后的销售团队
4、不再容许平庸的销售表现
一）指导和训练那些表现不好的成员 二）对于心态和观念难以改变的成员，马上
销售团队的管理
王建军
一、销售人员的招聘
看心态
定位
看经验
成本
看技能
潜能
招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法
迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI)
精力支配：外向 E — 内向 I 认识世界：实感 S — 直觉 N 判断事物：思维 T — 情感 F 生活态度：判断 J — 知觉 P
——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员
三、销售人员的激励
业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 • 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 • 目标定位切实可行，与年度计划配合 • 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 • 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 • 颁奖形式别具一格，总结评估分析
四、销售人员的行动管理
销售日报表管理
二、销售人员的培训
C 培训形式、安排、评估：
形式有内训、外训和陪同等三种 年度培训计划和阶梯式培训 进行培训后绩效改善的追踪评估 建立培训后绩效和学员受训档案
入门、上岗 专业化销售技能
（ 一天）
中阶
专业销售技巧 （三天）
中高阶 大客户销售
（三天）
高阶 顾问式销售（三天）
三、销售人员的激励
结果负责，过程指导
1、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干； 2、了解状况和瓶颈+反思； 3、提供方法+紧盯过程； 4、接受意见+共谋对策+给予尝试机会； 5、注重检核，有理有据，法不咎既往； 6、立场坚定，态度鲜明，该逼就得逼。
诸葛亮真的有资格斩马谡吗？
诸葛亮 ■街亭是可以守得住的 ■围山安营扎寨 ■只要照办，保证高枕无忧
1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权 制度；
2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度 和汇报制度；
3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中 间商沟通制度和重点顾客档案制度；
4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。
如何管理难管的销售员
● 任务的划分
● 销量的分派
1、按地区 2、按产品 3、按顾客 4、复合式
时间分配管理
要事第一：忙要忙得有意义
时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次 序而是排出你要的那个优先次序
什么是要事？——你个人认为最值得去做的重 要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于 达成你的目标
重要事情是来自你的内在需求 包括： 工作， 学习， 家庭， 个人 每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识 • 提升销售技能 • 融合企业文化 • 建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容：
知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
工作
紧急
紧急 干扰、一些电话、电子 邮件， 一些紧急的事件、
凑热闹的活动
不重要且不紧急
废话 无聊电话
预防胜于治疗——应努力避免紧急事情
重要
紧急
全力以赴 20%
计划并有条不紊地进行 做到未雨绸缪
65%
花一点时间做， 请人 代办， 集中处理
15%
有空再做或不做 <1%
如何管理难管的销售员
规范销售员管理的基础工作
马谡 ■街亭是可以守得住的 ■山上安营扎寨 ■兵书上保证高枕无忧
怎样才是执行的马谡—— ■街亭是很难守得住的 ■司马懿有若干种办法攻下 ■诸葛亮的办法只是其中一种 ■如果司马懿的办法更好 ■要守住街亭，我要做什么？
假定街亭可能守不住
五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做
当你首次接手一个士气低落的销售团 队时，不要急于作任何决定。
1、按市场增长级数 2、按历史统计 3、按市场分析 4、按个人意愿
如何管理难管的销售员
销售员管理的定量化问题
一是要不要设置保底工资？ 1、考虑企业发展阶段 2、考虑个案 注：激励力度千万不可递减 二是特殊销售费用如何管控？ 1、 常规与非常规 2、 分摊
如何管理难管的销售员
● 三是定量化的考核
学会激励下属——满足其需要
自我实现
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
对管理者 的启示？
三、销售人员的激励
激励因人而异、因时而异
• 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。
• 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。
一、了解市场 二、了解公司 三、了解团队
终端 代理商 通道建设 制度 优秀成员 平庸成员
百度文库
五、如何改造落后的销售团队
2、分析问题
一）分析市场 二）分析公司 三）分析团队
终端 代理商 通道建设 制度 优秀成员 平庸成员
①观念 ②心态 ③知识 ④技能 ⑤经历
五、如何改造落后的销售团队
四）分析 市场 终端 代理商
会存在差异
重要和紧急的不同之处在于：
重要—— 重要的事来自内在的
需求
要事有时并不紧急， 但需要更多的时间， 并且天天做
紧急—— 紧急的事来自外界
影响你的安排
时间管理象限图
紧急并且重要 危机， 急迫的问题，有期
限的任务、会议、准备 事项
重要 重要但并不紧急
4家客户、资料、预防 工作，建立关系，准备