高阶主管的商务谈判兵法及满分答题

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 双方在谈判中，权力大小是：√

A case by cake

B cake by case

C case by case

D case by csea

正确答案： C

2. 挂钩的最佳时机是：√

A对方最想获得某个项目的时候

B对方想获得某个项目的时候

C对方最不想获得某个项目的时候

D双方最想获得某个项目的时候

正确答案： A

3. 认知与事实中间，永远是：√

A句号

B问号

C逗号

D分号

正确答案： B

4. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√

A“力”、“理”、“道”

B“力”、“法”、“利”

C“力”、“理”、“利”

D“情”、“理”、“利”

正确答案： C

5. 谈判的第三个条件是：√

A通过谈判解决问题是不行不欲的

B通过谈判不能解决问题

C通过谈判是可行可欲的

D通过谈判解决问题是可行可欲的

正确答案： D

6. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。”这种结构是：√

A成员结构

B议题结构

C权力结构

D阵营结构

正确答案： C

7. 出牌的时候要用：√

A疑问句

B陈述句

C否定句

D条件句

正确答案： D

8. 谈判者必须创造谈判的：√

A氛围

B地点

C环境

D条件

正确答案： D

9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：√

A假设已造成伤害

B想好善后

C既成事实

D切断沟通管道

正确答案： C

10. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：√

A上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判

B上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争

C上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼

D上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判

正确答案： D

11. 谈判发生的第二个条件是：√

A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局

B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局

C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局

D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局

正确答案： A

12. 下锚的规律是：√

A先讲先输

B后讲先赢

C先讲先赢

D后讲先输

正确答案： C

13. 商场打折经常使用的是：√

A先破后立

B先破后破

C先立后立

D先立后破

正确答案： A

14. 在谈判即将结束时的冷场是：√

A改变话题

B画龙点睛

C引蛇出洞

D炒蛋战术

正确答案： B

15. 谈判战术的基本精神是：√

A随机应变

B万变不离其宗

C一直不变

D说不清楚

正确答案： B

课程意义

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。

课程对象

1、企业经理级以上高阶主管；

2、即将进入管理层的公司精英；

3、政府及事业单位管理人员；

4、其它机构管理人员。

课程目标

学习如何把孙子兵法运用到谈判桌上，如何以僵局创造谈判的条件，如何促成强者与弱者如何结盟；

了解环环相扣的谈判的五大结构，掌握谈判过程中收放的节奏控制方法。

第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）

1.谈判是权力游戏

谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。

2.僵局是谈判的条件

假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不大。

但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性：

Æ议事规则

当根据议事规则A不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。

Æ A拿B做秀

当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。

Æ A喜欢B

若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A穿着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的可能性就会大得多。

如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使A谈判。

综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。

用增加议题导演

1.什么是挂钩策略

一般来讲，增加议题有两个途径：

第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如A、B进行交易，A买一个杯子，B不减价。但若A买十个杯子，B就很可能减价。

第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。

挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目，将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目A，但在项目A上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的B项目上比较强势，那么甲可以将B 与A挂钩，如果乙能把A项目给甲，那么甲就可以将B项目给乙以做交换。如果还是不能达成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。