销售代表培训简介

简介

你对客户的了解程度如何

1．目标客户的共同个性特征是什么？

a)具有竞争意识

b)强迫性和强制性

c)善于分析

d)以上都是

2．在医学院和研究生培训计划中，目标客户所接受的主要教育方式是：

a)正面强化

b)负面强化

c)案例研究强化

d)以上都不是

3．许多目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？

a)因为他们能够这么做

b)他们被教育去这样做

c)他们不相信推销员的话

d)他们从其他推销员那里获得完全相反的信息

4．当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：

a)对听到的内容感到怀疑

b)认为该信息带有主观色彩

c)提出某些疑问

d)以上都是

5．目标客户和其他医务人员收集、处理并交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？

a)卡片式笔记

b)病案摘要

c)案例演示

d)病人情况

6．在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，目标客户们平均花费多长时间？

a)1-3分钟

b)3-5分钟

c)5-7分钟

7．当目标客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：

a)他们并不认为你要说的东西有价值

b)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙

c)他们给你的时间与给自己同行的时间相等

d)以上都是

8．对大多数目标客户来说，他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？

a)赚钱

b)较高的社会地位

c)继续培训

d)开发新药

9．目标客户更新他们的知识和技能的主要方式是：

a)餐桌上的交谈

b)大会讨论和与其他目标客户讨论

c)阅读医学教科书

d)阅读医学杂志

10．目标客户最可靠的信息来源是什么？

a) 医学会议

b)临床经验

c)临床研究和论文

d)与同行们的交谈

11．当某篇发表的论文受到同行的评论时，这对目标客户意味着什么？

a) 该论文受到其他目标客户的评论

b)该结果可以重复出现

c)结论基于统计/事实

d)以上都是

12．对目标客户而言，该临床论文在用于以下哪种情况时非常有效：

a) 销售

b)培训

c)接近

d)以上都是

13．将论文副本提供给一名目标客户时，为获得最大的成交机会，推销员也许不想：

a) 掩饰所有相关的不利因素

b)率先给出结论

c)开始便调查

d)以上都是

14．当陈述/讨论一篇临床论文时，推销员有机会获得成功，如果他们：

a) 只提供正面信息

b)利用与他们的营销辅助工具相辅相成的观点

c)引用作者的原话

d)以上都是

15．当陈述一篇临床论文/研究时，推销员将更加成功——如果他们以下列人称来叙述：

a)第一人称（我、我们）

b)第二人称（你、你们）

c)第三人称（他、她、它、他们、她们、它们）

d)以上都是

16．陈述一篇临床论文中的信息的适当的顺序是：

a) 综合结论、简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论

b)综合结论、研究设计、结果、讨论/结论

c)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、研究设计、结果、讨论/结论、

临床试验

d)简介（哪方面的研究/为什么进行该研究）、临床试验、研究设计、结果、

讨论/结论

17．当一名目标客户说道“我再也不想听什么研究了”，在大多数情况下，这意味着什么？

a)每个人都带来自己的研究，并且证明自己的药才是最好的

b)因为该项研究是你的公司支助的，所以他们认为该项研究成果存在偏差

c)该研究未发表于一家可靠的杂志上，或者是老调重谈

d)该研究被用作一种推销工具

18．当一名目标客户说道“你的论文/研究并非来自一家权威杂志”时，最好的反应是什么？

a)“你觉得哪家杂志才够权威呢”

b)“为什么这家杂志不够权威”

c)“你觉得这篇论文存在哪些缺陷的或错误”

d)“你希望我以后为你提供哪家杂志上的文章”

你对客户的了解程度如何

答案（黑体）

19．目标客户们共同的个性特征是什么？

e)具备竞争意识

f)强迫性和强制性

g)善于分析

h)以上都是

20．在医学院和研究生培训计划中，目标客户所接受的主要教育方式是：

e)正面强化

f)负面强化

g)案例研究强化

h)以上都不是

21．许多目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？

e)因为他们能够这么做

f)他们被教育去这样做

g)他们不相信推销员的话

h)他们从其他推销员那里获得完全相反的信息

22．当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：

e)对听到的内容感到怀疑

f)认为该信息带有主观色彩

g)提出某些疑问

h)以上都是

23．目标客户和其他医务人员收集、处理并交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？

e)卡片式笔记

f)病案摘要

g)案例演示

h)病人情况

24．在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，目标客户们平均花费多长时间？

e)1-3分钟

f)3-5分钟

g)5-7分钟

25．当目标客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：

e)他们并不认为你要说的东西有价值

f)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙

g)他们给你的时间与给自己同行的时间相等

h)以上都是

26．对大多数目标客户来说，他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？

e)赚钱

f)较高的社会地位

g)继续培训

h)开发新药

27．目标客户更新他们的知识和技能的主要方式是：