房地产阶段数据分析,客户分析,市场分析

2011年7月桃花源项目销售总结

2011年6月《中天·桃花源》项目的一期楼盘公开认购，我们的销售业绩远超出了之前的预想。整个6月我们都沉浸在一波接着一波的销售热浪中。转眼间6月远去，在这31天里我们的销售进度与每日接待数量等情况都有这不小的变化，为了更好的掌握市场形势，特作此月度总结。

一、成交数量

7月全月的接待新客户数量为：686组。其中通过楼盘讲解愿意登记个人信息用作再次了解的客户数量为：475组(详见表一)。客户的来访数量基本平均，周末两天略有增多但不算明显。而成交比例却正好相反周一至周五要高于周末。相信是由于周末客户的讲解导致周一至周五的成交。建议把宣传的时间定为每周的星期五。

从7月1日至15日，每一天我们都有成交，客户来访数量也维持在20-25组/日，尤其是7月15日，我们的单日成交量为8组，创造开盘后的历史新高，这个业绩的取得与“感恩卡”优惠的最后一天有着莫大的关系。我们利用这个营销特点对前期积累的客户集中回访，整个15日售楼中心从开门营业到6点闭店忙绿了一整天，很多售楼人员连中午饭都没时间吃，现场的氛围犹如开盘日一样令人兴奋。

7月15日以后我们的销售进入了平稳期，整个后半月的平均单日销售量为0.56套。因为15日感恩卡倒计时起到的销售热潮，开始我以为是价格的原因所导致，经过周边竞争对手的调研分析答案远不止这样。

表一

二、销售状况分析

早在去年我们就预想到2011年的房地产市场是竞争非常激烈的，可售房源的比例过大，导致整个市场呈现供大于求的超负荷状态，也就是业内人士所说的买方市场。那么选择面的拓宽使得置业人士对房屋的要求也随之提高。经过近两个月的销售，我们的很多受欢迎户型的优质楼层已经销售大半，也一直没有新的房屋来冲击市场，相反周边保利、恒大两大竞争对手在7月中都有新楼推出，这样的新房源推出吸引了客户驻足选择，不仅新推楼的销售顺畅也通过这个契机让集中的客户对原有房屋销售起到推波助澜的作用。

从“桃花源”的已销售房源中可以看出，2#、4#、5#、6#的中间位置20层以下近乎售空证明营口购房者选择中间户型的中下楼层习惯一直没有改变。通过手段了解到《保利·香槟花园》的7月后半月推出的新楼8#销售套数为19套，中间户型也基本销售一空再一次证明了这个观点，那么通过数据我们有理由相信7月下旬我们成交比例

偏低与没有后续房源的市场冲击有着莫大的关系，建议将二期的房源合理分配批次发放。

桃花源的精装房销售情况一直不是十分乐观，1#户型调整待售，3#的销售状况也一直没有明显的效果，经过例会讨论，客户的反馈有很多种，个性化的局限性、部分人群追求低价位而放弃装修档次、担心装修质量、未能看见真实户型的样板间或模拟图等等。但是最根本的是我桃花源的样板间装修太过老式，与恒大绿洲的样板间进行比较相差悬殊，未能起到装修样板间时吸引客户的目的。望于今后的样板间装修部分增加投资，其起到的收益会与之成为正比的。

三、居住区域分析

在成交客户的登记信息中有227组客户登记身份证号码，通过这227位客户的信息查询了解到了购房者的城市分布及居住人群的年龄范围两方面信息（详见图一、图二、表三、表四）。相信这个数据会对今后广告的宣传方向及二期项目的产品定位有很大帮助。

图一

表二

（图一、表二）展示的是购房者的城市分布，站前、西市两大区依旧是桃花源购买力的主要人群，分别占比例为46%、18%，站前区的比例接近总量的半数，相信今后的宣传主攻区域就是这里了。值得注意的是营口周边的各县级市所占比例为22%，说明了在营口置业的人群在发生着非常大的变化，周边各区的客户应该引起我们的重视。在今后的接待登记客户中应该对这些周边地区的客户独立跟踪，如：以固定的短信模式跟踪楼盘进度，让客户第一时间了解我们的工程进度及促销活动等信息。

四、置业者年龄分析

以1980年为界限，1980年以前置业的数量为146组，1980年后置业的数量为79组。80年代的置业比例最大，而80后普遍买房都是因为婚房，可以判断刚性需求仍是今年市场的主体，而60、70年代的置业比例超过半数，也说明改善性置业在我们“桃花源”优质居住环境的吸引力下起到不小的作用。可以判断改善置业的比例大于婚房等自住性置业购房。详细数据见（表三、图二）。

表三

010

20

30

40

50

60

70

80

40年代50年代60年代70年代80年代90年代00年以后系列1

图 二

五、成交户型

2011年7月《中天·桃花源》的成交套数为56套，按单种户型来看2室户型仍为销售主体详见（表四）。

表四

但是137平的3室户型成交状况不算乐观，分析原因有两点：一是剩余房源数量有限， 137平的户型分布于2#、4#，开盘当月4#的137户型已经销售大半，2#由于靠近青花大街，紧邻外门市、后取消的精装配套等因素影响，现在137平户型剩余房源较多。二是周边同类产品竞争较大，7月初，一位客户给算过这样一笔账，《恒大绿洲》136平的房子，楼层比我2#137低两层，就算刨掉10万的装修费用，我“桃花源”的总房款比《恒大绿洲》多出一万元，加上现在《恒大绿洲》看得见的景观和装修远超过10万的标准，可能也是造成客户流失的一个原因。

六、购买方式

到8月1日止，已经确定购买方式的手续比例如(图三、表五)所示:

分期

7.1%

公积金

13.9%

按揭

46.0%

一次性

33.0%

图三

表五

现金置业与分期付款的置业方式共占40%，相信随着房屋封顶日期的临近，会有更多的贷款人士转为现金付款，现金付款比例的近半说明我们项目购房人群的购买力是可以的，楼盘定位基本可以称为中高端楼盘。

2011年8月1日

文/胡晓军