再谈白酒网络销售

再谈白酒网络销售

前几期的商业模式专题中谈到了网络营销，提出了一些思路和想法。实际上一些企业已经开始在网络营销这一模式上展开了实践，并取得了可观的销量和成绩。网络营销作为白酒一种新的销售渠道，是对传统渠道有效的补充。大家都明白，抓住了广大70、80、90后群体，就相当于抓住了未来。

但是目前网络营销模式依然比较单一，很多企业是借助B2C的平台来拓展自己的网络营销渠道。而大部分的B2C平台使用的模式属于“淘宝模式”和“京东模式”。即买家通过网络下订单和支付，平台在接到订单后由“小店店主”或平台商家通过物流体系邮寄配送。但我一直觉得，这种模式对于快消品来说实际上是不那么适合的。没有消费者会没事买瓶酒放着，而是想喝了才买，可是物流动辄几天的配送速度显然严重落伍。一份调查研究显示，网友在网上买酒的消费动机主要有两种，一是买一些传统渠道不好买的酒，比如洋酒，或者有特色的外地酒；二是买来作为礼品送礼。所以现在的网络营销已经将快消品当成礼品或者稀缺商品来卖，在白酒的销售上，网络销售很大部分的能量并没有完全释放出来。

那么什么样的模式才可更适合白酒在网络上的销售呢。我上一期专题提出了一点，即优化配送平台，企业可成立一个类似于联销体模式的网络联销配送体系，这个体系中包含各地的经销商，包含各地的物流商，甚至是邮政体系。现在我更愿意将之成为“互联网深度分销”。如何理解这个模式呢？

这个模式是基于市场营销中的4C理论，将消费者（customer）放在第一位，大幅度的提升消费者购买的方便性（convenience），节约购买成本和物流成本(cost)，同时利用平台的评论功能和IM功能，与消费者进行沟通(communication)，反馈和倾听来自消费者的声音。

这个模式同样需要平台。除去传统的B2C网络平台外，还将电话预定这个方式和互联网预订结合起来，可以通过网站和电话预订预付款，

也可以支持货到付款，极大的提升客户预订的方便性，即使身边没有网络也可以进行预订。同时这个平台也是一个信用保障体系。

模式的关键是互联网深度分销体系的建立。这个体系是将配送功能和传统渠道结合起来。也就是以网络联销体的形式发展终端零售店进行加盟，进而成为配送终端。买家在购买白酒后，直接就由买家所在地，甚至是距离消费者最近的终端进行配送。这就将酒水的配送功能下沉至买家所在地，从而加快配送速度，节约物流成本。

这就要求在技术层面解决全国各地配送终端的信息关联问题。首先需要加盟终端店提供自己所经营白酒的品牌、种类，根据这些信息建立数据库和搜索引擎。买家在购买时通过输入品牌，品种，位置等信息，由系统自动进行筛选，买家可以选择可配送所选产品的终端或者距离自己最近的终端。当订单下达后，买家可以选择去终端自取或者终端送货上门。交易成功后，又平台同商家进行结算，完成交易。消费者在交易之后可以对产品服务买家等进行评论和留言，便于其他买家在购买过程中参考和识别。

这套体系和传统网购最大的区别在于配送方式，它是将配送直接下沉至终端，从而完成互联网的深度分销。这一模式的特点是利用

了“云”的力量，但是难点也在此，平台需要通过联营体、利益共同体等方式来将终端店团结在平台周围，并加以约束和管理，从而创造良好的网络购物环境，使更多的消费者和零售终端参与进来。

这个体系适合电商网站来做，同样也适合企业来进行区域占领和全国化拓展，因为互联网这个无形的手臂增大了企业的控制半径，也有利于品牌快速的布局和渗透。而且这种模式可以抛开对生产、仓储、物流的依赖，使这一模式的经营成本和投入相对较低，又易于快速扩展。 这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。好的模式都是在实践中不断的改进总结和积累起来的，企业不能墨守成规，必须要创新，要探寻。时势造英雄，英雄也在创造时势，未来，势必会由创新者来领导。

智达天下岳阳