增员五步法

银行
500元/月
保险
500元/月
以上是以30岁，缴费10年计算。
• 马主任：其实，我们身边大部分人对保险 都不很了解，您想现在家庭每月支付200500元的保费根本不成问题，只是过去我们 做的不够专业，导致客户对保险有偏见， 您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ • 准增员：能 • 马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但 为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱， 您觉得您不该拥有一份保险吗？ • 准增员：您说的很有道理
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• • • • • • • • 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？ 准增员：大约是2000元/月 马主任： 那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时 间，25年内，您要支出2000*12*25=36万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用， 对吗？ 准增员：是的 马主任：好
您
妻 子
孩 子
收
入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。 • 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
10 % 3040% 衣 食住行
三险一金
30%投资
10-20% 保 险
10% 储蓄
• 尤其您做为一家之主，在您的 呵护下，您的妻子和孩子一定 会生活的很舒适，您就象一只 大翅膀在保护着她们，换句话 说，您就是他们的保险，但是 一个人无论多有本事，有两件 事是无法控制的。一是疾病， 二是意外，一旦这两件事情发 生在我们身上，对于家人来说， 她们失去的不仅仅是亲人，更 重要的是失去一份持续稳定的 收入，您说对吗？
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中 马来 国 西亚
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需求分析增员五步法
挖掘内在的需求
寿险的功用与意义的讲解
如何去做和回报
公司的福利待遇 公司讲解
寒暄、了解情况
• 马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险 的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一 下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要 怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ • 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
• • • • • • • •
4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件 2500×2件=5000元 第1年 5000×30%=1500 第2年 5000×10%=500 第3年 5000×10%=500 第4年 5000×5%=250 第5年 5000×5%=250 第6年—20年 5000×2%=100
• 4）死亡 • 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多 给家人一分钱，只是您的12000+利息，而 保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用 至少可用做孩子的教育费用及生活费用。
• 5）当然，风险发生的概率还是很低，大部 分的人还是平平安安的。如果我们一生平 安，20年银行给我们的只是本金+利息，而 保险公司这个帐户同样给我们本利+利息 （复利）更重要的是保险公司帮您管钱的 同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱 放在哪里对您来说更有意义呢？ • 准增员：当然放在保险公司
• 那么怎样才能做主任呢？ • 今天我牺牲这么长时间给您 讲解，一定是对我有好处的， 您如果做的越好，公司给我 的奖金越多，那您未来做好 了也可以带朋友一起从事这 项工作，如果您的团队达到 5人你就可以晋升主任，如 果每个人都完成初拥1000 元您每月就可以有1000元 左右的管理津贴，倒是看您 的爱好，您喜欢每天与客户 打交道您就做业务，如果您 喜欢管理人您就可以走组织 路线。
4.公司的福利待遇
• • • • • • • • • • • 1、试用业务员： 意外伤害保障30000元 2、正式业务员： 意外伤害保障30000元 团体定期保障30000元 意外医疗保障2000元 团体住院医疗40000元 3、业务主任： 意外伤害保障100000元 团体定期保障100000元 意外医疗保障2000元 团体住院医疗80000元
若你知道[如何做]就不难。
若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。
组织发展好就要知道 正确的理念 正确的方法 持续不断的努力
保险行业是现代十大热门行业之一
• 根据统计人均GDP超过1000美元，就会引发保险行 业的爆炸式发展。发达的资本主义国家已验证了 这个事实。尤其亚洲经济发展也是如此。而我国
1.挖掘内在的需求－－退休所需费用
• • 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有没有准备好？ 准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
• 2）生病需要住院治疗。 • 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付 12000元，您还要借3000元，而在保险公 司这个帐户，每次住院按所花费用的80% 报销，最多可报14500元，每年最多可住 180天。这样，能保证您有病不需要花自己 的钱，您帐户的12000元还是您的。
• 3）大病 • 一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只 是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户， 只要投保90天后无论什么时候患男性28种， 女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔 付100000，并免交以后个期保费。
• 马主任：那您今天所需要从事的这份工作， 就是把这份爱心传递给您身边的每一人。 如果您被录用了，我会把今天给您讲的每 一个图都教会您，一周学会一个没有问题 吧？ • 准增员：应该没有问题
3.怎么做及您能得到什么回报
• 您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友， 帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天， 那您共见104人，当然会有一部分人会拒绝您， 假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不 好，我不买保险，那还会有5人听您讲，每讲5个 人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过 保险解决养老、大病还是子女教育，假如他说解 决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生 活不会造成影响，假如他说5000元，那您把他的 出生年月日带回公司，公司电脑自动打出综合产 品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。
0岁 子 女 教 育 自己的教育
25岁
疾病
意外
60岁
• 这是一般家庭的财务分配图 • 拿出收入的30-40%用于衣食住 行等基本费用的支出；拿出收 入的10%用于交纳三险一金 （医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收 入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10% 用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%存 一份保险。只有这样才能保证 未来无论有什么事情发生，都 能保证上述财务支出的正常顺 利的进行，您说对吗？
• 这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明 年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品， 所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高， 因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我 看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务 是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这 工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公 司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资 就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责 销售，可以说是一劳永逸，您想想如果不难还会找到您我 吗？有的业务员在公司工作3—4年，当月不上单仍然可以 收入3000—4000元，是因为他前些年早做过了，第二年 以及后期的佣金不就相当于底薪吗？您说这样的工作值不 值得考虑？ • 准增员：是很好
• • • • •
2.寿险的功用与意义的讲解
• 您看，这是我们的生命线，人 从一出生到老，一直都在消费， 对吗？可是我们真正赚钱的时 间却是有限的，只是在25-60 岁期间，在这短短的几十年当 中，还不能保证安安全全的赚 到钱，因为疾病和意外随时不 期而至，一旦这两件事情提前 发生，所有的美好愿望都会化 为泡影，所以人生不规划不行。
现在正处于这个时机的起点。美国前总统克林顿
说，如果能够打开中国保险市场，美国的经济将
持续稳健发展100年。既然外国人都看好中国的保
险市场，我们自己为什么不在这样的行业里发展
呢？----纽约时报
人 数
4000
世界部分国家与地区 每一业源自文库员可服务到多少客户？
2303
377
376
325 154
131
韩 国
您
A
B
C
D
A1
B1
C1
D1
5.公司讲解
• 是这样，我们这次招聘名额有限，要求很 严格，您是否能被录用我也不知道，要看 您能否通过代理人考试，您的身份证带了 吗？我帮您做一下测试和代理人报名。
引入新人“三薪”政策促成
简单+重复=成功 Thank you!