谈判签约培训教材

签约后的服务
签约，才是服务真正的开始！ • 首先签约后的态度要比签约前更热情(态度
热情诚恳,有主动服务的意识) • 告知双方办理下一环节注意事项,时间,地点，
所带证件资料到场人（每一个环节应该提 前告知） • 物业交验,按照合同执行 • 定期回访，汇报流程进度
签约人员应具备的能力
• 对公司的业务流程,合同条款的充分了解,以及解 答,专业的综合素养.
回避法
• 当人陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便 是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺 激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强 的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这 个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴 奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听 心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐 事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位 上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面 对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来 逃避，这都是有效的心理自救。
应对突发事件——纷争剧烈
及时喊停： • 双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法
进行下去，需在恰当的时候进行停止 • 一般处理方式两种：
1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊；
2、分开单独进行面谈； • 我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾
应对矛盾
• 付款方式 • 客户何时才能钱款到位 • 居住人数 • 挑客户 • 配置物品 • ……
签约前的准备
• 与双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道 乘车路线,有经纪人或店长提前迎接双方到店(防 止被切或其他意外)
• 告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来? • 告知双方所带资料以及费用 • 业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证
书和受托人身份证或委托书 • 告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式. • 领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完
•
好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 1时58分 20秒上 午1时 58分01:58:2020.11.28
•
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2820.11.2801:5801:58:2001:58:20Nov-20
•
务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 28日星 期六1时 58分20秒 Saturday, November 28, 2020
低调法
• 人出于本能会不断提高自己的人生期望值。这自 然有其积极意义，它是个人进取、社会进步的一 种心理驱动力。但“物极必反”。一味不切实际 地以过高的期望值来对待人生，也许正是有些人 每天都在郁闷愁怨的心理困境中消磨宝贵时光， 终生不能享受生活的快乐和幸福的心理根源。期 望值越高，心理上的情绪冲突越大。于“官”念， 于“钱”途，于“物”欲，低调期望值；于事业 也该如此。虽然，“不想当将军的士兵不是好士 兵”一向有人欣赏，但没有小小兵卒组成军队， 谈何将军？天上只有一个太阳，地上只有一个珠 峰。群星虽没有太阳耀眼，同样熠熠生辉；
转视法
• 相传一位老太太有两个儿子：大儿子卖伞，二儿 子晒盐。为两个儿子，老太太差不多天天愁。愁 什么？每逢晴天，老太太念叨：这大晴天，伞可 不好卖哟！于是为大儿子愁。每逢阴天，老太太 嘀咕：这阴天下雨的，盐可咋晒？于是为二儿子 愁。老太太愁来愁去，日渐憔悴，终于成疾。两 个儿子不知如何是好。幸一智者献策：“晴天好 晒盐，您该为二儿子高兴；阴天好卖伞，您该为 大儿子高兴。这么转个看法，就没愁发喽！”这 么一来，老太太果然变愁苦为欢乐，心宽体健起 来。看来，在审视、思考、评价某一客观现实情 境时，学会转换视角，换个角度看问题，常会使 人感到痛苦不堪的心理困境化为乌有。
•
追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 28日 星期六 上午1时 58分20秒 01:58:2020.11.28
•
严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月上 午1时58分 20.11.2801:58November 28, 2020
•
重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 28日星 期六1时 58分20秒 01:58:2028 November 2020
• 谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和 气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想， 使双方在平等自愿的前提下进行谈判；
签约中的注意事项及技巧
• 当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时， 建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂 时分开，进行隔离谈判,分别做工作，以缓和尴 尬的气氛局面，使谈判重新进行；
专用收据。（提醒双方互留身份证复印件） • 如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户
的宝贵时间。应让客户其单独离开，给客户充足 的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟 踪维护，争取再次签约机会； • 无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客 户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手 道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司 品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
• 在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈 判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。
签约中的注意事项及技巧
• 谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件 做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务， 为下一步的签约奠定良好的基础 .
• 谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑， 积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头 担保等违反公司规定的言行；
衔接教育培训
链家地产 培训中心
谈判签约
课程大纲
• 签约前的准备 • 签约中的注意事项及技巧 • 签约人员应具备的能力 • 应对突发事件 • 应对矛盾 • 自我调整
签约前的准备
• 感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴 趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛 盾点等.
• 对谈判室的布置和整体卫生工作,保持环境的整 洁创造良好的签约环境,谈判室应有一定的私密 性,以保证双方在平等,和谐,宽松,的气氛下进行.
毕.
签约中的注意事项及技巧
• 谈判中应避免给双方造成不公正,偏袒一方的现 象而造成谈判中止,我们必须保持中立的态度.
• 尽量不要提醒客户、业主没有想到的问题，给自 己带来麻烦。
签约中的注意事项及技巧
• 谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态 度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工 作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
•
抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.282020年 11月 28日 星 期六 1时58分 20秒 20.11.28
谢谢大家！
• 思路清晰,沉着稳重,能够分析客户业主的心理, 找到解决问题的办法.
• 有掌控谈判进度以及方向的能力. • 具备较强的应变能力.
应对突发事件
21世纪什么最贵？——和谐 谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一 方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”
• 融洽的氛围让谈判成功，风度！风度！ • 不要让一方咄咄逼人，要给人留有余地 • 如遇到有些火药味的时候尽快叫停 • 无论最终成交与否，都是朋友
应对矛盾
• 价位付款方式 • 屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品） • 对房屋权属问题担心 • 物业交割 • 将来是否有出售的意愿 • ……
应对矛盾
双方对我方矛盾 • 要求代理费打折 • 对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属 • 房屋中途修缮
自我调节法
• 回避法 • 转视法 • 低调法 • 幽默法 • 宣泄法 • 自我安慰法
•
重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。01:58:2001:58:2001:58Saturday, November 28, 2020
•
不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2820.11.2801:58:2001:58:20November 28, 2020
•
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 28日上 午1时58分 20.11.2820.11.28
谢谢大家
•
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
•源自文库
弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。01:58:2001:58:2001:5811/28/2020 1:58:20 AM
•
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2801:58:2001:58Nov-2028-Nov-20
签约中的注意事项及技巧
• 谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期 到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
• 签约中我们应该认真仔细规范的填写合同,并制 订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房 时间、物业验收装修等具体事宜。
谈判后注意事项
• 随时做好谈判成功的准备； • 谈判成功应该立即签约,收取服务费,并开具链家