呼吸机销售策划

第六部分（财务管理）：财务分析与风险管理
合作商评估（作为合作前评估）
第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理
1）生产方支持/本公司支持（作为我们的经销商、他 们所关注大致也是这些支持） 1.1 出厂/供货价格与到库及时度支持
1.2 产品功能质量保障
1.3 技术培训与售后保障
第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
综合上述的销售方案总结、目前这类产品我们还没有拓展出一种 新兴、有效的运营模式，作为生产方的合作商，除我方运用现有 的资源进行推广外，也就是组建高效的营销团队将以上的推广方 式组合起来进行销售。
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
家用呼吸机 项目销售计划
2-6月华北销售市场为主，拓展后铺开 所代理的市场范围
策划部门：市场部 项目负责人：江枫
索引 目录
第一部分（发展概要）：产品市场应用前景 第二部分（定位竞争）：市场竞争分析与产品定位 第三部分（岗位管理）：销售队伍建设 第四部分（达成目标）：销售目标规划 第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案 第六部分（财务管理）：财务分析与风险管理 第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理
第一部分、产品市场应用前景
从我公司对市场群体的划分来说，我们将终端的使用者划分为3个群体市场 1.低端市场：主要针对农村，从上述资料，呼吸困难的人有9300万，农村 占了33.5%，这个比例说明了： 1）农村市场呼吸机的市场容量大 2）进入农村呼吸机市场门槛较低，竞争不激烈 3）进入这个低端市场技术上没有难度 2. 中端市场：主要针对城市，城市患呼吸疾病的人占32.6%，排名第二位。 这个比例说明了： 1）城市市场容量较大 2）随着城市化的进程，呼吸疾病在城市愈来愈严重，城市需求潜量较大 3）进入城市，门槛较高，在产品功能和设计方面，都要有很强的技术性， 所以对技术的要求很严格 3. 高端市场：这也是主要针对城市中那种上流，这种需求某种程度依赖于 产品的高技术和时尚设计与便捷的实用性。说明了： 1）这种层次容量较小 2）随着经济的发展，城市上流人逐渐增加，所以市场潜量较大 3）这种类 型的呼吸机需要很高的技术要求
第一部分、产品市场应用前景
慢性阻塞性肺病在中国40岁以上人群的患病率为8.2%， 即中国约有9300万慢性阻塞性肺病患者。（2011年数据） 北京大学人民医院何权瀛等6名呼吸领域专家组成的项目指导 小组调查发现， 2012年呼吸系统疾病(主要是慢性阻塞性肺病)在我国城市居民 主要疾病死亡构成中占 25.6%，排第四位； 在农村居民主要疾病死亡构成中占37.5%，排第1位。 在成都 华西医院的日常门诊中，经常遇到患慢性咽炎、支气管炎等各 种呼吸道疾病的交警和司机。他们有个共同点，长期高强度接 触汽车尾气。据统计，59%以上的的哥患有不同程度的呼吸道 疾病。
第三部分（岗位管理）：销售队伍建设
第四部分（达成目标）：销售目标规划
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
（讨论1：针对市场，以厂家名义还是本公司名义去做） 一、销售方案 1）网络平台 本项目所运营销售的产品主要针对的为渠道代理、经销商或医院 等中间平台，这类的群体对目前网络信息的关注度较高、针对此 群体做出如下表格：（年度）
1.4 市场宣传支持
1.5 耗材类开发供应
1.6 使用舒适度与客户外观选择性要求
1.7 市场销售时样机的提供支持
第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理
2）售后管理（针对使用用户）
谢谢
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
3）销售价格与区域管理体系 代理商需严格遵守本公司的市场指导价格,在规定的价格区间开 展业务,不得私自提高或降低价格,否则甲方有权终止供货。 代理商只能在本公司书面授权其的指定领域开展业务 代理商不得窜货至其他区域，一经发现有窜货现象，本公司当 即取消对代理商的所有授权，停止供货，由此造成的经营损失 本公司不予承担。 因代理商对员工、下级经销商管理不严造成的非主观故意的窜 货也视为代理方窜货。 在代理商的授权保护区域内，原则上不得销售本公司所授权的 同类竞争产品（特殊情况进行公司高层商议）。否则本公司有 权随时取消其分销资格。
第二部分、市场竞争分析与产品定位
第二部分、市场竞争分析与产品定位
第二部分、市场竞争分析与产品定位
第二部分、市场竞争分析与产品定位
第二部分、市场竞争分析与产品定位
第二部分、市场竞争分析与产品定位
综上所述、目前市场畅销的产品给予经销商的利润空间相对不错 、销售成交价格呈现下降的趋势、但是市场占有量越来越多，就 北京目前的市场来说： 农村市场 农村市场对本产品的需求、考虑到目前农村市场的开发接受度与 综合消费水平，定位销售为中低端价位产品、外观与体积不用太 小、给予消费者货真价实的消费接受度，配合代理商或医院进行 试用服务跟进
第一部分、产品市场应用前景
引言（作者为北京医院呼吸病学研究中心、国家卫生计生委科教司副司长 王辰）：国际上有“四大慢病”之说：心脑血管疾病、肿瘤、呼吸系统疾病 和糖尿病。我国也是如此，四大慢病已到了极为严重的状况，其死亡率已占 到了人口总死亡率的80%以上。而且，目前我国除呼吸系统疾病以外其它三 种慢病，已经建立了初步防治体系，唯有呼吸系统疾病在整体防控体系建设 上还存在诸多不足。 目前老年性疾病发展到晚期，多会转为以呼吸系统疾 病为主导。如果人的生命是一个木桶的话，心血管、脑血管、糖尿病等等都 是木桶的边板，那么呼吸系统就是我们生命的短板。 根据WHO的定义慢性呼吸系统疾病应该是以慢阻肺为代表的一系列疾病， 如哮喘、肺动脉高压等等都属于慢性呼吸病。 呼吸系统疾病近几年在农村 的死亡率排名第一，在城市排名为第三或第四位。但实际上肺心病没有被放 在呼吸系统疾病中，而是被放到了心血管病里面，结核病也被放到传染病里 ，肺癌放到肿瘤里。如果把这些都挪过来，无可非议的是呼吸系统疾病永远 是占第一位的疾病。而在过去的几年中，我国的慢阻肺还在以如此陡峭的趋 势上升。
二、市场运营管理方案 代理商 1）渠道市场营销计划（暂做北京、河北、天津、山西等华北市场 规划） 市场划分 2014年1-4月份主要销售市场为北京及周边就近省份市场，4-6月 份根据销售反馈（市场产品使用体验度、价格接受度等产品相关 的）进行销售侧重点调整 北京市场销售将划分为4个通道 1.1医疗器械与设备销售公司、门店及网站 1.2网上药店与实体销售药店 1.3医疗机构 1.4企事业单位与部队系统的疗养机构 将这4个通道的相关代理经销商进行分类别授权，每个通道都配备 专业的销售经理进行销售跟进与技术支持
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
2.3代理商的销售任务 A.代理商任务（行业领域代理）： 年订货量_________台， 其中_______型_____台 年订货额_________元、 签订代理协议时支付_______元作为产品代理货款、 然后逐月支付________元作为代理货款； B.特约经销商要求（个别小版块销售）： 单次定货量______台、以现款方式支付
第一部分、产品市场应用前景
那么、作为生产厂家、怎么去介入这个市场？ 作为厂家的多省市的总代机构、我们怎么掘金这个市场？ 巨大的市场前景和同行业激烈竞争让我们在做这个健康产 业的时候一定要做到： 有什么样的战略，就应有什么样的组织结构。 但是这样的策略往往被人们忽视。因为有太多的企业试图 以旧的组织结构实施新的战略。当然、很庆幸的是、我们 公司没有在这个旧的框架里。那么，就让我们开启属于本 公司新的时代章程......
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
2ห้องสมุดไป่ตู้直面沟通
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
3）体验销售（针对终端用户时） 此项目预算为灵活性预算、可分为两个板块进行 1、为配合渠道、医院等合作商进行销售配合、由本公司提供技术 支持配合合作商进行活动，所有策划均为合作商进行，我方支作 为技术支持； 2、由本公司进行终端的体验销售活动
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
2）销售支持 本公司将采取让利于代理经销商的策略，将合作经销商的利润最大化，并 在技术支持上采取全方位的服务，只需要经销商进行销售工作，其它后续 的技术性工作全部由本公司销售经理完成； 2.1分行业进行销售保护 以上4个通道将分别授权给各领域里的代理商，在这个行业领域里可根据本 公司划分的类别进行销售，如产生跨领域销售行为，一经本公司核实，除 停止供货外，将取消其经销代理权及承担所带来的连带责任； 2.2代理商的合作选定 A.代理商要求（行业领域代理）： 在经营代理的领域里具有好的行业口碑，经营资质齐全且运营状况良好 ，有成熟的销售骨干队伍不低于10人，具有稳定的供货销售网络； B.特约经销商要求（个别小版块销售）： 在销售的领域里具有好的行业口碑，经营资质齐全且运营状况良好，具 有稳定的客户群体；
第二部分、市场竞争分析与产品定位
城市市场 城市的市场需求相对比较全面、对健康康复的了解与产品的接受 度很快、而且目前市场上比较畅销的品牌多达10多个、这种类型 的产品就犹如5年前的制氧机一样，很快的就被市场接受，那么 高中低档的产品我们都配备上，以低端价位吸引经销商与客户、 用优秀的销售员转化为中高端产品成交、按照目前市场的产品的 实用功能与外观接受度来说：双水平＋中档价位＋长方形光感色 调＋小巧便携＋简便操作＋佩戴舒适度高=畅销产品，配合代理 商、医院、专业器械店、药店、等相关的合作商与终端进行免费 试用服务跟进