灵武长枣营销方案

灵武长枣，宁夏回族自治区灵武市特优品种，栽培历史悠久，品种优良，所产鲜食果味鲜美，质地酥脆，汁液多，果肉白绿色，可食率和营养价值高，因此被批准为中国国家地理标志产品，受到很多人的喜爱。

利用银川馆在灵武有大量的长枣货源优势，以赶早的谐音“赶枣”为主题，让消费者不但能够见识到异于普通冬枣的大个儿灵武长枣，也能够尝到新鲜的灵武长枣。双馆联动，互相协作，给双馆带来收入的同时，也提升了灵武长枣品牌的知名度。

一、市场分析

1、产品分析

衣食，一直都是网购平台热销类目，据亿邦动力统计，2014年，淘宝销售前三甲的类目分别是服装、食品、3C，而服装与食品的差距仅有3-5个百分点，这也意味着食品类已然即将成为下一个网购产品的引爆点。

而特产食品，也随着当下物流的越来越便捷，变得越来越容易品尝到，而且还是特别新鲜的，口感非常好的。因此，特产食品类也吸引到了大量的食客。

灵武长枣在网购推广的时间仅仅是刚开始就已经吸引到了大量吃货的关注，这是宁夏本地一家做长枣的淘宝小店，仅仅上线长枣不到一个月，预定和售卖数量超过2000件，每件是3斤长枣，意味着至少要超过6000斤的长枣。而这仅仅是一家淘宝C店，资源有限的情况下产生的业绩。

下图为近些年来，淘宝网搜索灵武长枣的数据，以及长枣在市面关注度的曲线图。可以看出，灵武长枣每年9月关注度开始上涨，在10月初达到峰值，从过完十一黄金周之后关注度开始下跌，直至11月初跌至最低水平。原因在于灵武长枣的下枣时节，也正是在9月下旬、10月上旬这段时间，而从2011年至今的多年长枣峰值关注对比图来看，淘宝网对灵武长枣的关注度也是在逐年上涨的，非常直观的，2014年与最初的2011年关注度相比直接翻了数倍，而2015年仅仅是9月刚开始，关注度已经逼近了2014年的关注度，由此可见，2015年灵武长枣的关注度，势必会比2014年更高，这也是本次活动最好的契机。

2、客群分析

以下为淘宝指数搜索灵武长枣的数据，从下图看出，25-29年龄段的人群占比52.7%，目前是主要关注灵武长枣的人群，这类人群的特点是：爱网购、爱尝鲜、兴趣广泛、对活动敏感度很高。次之是30-34年龄段的人群，占比为21.5%，这类人群的特点是：对产品价格敏感，对性价比关注比较高，对食品健康安全也有要求。

而从人群层次上讲，花卉一族、居家主妇、爱吃零食这三类人群独占鳌头，且占比相差非常少，吸引这三类人群目光的分别是：好看、天然、营养、性价比高、新鲜、好吃。

从图三可看出，这三类人群，也对应了相应的消费层级，突显了这类人群有着非常大的购买力，而我们灵武长枣具备的新鲜、天然、好吃、性价比高等特点，也正符合这类人群的购物需求，因此，在这类人群中，灵武长枣是有着很大的消费潜力的。

二、策划卖点

1、利用“赶早”的谐音“赶枣”作为本次活动主题，灵武长枣全部现场采摘，极速发货

赶早一词，人首先想到的就是“尝鲜”，由于当前灵武长枣在网上的推广刚刚开始，还有不少吃货还没有看到过、尝到过灵武长枣。通过这次活动，不但是第一次见到那么大的枣子，还能尝到最新鲜的长枣，新样的枣子加上新鲜的口感，由此引诱人们的“尝鲜”心理，达成销售。

当天下单，次日采摘发货，采用航空速递的运输方式，在极短的时间内，将新鲜长枣送达到客户手中。通过实地采摘、极速快递、享受新鲜这些特性，激发网友对新鲜美食的兴趣，吸引客户关注、参与本活动。

2、灵武长枣本身的卖相、口感就是很大的卖点

灵武长枣比一般的枣子个头大的多，是鲜有的冬枣大品种，许多的南方人都没有见到过。以下是灵武长枣和冬枣的规格对比表格。

由于灵武长枣大小较整齐，在南方某些城市，一颗灵武长枣都能卖到4-8元。而且新鲜的灵武长枣果肉白绿色，口感鲜美，质地酥脆，汁液多，是非常有营养的水果品种。

三、产品与定价策略

1、经过淘宝数据分析，目前客户群体对长枣重量的接受度最高的为1.5公斤包装，自1.5公斤包装往上需求快速递减。而长枣本身是极易失鲜变质的水果，不宜让客户一次购买太多。故设计3个SKU，分别是1.5公斤便民装（引流款），2.5公斤分享装（利润款），0.5公斤百年枣树尊享装（高端款）。

2、长枣拿货价8元/斤，包装1-2元，EMS航空速递价格首重21元，续重8~14元。1.5公斤定价70元，2.5公斤定价115元，百年枣树所产长枣定价999元/斤（限量20份）。

3、晒枣有奖的奖品为代金券或者等值积分。

4、双馆结合本店情况，可以适当做出买2盒，3盒等多买多优惠的促销方案。

四、活动策划

1、赶枣狂欢节---主要活动

活动主题：“赶枣狂欢节”

活动时间：9.11~11.1

推广方式：一号店果蔬团购、特产中国首页展示、加入付费CRS推广、投放钻展。

活动方式：长枣活动在店铺主页大图展示，在本店爆款产品的详情页也做好展示。长枣做好站内推广。所有长枣当天下单，次日下地采摘并当场发货，采用与EMS航空快递合作，保证鲜枣在24-48小时内送至客户手中，长枣全部包邮。

活动准备：

银川馆：确认长枣货源、货源成本、定价、包装方式、确认快递费用、制作长枣详情页，详情页以突出灵武长枣个头大和保鲜发货为主。

上虞馆：编辑长枣详情页并上架长枣活动、做好宣传推广工作、告知老客户促销活动。

针对人群：第一次了解长枣的人群，喜好新鲜美食的人。

活动内容：通过“赶枣时节”选“新鲜长枣”享“极速快递”，吸引客户体验长枣的“新鲜”“口感”“卖相”“极速”。

2、晒枣有奖----辅助活动

活动主题：赶枣的收获

活动时间：9.11~11.11

推广方式：店铺内详情页大图展示

活动方式：双馆举行有奖晒图活动，所有在“赶枣狂欢节”收到长枣的客户，将收到的长枣拍照晒到评论中，可领取代金券或等值积分，用于在店铺内消费其他产品时使用。通过这种方式，赚取更多的回头客，带动店铺内其他产品的销售。

活动准备：

银川馆、上虞馆：核算成本，设计代金券金额。设计店铺其他活动，在长枣详情页做好展示，另外，做好代金券发放后的产品引流。

针对人群：已经购买了长枣的人群。

活动内容：你收到“赶枣”吗？吃惊吗？新鲜吗？好吃吗？不止还有这些，来参加晒图有奖