营销渠道建设PPT课件
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4，渠道的流程
1、实物流
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
制造商
运输者仓 库
制造商
经销商 经销商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
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制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
经销商
广告代 理商
✓ 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。
✓ 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平 均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一 个高的服务产出水平。
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第二单元渠道的设计
➢
一、渠道设计的过程
➢
二、渠道的长度设计
➢
三、渠道的宽度设计
➢
四、渠道的广度设计
➢
五、渠道的组织设计
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渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
(What is the nature of marketing Channels)
➢定义 ➢为什么要利用营销中间机构？ ➢渠道的功能和流程 ➢渠道级数
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1，营销渠道定义
➢ 营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消 费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。
➢ Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
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4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
(海量营销管理培训资料下载)
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size ➢ 等候时间Waiting time ➢ 空间便利Spatial convenience ➢ 产品选择Product variety ➢ 服务支持Service backup
(海量营销管理培训资料下载)
1，分析顾客需要的服务产出水平
(海量营销管理培训资料下载)wk.baidu.com
2，为什么要利用营销中间机构？
1
M2
3
C
M1
4C
4
M5
6
2
5
C
M
D
C
7
6 3
M
8
C
M
C
9
(a)交易联系次数
(b)交易联系次数
M×C=3×3=9
M+C=3+3=6
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
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✓ 营销渠道管理 ✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking
place in channel dynamics)？ ✓ 如 何 管 理 渠 道 的 冲 突 (How can channel conflict be
managed)？
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第一单元，营销渠道是什么？
营销渠道建设
Marketing Channels Building
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营销渠道建设
营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
✓ 营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其 渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
设计营销渠道的第一步，是了解在其 所选择的目标市场中消费者购买什么 商品、在什么地方购买、为何购买、 何时买和如何买，营销人员必须了解 目标顾客需要的服务产出水平――即 人们在购买一个产品时想要和所期望 的服务的类型和水平。
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➢ 渠道可提供5种服务产出(Service output)：
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7，物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金 融机构向销售者支付账款。
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或 个人转移到其他组织或人的实际转移。
10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附 加的服务（信用、交货、安装、修理）
运输者
顾客
顾客
银行
顾客
运输者、 银行
顾客
经销商
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
零级渠道
(M-C)
一级渠道 (M-R-C)
二级渠道 (M-W-R-C)
制
造
商
批发商
消
零售商
费
零售商
者
三级渠道 (M-W-J-R-C)
批发商
中盘商 Jobber
零售商
制 造 商
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3，渠道的功能
➢营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中 有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与 者的营销信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的 富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品 的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权 或者持有权的转移。
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
制造商
运输者仓 库
制造商
经销商 经销商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
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制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
经销商
广告代 理商
✓ 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。
✓ 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平 均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一 个高的服务产出水平。
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第二单元渠道的设计
➢
一、渠道设计的过程
➢
二、渠道的长度设计
➢
三、渠道的宽度设计
➢
四、渠道的广度设计
➢
五、渠道的组织设计
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渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
(What is the nature of marketing Channels)
➢定义 ➢为什么要利用营销中间机构？ ➢渠道的功能和流程 ➢渠道级数
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1，营销渠道定义
➢ 营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消 费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。
➢ Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
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4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
(海量营销管理培训资料下载)
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size ➢ 等候时间Waiting time ➢ 空间便利Spatial convenience ➢ 产品选择Product variety ➢ 服务支持Service backup
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1，分析顾客需要的服务产出水平
(海量营销管理培训资料下载)wk.baidu.com
2，为什么要利用营销中间机构？
1
M2
3
C
M1
4C
4
M5
6
2
5
C
M
D
C
7
6 3
M
8
C
M
C
9
(a)交易联系次数
(b)交易联系次数
M×C=3×3=9
M+C=3+3=6
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
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✓ 营销渠道管理 ✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking
place in channel dynamics)？ ✓ 如 何 管 理 渠 道 的 冲 突 (How can channel conflict be
managed)？
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第一单元，营销渠道是什么？
营销渠道建设
Marketing Channels Building
(海量营销管理培训资料下载)
营销渠道建设
营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
✓ 营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其 渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
设计营销渠道的第一步，是了解在其 所选择的目标市场中消费者购买什么 商品、在什么地方购买、为何购买、 何时买和如何买，营销人员必须了解 目标顾客需要的服务产出水平――即 人们在购买一个产品时想要和所期望 的服务的类型和水平。
(海量营销管理培训资料下载)
➢ 渠道可提供5种服务产出(Service output)：
(海量营销管理培训资料下载)
7，物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金 融机构向销售者支付账款。
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或 个人转移到其他组织或人的实际转移。
10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附 加的服务（信用、交货、安装、修理）
运输者
顾客
顾客
银行
顾客
运输者、 银行
顾客
经销商
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
零级渠道
(M-C)
一级渠道 (M-R-C)
二级渠道 (M-W-R-C)
制
造
商
批发商
消
零售商
费
零售商
者
三级渠道 (M-W-J-R-C)
批发商
中盘商 Jobber
零售商
制 造 商
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3，渠道的功能
➢营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中 有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与 者的营销信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的 富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品 的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权 或者持有权的转移。