体验式营销(理论+案例+心得体会)

营销必杀技——体验式营销

今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化。想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特点，更要顾客对产品产生信任。如果企业想要往前再走一步，把一般顾客变成忠诚的顾客。这些，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验式营销已经浮出水面。

首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举几个例子，便于大家理解。

我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。

这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。

再来看一个不同的故事，这个故事是我自己的体验。2000年的时候，在我所居住的小区，每晚有一批人在摆放着很多的牛奶让人品尝。在牛奶边上有个牌子，写着：我们来自内蒙古大草原。看到内蒙古，我们自然就会想到非常天然的牧场，想到非常天然的牛奶，“不尝是你的过错，尝了不买是我们的过错。”这样摆了让所有的顾客去试喝，这个时候我们会很容易走到面前去。当我们拿了小杯子喝完之后你会发现，这个牛奶和其他牛奶真的不一样，他浓浓的、香香的，纯纯的，口感很舒服。这就是我们今天所知道的蒙牛牛奶进入深圳的情形。

当初蒙牛进入深圳的时候，所有从大的百货商场到小的超市，包括小的士多店，没有人去买蒙牛，因为没有人了解蒙牛。但是蒙牛是从小区开始去用体验的方式，用试喝的方式去卖他的蒙牛，然后因为很多的顾客，包括我在内，喝了蒙牛感觉这个牛奶真的和别的不一样，那么浓，那么香，那么纯，所以我们开始去买蒙牛，开始在小的士多店，小的超市，然后到后面大的卖场去买蒙牛回来。我们想想看，假如蒙牛摆在大卖场，每天放着广告告诉你，“我们来自天然牧场，我们的牛奶和别的不一样”，这两种方式哪种方式更容易让别人接受呢？蒙牛讲的如何的纯，如何的香，如何的浓，他讲的再多你可能感受不到，当你自己去体验，自己去品尝的时候，你会感觉到非常地香，非常地浓，这就是纯牛奶的感觉。

第二个你会感觉到原始的，或者是我们以前老的营销方式和今天这种体验式方式带来的不同结果，当你喝完了蒙牛你会马上有冲动去买一箱回家。而放在商场里面，那么多的牛奶在一起，你（可能）无从选择。

再看另外一个故事，我去年在香港的宜家买了一个物件，原来是没有计划购买的，当时走进宜家，在大厅买了一个沙发，这个物件就在沙发旁边挂着，是用帆布做的袋子，用来装

报纸的。我当时就感觉到：“哇，我刚刚买了一个沙发，沙发的扶手上是空白的，假如我把这个袋子买回家，放在沙发上面，把看完的报纸随手放在这个袋子里面是多么的方便呀。”假如宜家不是这样去销售，而是把它挂在一个墙上，或者卷起来放着销售的话，我肯定不会把它买回家。这个故事告诉大家：传统的营销方法和体验式营销两个带来不同的结果。

第四个分享的故事是我自己买音响的故事，我们家对面就是苏宁电器，我们经常会在晚上吃完饭去散步。有一天我去了以后，一个卖音响的销售人员就走过来，告诉我让我过来看一下，这是最新上市的大片，这个大片还没有在全世界开始播放。我们去了之后坐下来，这个时候播放了美国的一个枪战片，这个枪战片播了以后我倒不感觉他的大片有多么吸引我，倒是他的音响真的是太舒服了，那个子弹从空气中穿过的声音，所有的风的声音很立体、很舒服。我很喜欢看电影，假如我把这套音响捧回家，我在周末的时候，坐在自己的家里面欣赏一个很好的一个大片，那么好的音响真的让我感觉到很舒服。所以这种体验让你感受到了音响所带来的立体，那种逼真，那种还原的感觉，让你感觉到很舒服，所以我很快就把那套音响买回家。

所以我们总结来看，什么是体验式营销，体验式营销就是产品或者我们的服务还没有卖给顾客之前，我们就提供给顾客一些感官的，比如，听的、闻的、尝的，或者是触觉的东西，然后这些创意的环节，让顾客还没有买东西或者消费产品之前就能享受到产品带给他的感觉，或者感受到我们产品的提供者他所告诉你产品不同的地方。

就像牛奶，告诉你香和浓你没有感觉，但是尝了之后感觉到那么稠那么香，那么浓，那么纯，让你有这样的感觉，这是第一个体验式营销。第二个是这个体验式营销和传统的不一样，传统的营销是我们先有产品，然后呢我们寻找沟通的方式，通过寻找所有的媒体，然后把这些消息和资讯告诉顾客，让顾客再到卖场去购买。

体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。举个例子，有款运动型手表在销售的时候，他告诉顾客“安全”是它的卖点，手表非常的坚固、耐用。他设计了这样一个情景——在都市当中设计了一个15米的攀岩场景，然后所有的顾客如果你喜欢运动，那你就可以带着他的手表去攀岩，攀到10到15米高的位置，你把手表取下来，再摔到地上去，假如你从上面下来看到这个手表压根就没有坏，你有没有举趣去买下这款手表？

你喜欢运动，你害怕买那块手表在运动的时候容易被摔坏，这时候很麻烦，但是你从15米高的地方把它摔下来都不会坏，我想每个顾客他都愿意把这款手表买回家。所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。

这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。

（二）企业为什么要使用体验式营销？