辅导机构咨询师培训课件

咨询流程之五 ★ 做计划
★ 做计划 何时推出计划最合理（前紧后松，能大能小）
如何签长单（提问家长，长期或者短期）
如何让家长信服课时计划（实事求是，真诚坦 诚）
咨询流程之五 ★ 缴费签单
• 如何签合同（仔细认真）
• 如何拉卡（提前准备，电话欠费，金卡不会 ） • 如何开收据（工整严谨，落笔有力） • 送家长（笑脸迎人，笑脸送）
咨 询
培训
你看到的不一定真实!
回避主观错觉，客观看自己！
咨询师成长的必经阶段
• 第1-4个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差 • 第5-8个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏 • 第9-12个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理 • 第13-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询 风格，心态变化影响业绩
2、诉求点满足法
• 有关龙文教育的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分 加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此， 可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉 求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失 败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用， 以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证 据的家长。 例如： “噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!” “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、 如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这 点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。” “最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有 很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。” “……您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的 时间。”
4、教育机会损失法
• 先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在
是给孩子辅导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经
历，来真诚地说明未把握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩 子无法进入重点中学，进而留下孩子人生发展的重大遗憾。
• 家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是
心态决定一切
归零心态 • 每个月、每个星期、每天都要有归零的心态，将业绩进行 详细的规划。每周，每天要完成多少，都要心里明确，及 时归零，不断奋进，永不放弃! 终身学习的心态 • 市场的发展过程中，家长的特点也在逐渐变化，一定要在 不同的阶段，都要努力学习新的知识充实自己，在咨询技 巧上也不断丰富，保证处于任何阶段都要做到优秀。 “我一定要”的心态 • 很多事情，是我们敢不敢想，不是我们做不做得到，只要 你愿意为之付出，愿意不懈追求，你就一定能做到！
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3、最终优惠机会法
• 此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之， 就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达 到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。 • 如现在12月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年 级收费，但是1月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良 机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时， 教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。
三. 咨询工作流程
• • • • • • • • 预约 寒暄 做测评 攻学生 攻家长 做计划 缴费签单 维护
咨询工作流程 ★ 预约
• 间接含蓄地抛售龙文教育的卖点.沟通时 间:10-15分钟! • 连续追问、不断绕圈引起顾客反感 • 过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产 品、进行邀约 • 交流不足，问答偏多 • 预约工作的原则: 专家,否则会对我们的教学 方案产生怀疑
二. 咨询师在校区的主要工作, 咨询时的工作内容.咨询师的培养方向.
(一).咨询师在校区的主要工作 • 1.接听咨询电话 • 2.接待直访家长 • 3.拨打陌生家长电话. • 4.对已来电家长回访跟踪 • 终极目标:5.学科测评 6.缴费签单 7.跟踪维护, 再销售.
(二).咨询师的心态准备.
• 1.必须认可龙文教育是最好的个性化课外 辅导机构,是最适合孩子的补习中心！ • 2.百万富翁的心态 • 3.教育专家
(四).了解龙文教育的优势.
• 咨询和管理为一体，我签单，我负责！ • 教学和辅导为一体，我上课，我辅导！
• 成绩和待遇相统一，教师待遇由学生成 绩决定！ • 服务和待遇相统一，领导待遇由家长的 满意度决定！
(五)一对一与大班小班的区别
• 在辅导过程中再继续班级式的补课，首先从孩子的 心理来说是一种很残酷的事情，仍然还如过去的一 学期在学校的班级里一样，无论孩子自身哪里已经 学会了，哪里没有学会也要跟着大家一起经历一堂 课又一堂课，有多少时间是在陪着别人的学习呀， 还要因为“大锅汇”浪费时间。自已的不足、自已 的长足何时去补上，何时去激发。从教学规律上谈 这才是提高成绩超过别人的关键。
(三) 专业咨询师方向的培养
• 1 对教育教学的全局观把握，具体表现在：考 纲，学习方法，常见的学科问题。 • 2 孩子心理的掌握，兴趣，爱好，不同年级所 遇到的问题。 • 3 家庭教育的了解，如特殊家庭及特殊家庭的 教育特色。 • 4销售规则的掌握，如何洞察顾客心理，及时 跟进顾客。 • 5 教育时政的掌握，方向在于：择校，择班， 择师；高考分数线，各大名校录取分数线。
附录：学听觉型
用好学习认知模式测试
• C.动觉型
附录：签单促成方法
• • • • • • 1、肯定心理暗示法 2、诉求点满足法 3、最终优惠机会法 4、教育机会损失法 5、个人感情诉求法 6、逐步扫除障碍法
1、肯定心理暗示法
• 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。 • 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的 答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束 咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 • 在进入咨询的最后阶段，例如： • “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” • “您说的是!” • “那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” • “对!” • “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” • “嗯!作为家长我们会做的!” • “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” • “可以啊……” • “好，那我们办一下报名的手续？”
在给孩子造成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的 是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。
6、逐步扫除障碍法
• 有时，家长对大部分的条件都表示认同，却 因介意协议的某个条款或一次性付费等细节 而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题， 造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是 找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先 给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成 咨询签约结束的目的。
5、个人感情诉求法
• 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果 更好。 • 为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时， 通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较 有助益。 • 诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或 有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这 个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如： • “人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对 父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……” • “我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依 赖任何人……” • “孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我 力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的 适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以， 今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师……”
主要内容
• • • • • • • 咨询时候的常见问题 咨询师在校区的主要工作 咨询时的工作内容 咨询师的培养方向. 龙文教育咨询师的工作流程. 如何利用好学科测评问卷. 如何利用好咨询道具.
一.咨询时候常见问题.
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抓问题抓本质. 师资:适合的才是最好的. 原因:希望找到能提高孩子分数的老师 效果:教学效果是孩子和老师共同来完成的 价格:不了解龙文教育不谈价格,不了解一 对一效果不谈价格,不了解孩子情况不谈价 格.主题:围绕孩子的学习问题来展开.不谈 价格只谈价值.
咨询流程之二★预热
目标: • 接近距离,建立信任
• 了解家庭状况
• 树立危机感:
咨询流程之三 ★ 做测评
(分)
• 咨询师先攻学生 亲和力强让孩子喜欢上龙文教育, 让孩子表明想在龙文学习的态度，并且最大限 度的了解孩子在生活中的一些情况。
咨询流程之四 ★ 攻家长
★ 攻家长:
• 假意利用学科测评问卷，实际上利用刚才从 孩子口中获取的信息，跟家长谈孩子的学习 心态，增加家长的危机感，并适当的告诉家 长，我们有办法让孩子对学习产生兴趣，提 高成绩。
促成签单过程，细心处理细节，注意事项如下：
1．给予家长正面的肯定和信心 • 肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可 以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫 不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。 2．让家长觉得这是他自己的决定 • 避免说：“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!”你可以换个方式说：“您 现在能够选择龙文教育来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的!” 3．再次确认细节 • 对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性 等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生 争执。不要忘了，一定要请没带够钱的家长交付10%定金。 4．签约后转换话题 • 签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要 赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日 后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈久，找个借口尽快结束。 5．道别 • 离开时，别忘不卑不亢地送走家长。