保险个险新人衔接培训之唤醒需求(一)(2017版)
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有 了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是 一个沉重的负担。
• 张先生，您觉得是这样子吗？ • 那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？ • 为什么呢？（仔细聆听准保户回答）
10
话术（二）
实力篇
唤醒需求
（一）
1
课程阐述
训练目的：把握客户心理，唤醒客户需求 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会用提问方式引导客户，唤醒客户需求
2
实力目篇 录
CONTENTS
唤醒需求的意义 购买的心理过程 话术
3
一、唤醒需求的意义
Fra Baidu bibliotek需求
销售
需求是销售的前提
4
以客户的需求为导向
就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断家庭财务目标是什么， 通过化验单分析他家庭的风险是什么， 然后给他开出解决方案，开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。
• 我们现在开始分析，可以吗？……
14
课程演练及通关
1、三人一组 2、设定情景，确定角色（业务员、观察员、客户），进行
演练 3、时间：30分钟 4、演练的内容：话术 4、通关
15
实力篇
感谢聆听
总公司培训部
16
道问题的严重性——倒塌）如果更严重些呢？
13
• 那如果我们有一个方法，可以让你的家拥有安心、安全、安宁，你愿 意听听看，是吗？
• 这个方法其实蛮简单的，那就是在你们两个承担经济压力的人外面加 一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。那如果再碰到这样的事情 （再次圈划意外病痛），您的这栋房子和您的宝宝会非常安全，你愿 意接受这样的理念吗？至于这根柱子是什么样的柱子，是多粗的柱子， 我们有一个家庭财务和保障分析表，通过这样的分析我们可以了解您 到底需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？
5
二、购买的心理过程
感到不安、 不满 拥有欲望 需求
下定决心
购买
6
了解客户需求 分析规划
量身订做保险计划
7
唤醒心中的爱与责任 唤起不安与不满
当客户没有意识到需要保险保障时--专业分析只会让对方觉得烦躁， 甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子--当你的议题不被重视时---
8
三、话术（一）
_______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
• （画两个大人用手托起房子。）
11
话术（二）
12
• 但我们每个人在人生的旅途中都难免会碰到一些风险，比 如说意外病痛，我们每个人包括我自己也是，你同意吗？ 那么我能不能请教你一个问题，当你们两位中间的任何一 位遇到这样的事情，
• （圈划意外病痛）你们这栋房子会怎么样？ 1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知
收入线
意外
支出线 25岁
伤残
子女教育、日常开支、 赡养父母、未来养老
如何安享晚 年？
60岁
9
• 张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一 个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准 保户自己回答）
• 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、 小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。
• 我们现在大多数的家庭都是三口之家，你也是，对吗？(画一栋房子, 在窗口上写上“家”字)那我来画一个家，这是我们的家，您的宝宝 是男孩还是女孩？宝宝的小名叫什么？（接着在房子里画上一个小孩） 从经济意义上看来说，宝宝是不承担任何的经济压力，你同意吗？而 你和你的爱人就不一样了，是您和您的爱人把这个家共同撑起来，您 同意吗？
• 张先生，您觉得是这样子吗？ • 那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？ • 为什么呢？（仔细聆听准保户回答）
10
话术（二）
实力篇
唤醒需求
（一）
1
课程阐述
训练目的：把握客户心理，唤醒客户需求 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会用提问方式引导客户，唤醒客户需求
2
实力目篇 录
CONTENTS
唤醒需求的意义 购买的心理过程 话术
3
一、唤醒需求的意义
Fra Baidu bibliotek需求
销售
需求是销售的前提
4
以客户的需求为导向
就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断家庭财务目标是什么， 通过化验单分析他家庭的风险是什么， 然后给他开出解决方案，开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。
• 我们现在开始分析，可以吗？……
14
课程演练及通关
1、三人一组 2、设定情景，确定角色（业务员、观察员、客户），进行
演练 3、时间：30分钟 4、演练的内容：话术 4、通关
15
实力篇
感谢聆听
总公司培训部
16
道问题的严重性——倒塌）如果更严重些呢？
13
• 那如果我们有一个方法，可以让你的家拥有安心、安全、安宁，你愿 意听听看，是吗？
• 这个方法其实蛮简单的，那就是在你们两个承担经济压力的人外面加 一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。那如果再碰到这样的事情 （再次圈划意外病痛），您的这栋房子和您的宝宝会非常安全，你愿 意接受这样的理念吗？至于这根柱子是什么样的柱子，是多粗的柱子， 我们有一个家庭财务和保障分析表，通过这样的分析我们可以了解您 到底需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？
5
二、购买的心理过程
感到不安、 不满 拥有欲望 需求
下定决心
购买
6
了解客户需求 分析规划
量身订做保险计划
7
唤醒心中的爱与责任 唤起不安与不满
当客户没有意识到需要保险保障时--专业分析只会让对方觉得烦躁， 甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子--当你的议题不被重视时---
8
三、话术（一）
_______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
• （画两个大人用手托起房子。）
11
话术（二）
12
• 但我们每个人在人生的旅途中都难免会碰到一些风险，比 如说意外病痛，我们每个人包括我自己也是，你同意吗？ 那么我能不能请教你一个问题，当你们两位中间的任何一 位遇到这样的事情，
• （圈划意外病痛）你们这栋房子会怎么样？ 1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知
收入线
意外
支出线 25岁
伤残
子女教育、日常开支、 赡养父母、未来养老
如何安享晚 年？
60岁
9
• 张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一 个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准 保户自己回答）
• 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、 小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。
• 我们现在大多数的家庭都是三口之家，你也是，对吗？(画一栋房子, 在窗口上写上“家”字)那我来画一个家，这是我们的家，您的宝宝 是男孩还是女孩？宝宝的小名叫什么？（接着在房子里画上一个小孩） 从经济意义上看来说，宝宝是不承担任何的经济压力，你同意吗？而 你和你的爱人就不一样了，是您和您的爱人把这个家共同撑起来，您 同意吗？