伊利牛奶促销活动执行方案

5个城市共20所学校
店内买赠促销
• • 时间：8月21日-9月10日 买赠方式： – 购买伊利学生奶粉任意2袋，即可获赠‘益智急转弯’一套。先到先得，赠完为止。 范围：全国有导购的重点门店
（此为示意图）
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买2袋
可获赠 益智玩具 ‘急转弯’一套
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市场支持 – 赠品 – POSM宣传品
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区域职责： – 按照活动计划内容开展活动，严禁将赠品用于非活动产品 – 客观、真实的统计销售数据并反馈信息
督导、店员或客户公司职员索要物品：
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活动位置改变或被店方取消
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顾客强行索要物品
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活动物品短缺
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卖场重点产品断货 非本公司或客户公司人员询问活动情况 ：
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所接触的顾客为其他品牌的忠实消费者或对促销活动有抵触情绪 ：
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场面混乱，无法控制
特殊渠道推广
• 小学校园活动
–健康知识专家讲座 –赞助校园运动会
小学校园活动
• 活动范围：
– 杭州、长沙、合肥、成都、郑州，共20所学校开展活动
特殊陈列示意图
堆头1*2m 堆头1*1m
端架
派样/试饮
• 范围： – 仅限于市场部支持特殊陈列的全国200家门店 • 派样方式： – 对经过特殊陈列或主货架的消费者进行派发 – 区域视情况自行增加店内试饮 – 派发包产品由先由区域自备，派发折页由市场部提供。活动结束后市场部将予 以补货处理（补货方式附后）。 • 人员促销 – 每店一名促销员（店内必须有特殊陈列） – 促销员统一着装（市场部统一制作派发） – 促销员职责：理货，发放赠品，记录销量、统计消费者信息※ – 市场部承担促销员工资，每店每天60元封顶 – 区域承担促销员进场费/管理费等 • 区域职责 – 准备派发产品（学生营养奶粉），并在活动之前将产品装入派发折页内 – 负责促销员的招募、培训及管理 – 收集信息并反馈 • ※统计消费者信息—需了解产品购买者和使用者的关系，以及购买心理和购买目 的等方面的信息（详见销量反馈表）
派样指导
• • 派样方式 – 对经过特殊陈列或主货架的消费者进行派发 – 区域视情况自行增加店内试饮 派样内容 – 派发包（包括25g学生营养奶粉1包和外包折页）、 – 25g奶粉小包必须放在折页内方可派发，严禁只 派小包奶粉（原因：小包奶粉上没有生产日期， 会造成消费者疑问甚至投诉） – 促销员在活动之前将产品装入派发折页内 – 营养宣传折页可以视情况派发给可能有购买意向 的消费者 目标消费者 – 小学生和中学生的妈妈，或高中生本人 派发量 – 150份/店/天，平均每3分钟派一份（市场部支 持6天的派发量，即每店6天共900份） 派样用语 – ‚加油新学年，营养100分！欢迎品尝伊利学生 奶粉！‛
策略
强调需求 向消费者传达“加油新学年，营养100分”的主题，建立 伊利学生奶粉与学生开学营养补给之间的联系。
推动欲望
加强店内生动化陈列，同时进行大量派样，通过新学年 主题的传播，创造消费者“为孩子开学做准备的”购物 冲动。
拉动购买
在主要城市的重点店家，利用与益智和流行元素相关的 有吸引力的赠品，吸引消费者购买伊利学生奶粉。
POSM宣传品
• 货架插卡、爆炸贴、跳跳卡、营养宣传手册
–POSM由市场部提供
货架插卡
学生营养折页
跳跳卡
爆炸贴
特殊陈列
– 时间：8月21日-9月10日（一个档期至少包括两个周末，五六日） – 内容：堆头、端架 • 陈列位置：堆位尽可能的谈判在商场人流量较大的位置，不一定在 奶粉区域，以便更多人群关注并参与到我们的活动中来 • 陈列产品仅限于‘学生高钙、学生营养及儿童高钙’三种或其中1-2 种的自由组合 • 市场部承担特殊陈列费用，每店1000元封顶 – 范围：重点区域200家门店 – 区域职责： • 负责谈店并按时提供准确卖进表 • 负责按设计要求制作陈列物料，不得擅自添加或减少设计元素（费 用区域承担） • 陈列产品符合活动要求
伊利成人粉8月开学促销活动 执行手册
市场Βιβλιοθήκη Baidu 成人粉组
目录
–活动目的和策略 • …１ –活动计划概述 –活动具体内容 –费用报销说明 –时间表
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…价格策略
目的和策略
• 业务目的：
– 在学生开学期间推动伊利学生奶粉的销量增长 – 领先于竞争对手引领学生奶粉的地位
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市场目的：
– 增加尝试率，争取新消费者 – 重点针对主要目标消费群（学生家长），鼓励其购买 – 增加消费者对伊利学生奶粉的品牌偏好
主题释义
• …１
加油新学年 营养100分
• 8月份是开学前夕，家长会在开 学前给孩子做新学年的准备， 包括文具的采购等等 • 孩子的营养准备也十分重要， 伊利学生奶粉，具有针对学生 成才的针对配方，让您的孩子 营养100分！
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…价格策略
活动计划概述
• 活动主题
– 加油新学年，营养100分！
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参加产品
– 伊利学生高锌高钙奶粉、伊利儿童成长高钙奶粉、伊利学生营养奶粉
加油新学年
营养100分！
店内买赠促销
8月21日 -- 9日10日 全国有导购的重点门店
特殊陈列及试饮 8月21日 -- 9日10日（任选连续的 两个周末进行派发试饮） 重点区域200家门店
特殊渠道 校园健康讲座+赞助校园运动会 9月1 日 -- 9月30日
派发包封面效果图
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派发包内页效果图
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促销员特殊情况处理办法
• • 活动用品寻找不到：
– – 电话回报公司，在指定活动地点等候公司处理，在公司人员到达以前不得擅自离开，必要时请 店家人员帮助。 店员：礼貌回绝，告知需请示督导，若遇店方职位较高之人索要物品，告之会由公司出面与之 联系，并电话回报公司。 客户：礼貌回绝，告知此乃贵公司的规定，如需物品应出示证件并签字负责。 立即电话回报公司，在公司人员到达前，不得擅自离开。 在不引起冲突和矛盾的情况下礼貌解释活动要求，如店方管理人员要求发放，就照办予以记录， 并报告负责当店销售人员。 提前2-3小时电话报备公司并合理向消费者解释。 及时通知公司，然后在现场继续执行活动，不得擅自离开。 请其出示证件。若没有，则礼貌谢绝。 礼貌回答其问题，禁止回复其带有攻击性色彩的语言，禁止与顾客发生冲突，继续接触下一名 顾客。 第一时间通知负责该店的销售人员。根据具体情况停止活动，一段时间后继续执行。