三八妇女节保险专题

解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品 为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。
. 2020/5/17
2.生活关注度
男性
➢单一思考，一次只 能专心做一件事
➢结婚、生子、搬家 、换新工作对本人影 响不大
VS.
女性
➢多向思考，同时可 以做很多事
解决方案
让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系、成立女性客 户俱乐部、建立VIP客户制、争取更多转介绍等，让女性感觉被重视， 有参与感和归属感。
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女性购买保险的八大理由
理由一 女人的生理功能比男人多
▪ 有一句名言说的好，“女人你是最伟大的，因为你是母亲！”母亲意味着女 人要比男人多一层责任，女人要怀胎十月，生儿育女。正是因为女人的生理 功能比男人多，所以就可能患上一些只有女人才会得的病，有时候甚至失去 生命。例如梅艳芳。
在针对女性客户从事行销工作之前，要现了解女性的文化，女性在 消费决策上的思考和男性有何不同。
1.社会价值
男性
女性
➢ 对新事物感兴趣 ➢ 看世界以个人角度出
发 ➢ 喜欢单独决定和行动 ➢ 喜欢争强好胜 ➢ 重视阶级和地位
VS.
➢ 对人感兴趣 ➢ 看世界以群体角度
出发 ➢ 喜欢大家一起来 ➢ 喜欢和乐相处 ➢ 对所有人一视同仁
➢结婚、生子、搬家 、换新工作对本人影 响较大
解决方案： 在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育
以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。
. 2020/5/17
3.思考模式
男性
➢对事情大而化 之，只要抓到 重点，其他方 面越单纯越好
VS.
女性
➢特别注意细节， 喜欢综合各家的 意见，希望找到 最完美的答案
解决方案
在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化， 能够打动人心。
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——女性客户消费行为
消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性相 对于男性而言，行为会有以下4点不同。
1.消费决定
男性
➢习惯自己 做决定
VS.
女性
➢会多方打听 ，参考别人
的意见
解决方案
理由二：保险就是嫁个好老公
▪ 有的女性把未来寄托于找个有钱老公，却忽视了个人创造、积累财富能力 的提高；有的则凡事依赖老公，认为养家是男人天经地义的事情，自己只要 管好家就行了。 可爱情和婚姻不是你放弃个人财务自主的理由。不要通过 婚姻来解决自己的目前经济状况，因为不稳定的婚姻，不仅使你失去金钱还 将使你失去爱。 而保险是一位从来不会背叛的伴侣。它从来不会扔下自己 不管，风风雨雨中总是静静地伴随着女性，永远提供一个温暖的怀抱呵护着 你。
这是女性接 触一个品牌 形象的开始 ，所以要赢 得她的信任 非常重要。
其实女性很怕关系被破 坏掉，只要妥善运用女 性跟朋友、异性或亲子 、夫妻的关系，就可以
创造很大的商机。
女性消费的SMART法则
SMARTBiblioteka Baidu法则
并不是每个 女人的收入 都很高，所 以你要帮她 守住她的荷 包，帮她用 更少的钱买 到更多的东 西。
. 2020/5/17
4.消费效应
男性
女性
➢购买完毕后比较低 调，只有在被征询意 见时才会发表，不会 主动做口碑宣传。理 性关注产品本身，对 购买地点和人员缺乏 忠诚度。
VS.
➢在买完东西后会把 这段经验告诉朋友或 推荐给别人，造成更 大的口碑效应。如果 和某公司或某行销人 员关系好，她们的忠 诚度也会很高。
解决方案
在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给 她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。
. 2020/5/17
4.沟通关键
男性
➢沟通像做报告， 只谈重点，否则 不多费唇舌，谈 话主要在交换信 息、解决问题
VS.
女性
➢通过谈话了解对方， 希望和人建立亲密关 系，喜欢打听别人消 息，知道别人状况， 只要和人有关的讯息 会特别感兴趣
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3.消费过程
男性
➢喜欢简单、 快捷的购买过 程，不喜欢浪 费时间
VS.
女性
➢为了得到完美答案， 女性的购买过程会变得 反复不定，她们会搜集 更多信息、查询更多选 择性，货比三家不吃亏
解决方案
让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的 口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你 的客户，客户能享受到你的哪些服务等。
➢ 80％的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性 的影响。
➢ 87％的房屋为女性所有或是夫妻共有。 ➢ 61％的家庭装修产品的购买者为女性。 ➢ 66％的家庭电脑购买者为女性。 ➢ 76％的新创事业是由女性所建立。 ……
——《女性行销》作者马莎.巴丽塔
. 2020/5/17
女性本来就是 敏感的，所以 你面对女性时 ，也请你用一 颗敏感的心来 跟她沟通。
当你对女性行 销时，如果一 开始就无法吸 引她的注意的 话，那后面就 不用说了。
. 2020/5/17
跨越男女鸿沟
VS.
女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西 或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重 要的行销对象。
. 2020/5/17
——女性客户决策特性
吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办说明会 或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴趣。
. 2020/5/17
2.消费目的
男性
➢希望得 到好的解 决办法
VS.
女性
➢希望得到完美 答案，因此女性 买东西会考虑很 多，希望面面俱 到
解决方案
提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、 使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、 提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。
爱的守护神
——女性保险市场开发
. 2020/5/17
女性消费撑开经济市场一片天
“女人用的东西，女人在买； 男人用的东西，还是女人在买。 现在，连男人以为他能决定的 东西，也是女人在买。”
——台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌
. 2020/5/17
论消费，女性掌握了超过六成
目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年 消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80％的女 性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。