格力集团营销渠道现状

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（三）优势分析
(2)可控性强： 通过在销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权 对销售公司职能进行调整，直接从总部派驻经营管理人员，强化管理与控制力 提升总部对所管辖销售公司的服务和支持功能，强化培训，加强理念引导
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（三）优势分析
(3)有效调动经销商积极性： 在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理 在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产 权激励机制 总部提供品牌和市场，销售公司有很大的自主权，利于其发挥主观能动性，充 分整合与调动当地人脉资源等。
素材搜集 ：刘欣宇 古丽
素材整理 ：李智锐 贺永豪
PPT 呈现：刘小璐
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厂商联合体
早在1997年，格力经销商以价格战，想占领市场，导致湖北的市 场价格系统被冲得零零碎碎。格力和经销商两败俱伤。
为此，时任格力销售总经理的董明珠出现出一个斗胆的设法，她 几度奔赴湖北，增进本地的大经销商和格力厂家抱成一团，并肩作战。 不久，董明珠的设法得以告终，一家以利益为纽带，以格力品牌为旗 帜，互利双赢的联合经营实体——湖北格力空调销售公司诞生，由厂 商共同出资组建、各占股份、并厉行年底共同分红。他的中心理念是 渠道、网络、市场、服务全副告终统一，共同做市场共同谋进展。在 这其中，格力只输出品牌和管教，在销售分公司中具有半点股份。湖 北格力空调销售公司在发生后的第二年就使销售上了一个新台阶，增 长幅度达45%，销售额突破5亿元。
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03 Part Three 格力现今营销渠道面临的挑战
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格力营销渠道模式面临的挑战
• （1）专业家电连锁迅速发展 • （2）电子商务快速发展电子商务的发展 • （3）激烈竞争导致行业利润下降 • （4）品牌形象建设遭遇难题渠道快速扩张，管理跟不上
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谢谢观影 | Thanks
格力集团营销渠道 现状分析
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目录
Contents
格力现今营销渠道概况介绍 格力现今营销渠道模式分析 格力现今营销渠道面临的挑战 谢谢观影
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01 Part One 格力现今营销渠道概况介绍
Bห้องสมุดไป่ตู้
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格力现今营销渠道概况介绍
厂商
三级体制 厂商联营体
渠道体
决策层
厉行层
消费者的平 台和纽带
厂商渠道联营体这个环节是中心环节， 要继往开来，同时又有销售任务的分 解告终压力。
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02 Part Two 格力现今营销渠道模式分析
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（一）组织形式
渠道模式
区域股份制销售 公司
格力专卖店
其它的渠道小份 额补充
其渠道调整也主要是加强 了对股份制销售公司的控 制与专卖店的建设。
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（二）管理方式
（1）权责划分 ：
总公司
总公司负责实施全国范围内的广告和促销活动
区域销售分 公司
工作卖点
负责本区域内所有的促销分销和售后服务
作为经销商销售体系的一个有机组成部分，货源由当地的区域销售分公 司统一提供
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（二）管理方式
（2）激励形式; 以１９９４年首创的“淡季贴息返利” 模式和１９９６年首创的“年终返利” 模式为基础返点激励。通过返点，格力 平衡了季节性生产波动，激励了销售积 极性并吸引其继续合作。
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管理方式
（3）联系纽带：利益共享。厂商通 过共同发展，互惠互利。 格力一直所坚持的“三个代表”值得 称道，即代表经销商利益、代表消费 者利益、代表厂家利益。
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（三）优势分析
（1）权责明确，利益共享：
通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。 将厂商之间的利益进行了有机捆绑，形成利益共同体，能够有效避免各环 节出现业内普遍存在的多渠道倾轧问题，为其持续、高效、稳步发展提供 有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式”。