现代推销学讲义
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年版 • 3、吴之为：《现代推销学——理论·实务·案例》，首都经济贸易
大学出版社，1999年版 • 4、吴键安：《实用推销学》，中国商业出版社，1997年版 • 5、章瑞华：《推销的艺术》，复旦大学出版社，1999年版 • 6、路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社，1999年版 • 7、罗伯特.赫勒，《销售技巧》，上海科学技术出版社 • 8、蒂姆.康纳著，《软销术》，辽宁教育出版社，2000年版
无形却有形，当一个推销员做到“产品如人
品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业
和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，
实现真正的共赢和多赢。
2020/9/2
5
推销成功感言
我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属 于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力 量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。 用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我， 我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个 世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人， 请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对 准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我 要出人头地，我不再属于你。我要再造一个世 界，让世界再造一个我。上帝做证，这就是我 一个男人(女人)的誓言！
值得注意的是：除了一般意义上顾客需求的满足外， 还应该强调需求的正当性、满足方式的合理性以 及需求满足后的社会效应等。
2020/9/2
10
学习与参考教材
（一）教材 • 易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，
2006年版 • （二）参考书
• 1、吴键安等：《现代推销学》，东北财经大学出版社，2000年版 • 2、李桂荣：《现代推销学（第二版）》，中山大学出版社，1998
• 第三章 推销方格理论与顾客方格理论
• 第四章 顾客需求与客户关系管理理论
• 第五章 推销模式理论
• 第六章 现代推销理念演进与创新
• 第二部分 实践篇
• 第七章 推销信息采集与推销环境分析
• 第八章 识别和寻找顾客
• 第九章 约见与接近顾客
• 第十章 推销洽谈
• 第十一章 顾客异议的处理
• 第二部分为实务篇，分为9章，分别是第七章推 销信息采集与推销环境分析、第八章识别和寻 找顾客、第九章约见与接近顾客、第十章推销 洽谈、第十一章顾客异议的处理、第十二章成 交与售后服务、第十三章推销礼仪、第十四章 网络时代背景下的推销、第十五章推销管理。
2020/9/2
7
现代推销学的产生与发展
现代推销学的产生
2020/9/2
6
现代推销学的学科介绍
• 现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律 性的学科。
• 全部内容分为两部分，共15章。第一部分为理 论篇，分为6章，分别是第一章推销概述、第二 章推销要素与推销三角定理、第三章推销方格 理论与顾客方格理论 、第四章顾客需求与客户 关系管理理论、第五章推销模式理论、第六章 现代推销理念演进与创新；
• 没有营销的帮助，企业几乎无法获得成功； • 高新科技尤其是互联网技术促使营销技术
升级； • 营销理念的不断演化和营销文化的逐步兴
起
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2
当前营销大环境的特点
• 经济全球化，市场国际化，经济网络化
• 高技术和服务产业的比重日益增加
• 消费者的消费理念逐渐成熟，十分重视顾客价 值（顾客总收益与总成本）、消费者需求高级 化、消费者需求个性化
• 人们对健康、消费者权益和环保的日益重视
• 人口高速增长的时代已经过去
• 互联网的发展与普及，网络化营销的不断发展
• 收入差距的进一步扩大，社会和谐问题引起关 注
2020/9/2
3
如何看待推销这门职业？
• 推销是最伟大的职业吗？ 1、工作独立行动自由； 2、有能力佣金就有保证； 3、为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使） 4、竞争性、挑战性 5、收入无可限量
2020/9/2
11
教学安排
• 1、学时：30 学分：2
• 2、教学方式：理论与案例讨论相结合； 自学与讲授相结合；推销实验；情景模拟、 集体讨论 。
• 3、作业：
1）分小组（5人左右）设计一份推销方案，产品自定， PPT演示、交流。
2）推销学中最感兴趣的知识或话题写2000左右的论文， 要求观点鲜明，文字精炼，对推销活动有一定的指导意 义。
上课之前值得思考的几个问题
1、推销学存在的价值如何？我们已经学了很多营 销类课程了，还有必要学习推销吗？
2、推销工作很苦很累，也很简单，不需要什么学 历，学这门课有意义吗？
3、我们想从推销学中学习什么呢？我的学习目的 是什么？
4、我们该如何学习推销这门课？
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1
我们正处于一个营销时代
• 营销无处不在，营销成为企业发展的强劲 助推器；
35％的CEO是从干推销开始的。
2020/9/2
4
推销的境界有三。
第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用， 重在满足顾客的功能需要；
第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾 客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚 度；
第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的
品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似
推销行为几乎与商品生产有相同的历史。我国古 代郑和下西洋、丝绸之路都是推销我国优秀产品 与悠久文化文明的伟大创举。19世纪末20世纪初， 美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的 研究和表演。1958年世界著名的推销专家海因兹. 姆.戈德曼的《推销技巧》问世，宣布了现代推销 学的产生。
2020/9/2
• 4、考试：闭卷考试。
2020/9/2
12
推销论文选题参考
• 推销人员的素质与素养 • 推销模式的应用 • 如何在推销中实施CRM • 推销过程中顾客异议的处理 • 现代推销的成交观 • 推销人员的绩效考核
2020/9/2
13
• 前言
• 第一部Baidu Nhomakorabea 理论篇
• 第一章 推销概述
• 第二章 推销要素与推销三角定理
8
现代推销学的发展
• 推销过程理论化、程序化、公式化 • 推销工作职业化、专门化 • 推销概念普及化、广泛化 • 推销研究的重点由物转向人 • 推销研究的核心由“说服”转向“满足需求” • 推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管
理、对关系的管理。
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9
现代推销学的核心概念
需求的满足（顾客和企业）
大学出版社，1999年版 • 4、吴键安：《实用推销学》，中国商业出版社，1997年版 • 5、章瑞华：《推销的艺术》，复旦大学出版社，1999年版 • 6、路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社，1999年版 • 7、罗伯特.赫勒，《销售技巧》，上海科学技术出版社 • 8、蒂姆.康纳著，《软销术》，辽宁教育出版社，2000年版
无形却有形，当一个推销员做到“产品如人
品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业
和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，
实现真正的共赢和多赢。
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5
推销成功感言
我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属 于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力 量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。 用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我， 我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个 世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人， 请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对 准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我 要出人头地，我不再属于你。我要再造一个世 界，让世界再造一个我。上帝做证，这就是我 一个男人(女人)的誓言！
值得注意的是：除了一般意义上顾客需求的满足外， 还应该强调需求的正当性、满足方式的合理性以 及需求满足后的社会效应等。
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学习与参考教材
（一）教材 • 易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，
2006年版 • （二）参考书
• 1、吴键安等：《现代推销学》，东北财经大学出版社，2000年版 • 2、李桂荣：《现代推销学（第二版）》，中山大学出版社，1998
• 第三章 推销方格理论与顾客方格理论
• 第四章 顾客需求与客户关系管理理论
• 第五章 推销模式理论
• 第六章 现代推销理念演进与创新
• 第二部分 实践篇
• 第七章 推销信息采集与推销环境分析
• 第八章 识别和寻找顾客
• 第九章 约见与接近顾客
• 第十章 推销洽谈
• 第十一章 顾客异议的处理
• 第二部分为实务篇，分为9章，分别是第七章推 销信息采集与推销环境分析、第八章识别和寻 找顾客、第九章约见与接近顾客、第十章推销 洽谈、第十一章顾客异议的处理、第十二章成 交与售后服务、第十三章推销礼仪、第十四章 网络时代背景下的推销、第十五章推销管理。
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现代推销学的产生与发展
现代推销学的产生
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现代推销学的学科介绍
• 现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律 性的学科。
• 全部内容分为两部分，共15章。第一部分为理 论篇，分为6章，分别是第一章推销概述、第二 章推销要素与推销三角定理、第三章推销方格 理论与顾客方格理论 、第四章顾客需求与客户 关系管理理论、第五章推销模式理论、第六章 现代推销理念演进与创新；
• 没有营销的帮助，企业几乎无法获得成功； • 高新科技尤其是互联网技术促使营销技术
升级； • 营销理念的不断演化和营销文化的逐步兴
起
2020/9/2
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当前营销大环境的特点
• 经济全球化，市场国际化，经济网络化
• 高技术和服务产业的比重日益增加
• 消费者的消费理念逐渐成熟，十分重视顾客价 值（顾客总收益与总成本）、消费者需求高级 化、消费者需求个性化
• 人们对健康、消费者权益和环保的日益重视
• 人口高速增长的时代已经过去
• 互联网的发展与普及，网络化营销的不断发展
• 收入差距的进一步扩大，社会和谐问题引起关 注
2020/9/2
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如何看待推销这门职业？
• 推销是最伟大的职业吗？ 1、工作独立行动自由； 2、有能力佣金就有保证； 3、为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使） 4、竞争性、挑战性 5、收入无可限量
2020/9/2
11
教学安排
• 1、学时：30 学分：2
• 2、教学方式：理论与案例讨论相结合； 自学与讲授相结合；推销实验；情景模拟、 集体讨论 。
• 3、作业：
1）分小组（5人左右）设计一份推销方案，产品自定， PPT演示、交流。
2）推销学中最感兴趣的知识或话题写2000左右的论文， 要求观点鲜明，文字精炼，对推销活动有一定的指导意 义。
上课之前值得思考的几个问题
1、推销学存在的价值如何？我们已经学了很多营 销类课程了，还有必要学习推销吗？
2、推销工作很苦很累，也很简单，不需要什么学 历，学这门课有意义吗？
3、我们想从推销学中学习什么呢？我的学习目的 是什么？
4、我们该如何学习推销这门课？
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我们正处于一个营销时代
• 营销无处不在，营销成为企业发展的强劲 助推器；
35％的CEO是从干推销开始的。
2020/9/2
4
推销的境界有三。
第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用， 重在满足顾客的功能需要；
第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾 客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚 度；
第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的
品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似
推销行为几乎与商品生产有相同的历史。我国古 代郑和下西洋、丝绸之路都是推销我国优秀产品 与悠久文化文明的伟大创举。19世纪末20世纪初， 美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的 研究和表演。1958年世界著名的推销专家海因兹. 姆.戈德曼的《推销技巧》问世，宣布了现代推销 学的产生。
2020/9/2
• 4、考试：闭卷考试。
2020/9/2
12
推销论文选题参考
• 推销人员的素质与素养 • 推销模式的应用 • 如何在推销中实施CRM • 推销过程中顾客异议的处理 • 现代推销的成交观 • 推销人员的绩效考核
2020/9/2
13
• 前言
• 第一部Baidu Nhomakorabea 理论篇
• 第一章 推销概述
• 第二章 推销要素与推销三角定理
8
现代推销学的发展
• 推销过程理论化、程序化、公式化 • 推销工作职业化、专门化 • 推销概念普及化、广泛化 • 推销研究的重点由物转向人 • 推销研究的核心由“说服”转向“满足需求” • 推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管
理、对关系的管理。
2020/9/2
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现代推销学的核心概念
需求的满足（顾客和企业）