连锁企业的商品管理

果 蔬
水 产
畜 产
日 配 品
Hale Waihona Puke Baidu
腌 制 品
罐 头 食 品
休 闲 食 品
烟 酒 炒 货
调 味 品
是实现零售经营目标，满足需求 的基础。 商品组合在 是加强商品经营计划的基础。 经营中的 重要地位 是有效利用经营条件，提高经济 效益的基础。
商品群及组合方法
• 定义——所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的 商品集合在一起，组成一个战略经营单位，成为卖场之中的 特定群落，以吸引顾客，促进销售。 • 作用——做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源， 提高企业效益。 • 分类——商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品 需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。
第一节 商品定位与组合
• 商品定位——是指连锁企业依据目标消费 者和生产商的实际情况，动态地确定商品的 经营结构，实现商品配置的最佳化。 • 商品定位包括商品品种、档次、价格、服务 等方面的定位。 • 商品定位的本质： （1）决策者对市场判断分析的结果 （2）企业经营理念的体现 （3）连锁企业在消费者心目中的形象
商品群划分法
• 消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。如冬 季滋补系列、火锅系列 • 节庆日组合法——美化环境，烘托气氛，树立良好形象。中 秋礼品系列、圣诞系列 • 便利组合法——按商品的便利性组合商品群。如净菜系列、 熟肉制品系列 • 用途组合法——按商品的用途组合商品群。 如厨房系列、洗浴系列、床上系列
（三）商品分类
• 定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功 能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则， 有秩序、有系统地加以整理组合。 • 我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品
商品分类的方法
一、依销售情况划分 二、依商品耐性和损耗性划分 三、依消费者购买习惯划分 四、依价格与质量划分 五、依商品品牌划分 六、依商品在销售中的作用划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分
（1）依销售情况划分
任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会 出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 • 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、 包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多）
畅销品、平销商品、滞销商品
商品定位的原则
• • • • 商品定位须与连锁店业态相一致。 适应目标消费者需求变化。 掌握影响目标顾客的主要因素进行重点分析，准确定位。 遵循个性化、简单化、标准化的原则。
商品定位的方式
1、无差异型定位 • 连锁店采取这种定位，一是不考虑细分市场的区别， 推出一种产品来追求整个市场。 2、差异型定位 • 连锁店采取差异型市场定位就是同时服务于几个不 同类型的细分市场，或者根据每一门店新处地理区 域内的消费对象来确定服务内容和服务政策 3、集中型定位 • 连锁店只选择一个细分市场，该定位使连锁店提供 的产品专一化，营销组合特定，经营成本和管理难 度低。
（2）依商品耐用性和损耗性划分
•
•
耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。
非耐用品（易耗品）：在正常情况下使用一次或几次就被 消费掉的商品。 服务：提供出售的活动、满意等。其特点是无形性和变动 性。
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便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品
购买 频率 便利品 选购品 特殊品 非必需品 频繁 中等 少 少 购物 时间 少 较多 多 少 毛利 润 低 中 高 高 消费 对象 普遍 销售 地点 普及 功能性 不要求 要求 要求 要求
商品组合与分类
• 定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提 供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营 范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商 品大类又包括众多的商品项目（商品品目）
商品组合
商品系列
商品项目
单品
商品组合举例
商品组合 食品
日用品
生鲜食品
加工食品
一般食品
• 6.雪中飞羽绒服(中国名 牌,国家免检产品) • 7.冰洁羽绒服(波司登集 团品牌) • 8.雪驰羽绒服(中国名牌, 国家免检产品) • 9.红豆羽绒服(中国名牌, 国家免检产品) • 10.雪伦羽绒服(知名畅 销品牌)
中国十大休闲服知名品牌
• 1.森马休闲服(中国驰 名商标,中国名牌) • 2.唐狮休闲服(中国驰 名商标) • 3.李宁运动服(知名畅 销品牌) • 4.耐克运动服(世界畅 销品牌) • 5.阿迪达斯运动服(世 界畅销品牌) • 6.以纯休闲服(中国驰 名商标,中国名牌,) • 7.佐丹奴休闲服(国家 免检产品) • 8.依米奴休闲服(中国 驰名商标) • 9.美特斯邦威休闲服( 中国驰名商标) • 10.乔丹运动服(中国驰 名商标)
（3）按消费者购买习惯划分
一般 集中地区 特定 特定 专业店 较少
（4）依价格与质量划分 高档、中档、低档商品
（5）依商品品牌划分
全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌
中国十大羽绒服知名品牌
• 1.波司登羽绒服(中国 驰名商标,中国名牌,国 家免检产品) • 2.艾莱依羽绒服Eral(中 国名牌,世界品牌) • 3.雅鹿羽绒服(中国名 牌,国家免检产品) • 4.鸭宝宝羽绒服(知名 畅销品牌) • 5.鸭鸭羽绒服(中国驰 名商标,国家免检产品)
连锁企业的商品管理
案例导入：屈臣氏集团的商品管理
• 屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商香水、化妆 品零售商，在亚洲及欧洲1800多个城市拥有19个零售品牌 及逾8400间商店，并雇用超过98000名员工。 • 屈臣氏制胜的模式是：独特的产品组合（日用品、美容及保 健品、特色商品）+保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购 物环境。屈臣氏的自有品牌产品独一无二，只能在其连锁店 才能购买到，形成极具特色的差异化经营。 • 屈臣氏推出具有特色的独家产品以满足顾客的特定需求。屈 臣氏在个人护理产品的销售中占据21%的市场份额；自有品 牌品种数量由最初的200多个产品类别，增长到目前的1000 多个，由于可靠的品质和良好的性价比赢得了中国消费者对 屈臣氏更多的认同和信任。 • 屈臣氏的成功在于其成功的商品管理。连锁企业要做好商品 管理主要是做好商品定位与组合、商品编码、管理好主力商 品、自有品牌开发、商品促销等工作。