房地产公司置业顾问培训资料全

豪迈房地产开发公司置业顾问培训资料

目录

1培训的目的

打造一支专业的有实战能力的房产销售团队。

2培训的标准

（1）熟知房地产专业知识。

（2）熟练运用销售技巧。

（3）熟知接待客户的九大流程。

（4）具有一定的实战经验

。

3培训的容

（1）公司的结构文化制度，销售团队的形像

（2）专业知识

（3）销售技巧

（4）现场接待

（5）客户追踪

（6）签约

（7）常见问题

（8）项目情况培训

4 实战演练

5考核

备注在培训期间安排培训人员进行对本市其它楼盘的市场调研活动，以便对本市行情的了解和学习。

第一章公司结构文化公司制度（见员工手册）

第二章房地产专业知识

：第一节房产基本概述

房地产的概念：城市房屋与相关土地使用权有机结合的经济表现形式。

1、房产与房屋的区别：房产不仅仅是经济表现形式、更是房屋

的法律表现形式

2、房地产特征：

1）房屋与土地使用权的不可分隔性，是房地产特征的集中表现

（1、物质形态不可分隔、2、房依地建、地为房载） 2）价值与价格形态不可分隔性（地价是隐藏在房价之中，并

通过房价

表现出来） 3）产权权属关系不可分隔性（房屋的所有权离不开土地的使

用权）

4）经营政策不可分隔性（房屋商品化与城市土地有偿使用的

政策同步）

3、房地产的特性：1）位置的固定性

2）地域的差别性

3）高值耐久性

4）保值增值性

4、房地产地位和作用：

房地产的地位是国民经济的基础产业、先导产业、支柱产业

④对国民经济的发展起到促进和带动作用。（流动

的资金产生的利润）

⑤向社会提供较多的就业机会，减少就业压力。

（连锁反应）

⑥改革效应：

a、住房体制改革（先集团购买福力分房，

后个人购买。）

b、工资制度改革（先低工资高福力，后住

房公积金）

c、财政金融体制改革（先个人贷款难，后

鼓励个人贷款，降息、鼓励消

费。）

（2）消极作用：①泡沫经济和地皮投机（通过国家政策调控，金融贷款利润的

的高低）

6、房地产经济活动的性质特点： 1）“三高”高投入、高回报、

高风险、

2）政策性强、地域性

强、

3）需要金融支持。

7、房地产价格与土地价格的构成：

房地产价格的构成：1）土地的开发费

2）勘测费

3）建安费

4）管理费

5）利润与税金

土地价格：就是地租

绝对地租：（即使最差的地段也要交纳地租）

相对地租：对劣等土地而言

第二节房地产法律常识

1、土地所有权的概念是：它指土地所有者在法律规定围，依法

对土地享有占有使用、收益、处分、的权利。

土地占有权：是土地所有者对土地的实际控制权．

土地使用权：是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的

权利．

土地收益权：是基于对土地使用权而取得利息的权利．

土地处分权：是依法对土地处置的权利，即在法律允许的围

之决定土地的最终归属．

２、土地所用权权能：占有、使用、处分、收益。

３、土地使用权的概念：土地使用者在法律规定围，占有、使用

和处分其土地，并从土地上获得合法收益

的权力。

４、土地使用权出让的概念：是指国家以土地所有者的身份将土

地使用权在一定年限出让与土地使

用者，并由土地使用者向国家支付

土地使用权出让金的行为。

５、土地使用权取得的两种形式：１）出让２）划拨

６、土地使用权出让的三种方式：

（1）招标出让

（2）协议出让（国家指定某一开发商）弊端：易产生投机暗箱操作

（3）拍卖出让（公开拍卖）目前的发展趋势，使房地产更规，有利于国家、个人的消费。

７、土地使用权出让年限：住宅70年，商业、旅游、娱乐40年，

教育、体育、工

业、军事用地50年。

８、土地使用权出让的结论：

（1）土地使用权出让后，国家做为土地所有权的地位不变，使用者只享有土地的使用权。

（2）国家是土地使用权的唯一出让方，出让权是由国家垄断和控制的。

（3）出让权是由国家控制和限制的，出让是的有期限和有偿的。

（4）权力不及于地下之物品。（如矿物质）

（5）我国没有土地所有权市场，地产市场主要是指土地使用权市场。

9、房地产市场结构：

房地产三级市场：一级市场是土地使用权出让市场

二级市场是增量房市场（新建商品房市场）

三级市场是存量房市场（新建商品房之外的所有房屋）

住宅三级市场：一级增量房市场

二级存量房市场（二手房）

三级使用权转租、转让市场（不涉及产权）

10、土地分类：

（1）土地按所有权性质分类：国有土地、集体土地

（2）土地供应方式：

*有偿使用：（出让即国家以土地所有者的身份，将国有土地使用权在一定年限出让给土地使用者，并由土地使用者向国家交纳土地使用权出让金的行为。）

*无偿划拨：（若交易需要交纳土地出让金使其由集体土

地换成国有土地）

11、土地使用权的取得方式：

（1）原始取得（有偿出让，行政划拨）

（2）转让取得（转让、抵押的实现、民事执法、变更国有土地使用权主体）

12、土地使用权的变更方式：

（1）主体变更（土地使用权人变更）

（2）容变更（土地使用权各项权能的变更）

（3）其它事项的变更（土地面积的变更、土地使用年限的变更、地上附着物变更等）

13、土地使用权的终止原因：

（1）土地使用权期限届满。

（2）因社会公共利益需要，国家提前收回土地使用权。

（3）使用权人放弃使用或因特定事由停止使用。