龙湖培训内容.

27
营销费用管理
第第第第第 第 第 第 45% 02- 01第 第 第 第 第 第 02- 02第 第 第 第 第 第 第 第第第第第第第第第第第第第第 第
第第第第第 第第第 02- 05第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 02- 06第 第 第 第 第 第 第 02- 07第 第 第 35% 第第第 第第第第第第第第第第第第第第 第
25
景观设计与现场管理人员架构
景观设计与现场管理人员架构情况
概念方案
公司级评审 景观研发
方案
公司级评审
扩初
施工图
景观工程师 小组评定
现场管理
26
景观后期养护及管理模式
龙湖的后期养护： 1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司； 2.入伙项目直接移交物业公司养护。
小结：示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选 择不同水平的单位来管理。
第4接触点：经过通道
通道包装——自然是最好的包装 沿路小品，精致感要很强 安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感
15
第5接触点：参观展示区
销售道具——人性化 户型图
样板房——客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主
样板房——鲜花无处不在 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配 在一起 帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区
r——一元线型回归的回 归系数，r越接近1，则 回归方程式越接近。 a－截距
y b x a n
n xy x y b n x 2 ( x) 2
B－回归系数
y a bx
Y－楼价， X－楼盘质素评分
34
如何做楼盘质素考量评分？
• 每项指标的含义 和评价依据是？
内业工程师
专业造价模块 安装、装修造价师
客户服务模块 客服、销支
融资模块 融资经理 融资专员
人力资源模块 人力资源主管、专员
投资发展模块 项目拓展经理
文员
文员
文员
驾驶组 驾驶员 项目财务经理 会计 售场出纳
文员
项目负责人
项目研发经理 研发专员
项目工程经理 土建、电气、给排 水工程师
项目成本经理 土建造价师
样板间——厨房
•厨房设计各色厨具一应俱全； •橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐； •逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。
样板房——地下室
•地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间； •在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不 马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。
20
样板间——卫生间
•一共四个卫生间，按其功能设计风格各异； •客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风 格统一；
•主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户
取用的。
样板间——衣帽间
•衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣 橱。 •男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。
工程部 负责人
造价采购部 负责人
营销部 负责人
财务部 负责人
人力资源及行政部 负责人
发展部 负责人
专业设计模块 景观设计 结构工程师
专业支持模块 景观、装饰工程师
采购模块 景观、材料采购主管
策划模块 策划主管、市调主管
会计核算模块 会计经理 会计、出纳
行政模块 行政主管 网管、前台
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
报建模块 报建主管
3
大的营销观
（一）真正的全员营销和过程营销 1、邻座原则（内部客户、外部客户） 2、同路人原则：南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机 3、轮岗制度 （二）前置营销（以终为始，一切尽在掌握） 1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目； 2、营销部内部的方案评审 （三）后置营销（对于客户生命周期的管理） 1、客户定房到房屋交付前： 2、业主接房后：
样板房——客厅
•客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主；
•取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品， 作为展示主人个人品位的关键点之一。
18
样板间——餐厅
•餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置； •餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙 弃塑胶模型带来的劣质感。
–如右图示，针对地段、 配套等指标 评价有指标含义。 –参照指标示意采用1-5分 进行评分。其中单项评分 5分，表示楼盘该指标的 评判结果越好。
–实际评价时，每项指标 按照相互对比评分。
项目评估指标
指标示意 1、是传统意义上好的区域 2、是普遍认可的高档居住区域 3、靠近历史文化区域
分值
地段
4、靠近商务办公、繁华商业区域。距离片区中心区较近、 距离城市中心区较近。 5、是否有便捷的城市公共交通 6、区域未来是否具有良好的发展潜力（城市规划完善性、 规划区域的未来前景）
置业顾问激励
•职业顾问晋升通道； •士官生制度； •职业顾问等级设定； •职业顾问月度、季度考核； •职业顾问行为考核。
CRM数据录入质量 也列入考核
29
五：龙湖特色营销管理
营销与研发跨专业配合
编号
1 2 3 4 5 6 7 8 9
名称
龙湖总图研究的经验 临时售楼处 户型评价定性研究 龙湖意向客户关键触点研究报告 龙湖集团户外和平面广告测试研究报告 营销精英应对关键触点的武器库 项目价值梳理 营销路书 可比楼盘量化定价
1、公共交通数量和便捷程度
2、周边道路交通状况良好，道路通畅 3、靠近轻轨、地铁等交通车站 4、靠近大超市、购物中心、餐饮娱乐等生活设施 配套 5、靠近优质的幼儿园、小学、中学等教育设施 6、靠近好的医院 7、有体育、运动休闲娱乐设施 1（最差） 2（很差) 3(一般） 4（好） 5（很好）
第1接触点 进入项目领地
第2接触点 到达入口
第3接触点 进入售楼处
最后
回到售楼处
第5接触点 参观展示区
第4接触点 经过通道
蓝色部分为示范区
13
第1接触点：进入项目领地
地标性构筑物 “私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置 树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助
第2接触点：到达入口
工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受
30
贰
可比楼盘量化比较定价
版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用 本案内容。
31
可比楼盘量化比较定价的原理
• 可比楼盘量化对比法原理：
– 近似于市场比较法。首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼 盘类似，具有较强可比性的项目。其次对可比楼盘的量化处理，确定可 比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼 盘，寻求目标楼盘售价。
• 市场比较法：
– 指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产 的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的 方法。
32
•如下图所示 ——楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。通过线型回归的方法可以发现：房价（Y）和
自身质素（X）间有Y＝a+BX的关系。 ——为了量化楼盘质素，需要对系列关键指标可进行评分。通过个楼盘质素得分和其楼价Y，运用 最小二乘法建立一元线型回归方程。 ——然后带入项目的质素分Xf，得出项目售价Yf。
•且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF，Paul Smith 等。
样板房——露台
•露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。
•根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。
21
四：组织架构与管理制度
董事长
龙湖区域公司架构介绍
总经理
研发部 负责人
将树木挂满小灯，夜景效果奇好
处处可见的小点缀 开放式的示范区，成为人们聚集的场所
16
三：从细节看龙湖营销
17
样板间——入口处
•俯首抬眼，皆是风景。
•尚在门口，就闻到家的味道。
•拒绝瑕疵，只有无尽的完美。
嫣花的运用
•窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀； •鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰； •鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。
成本
研发
工程
营销
建筑
景观
装修 共同把控示范区 呈现效果
体验中心即一个小项 目部，部门人员确定， 保证每个项目均好
小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营 销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是 一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。
19
样板间——女儿房
•女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格； •配饰独特且具有打动力； •从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。
样板间——儿子房
•儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。
样板房——书房
•虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的 尊贵和品位。 •对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。
导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想 警示牌的设置 道旗同样也有指示作用 各组团入口，具有标识性 门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志
门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉
14
第3接触点：进入售楼部
工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准 模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感 摆放简单的展板
A - 结果指标：
“仗打的怎么样？”
A2 – 套均集客数
A3 - 成交率
A1 - 签约完成率
B - 效率指标： “弹药用的如何？”
B2 - 万元集客数
B3 - 万元设施费签约额 B4 - 万元人工费签约额
B1 - 营销费效比
6
7
8
9
10
11
12
二：从客户看龙湖营销
客户一次完整看房过程必经的5大接触点
培训内容简介
版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用 本案内容。
1
总目录
龙湖的特色营销 03页 31页 39页 47页 50页
楼盘量化定价 解读总图之“七剑” 建筑风格
销售中心的布置
2
壹
龙湖的特色营销
版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用 本案内容。
4
第一部分： 从数据看龙湖营销 第二部分：从客户看龙湖营销 第三部分：从细节看龙湖营销 第四部分：组织架构于管理制度 第五部分：龙湖特色的营销管理
5
一：从数据看龙湖营销
营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗” ，也就是如何以更 高的效率获取更大的收益
指标体系 集客 签约 总体
24
景观设计单位和施工单位资源的了解
使用较多的设计单位：加拿大景观公司 日本长谷川浩 战略施工单位：重庆天开景观（现已分离）
上海静安景观
小结：对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。 对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照 设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。 龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单 位迄今也只剩一半了。
第第第第第 第第第 02- 03第 第 第 第 第 第 第 第 02- 04第 第 第第第第第第第 20% 第第第第第第第第第第第第 第第第第第第第
新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总 货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额×2%）。
28
楼价Y Yf
楼盘B 楼盘A 楼盘D 楼盘C 楼盘E 楼盘F
房价P与质素X回归直线
Y＝a+BX
房价Yf＝a+BXf
Xf
楼盘质素（X）
33
公式中a和B如何计算，如何检验公式可靠性？ •计算公式如下
r n xy x y [n x 2 ( x) 2 ][n y 2 ( y) 2
项目营销经理 策划主管 置业顾问
22
重庆龙湖项目制管理模式模型
项目成功指标： 业务层面 管理层面
项目总监
营销
设计
成本
工程
职能部门提供 技术、人力、 资源支持
公司层级支持： 项目经营例会 （每月一次） 公司PM会 （每周一次）
考核制度： 项目为主 职能为辅
23
景观与建筑、样板间的协调如何展开
龙湖特色的体验中心 负责公司所有项 目的开盘示范区 内的建筑、景观 和装修设计施工