推销客户寻找很有用
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要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 • 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；
附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是 否有喧闹的营业场所等。 • 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工 是否仔细、地基是否稳固等。 • 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象 的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
寻找客 户的方
法:
▪ 直接邮寄寻找 ▪ 从竞争对手中抢夺 ▪ 客户伙伴推荐
寻找客 户的方
法:
推销客户寻找很有用
寻找客户的主要渠道比较：
1. 逐户访问
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验
缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高
推销客户寻找很有用
4.资料查询
优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低
缺点：--商业资料的时效性比较差
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
推销客户寻找很有用
5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
三、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人 员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使 从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫 折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
推销客户寻找很有用
二、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获 得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验， 对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经 验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本企业内一些以营销见长 的领导或同事中去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业 导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于 培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商 多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商
或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的 策略，便能使其成为企业的新客户
推销客户寻找很有用
四 准确判断客户购买欲望
• 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 • 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共
设施、朝向等的关心程度。 • 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或
• 量身定制的原则 • 重点关注的原则：即80：20原则 • 循序渐进的原则
推销客户寻找很有用
任务导入：
案例分析：跟踪
某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历 （最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上 面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。 过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方 人对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三 次跟踪过程。 请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5% 的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的 销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作 中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少 于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
六、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成 果。记住，尽早介入。
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这些都有可能是我们的客户
研讨会、展销会—期货公司、证券公司不定期举办的各类峰会 朋友、熟人介绍—亲戚、朋友、同学
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七 寻找潜在客 户的基本方法
--寻找客户的成功与失 败同时存在，关键是 去寻找成功还是寻找 失败。
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相关知识讲解
寻找潜在客户的原则：
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二 搜索潜在客户的重要性
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上， 这决定着我们今后的目标与方向
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三 合格的潜在客户 在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不 仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本 信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户
想一想：合格的潜在客 户还具备哪些条件？
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• 5 准确判断客户购买能力 • 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要
点。 • 信用状况：可从职业、身份地位等收入来
源的状况，判断是否有购买能力。 • 支付计划：可从客户期望一次付现，还是
要求分期付款，又分支付首期金额的多寡 等，都能判断客户的购买能力。 • 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素 判断后，能够决定客户的购买时间，并作 出下一步计划。
四、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于 私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等 行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
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五、结识像您一样的销售人员
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寻找潜在客户的通用方法：
• 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料
• 一般性方法： 主动访问、其他方面
潜在客户的数量：
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寻找客 户的方
法:
▪ 逐户访问 ▪ 广告搜寻 ▪ 资料查找
▪ 电话寻找 ▪代理寻找 ▪ 行业开拓
寻找客 户的方
法:
▪T访问（顺便拜访）
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6 客户在哪里
上门搜寻 电话营销 各地的工业园区 网络搜索 企业黄页、名录、电话簿 行业研讨会、展销会 与竞争对手业务员互换资源 报纸、广告、杂志 公司客户记录 朋友、熟人介绍等等
推销客户寻找很有用
这些都有可能是我们的客户 ➢ 上门搜寻—扫街、扫楼、扫市场 ➢ 电话营销—电话号码狂 ➢ 工业园区—资源丰厚、客户集中
宁可错杀一千，不可放过一个
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这些都有可能是我们的客户
✓ 网络搜索—www.baigoogledu.com ✓ msn中文搜索 ✓ 奇虎社区搜索引擎 ✓ 雅虎中国 ✓ 中国搜索 ✓ tom搜索引擎 ✓ 中华搜索 ✓ 爱问搜索引擎……等等。
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这些都有可能是我们的客户
✓ 阿里巴巴 ✓ 慧聪网 ✓ 中国供应网 ✓ 搜企网 ✓ 百贸网 ✓ 环球资源 ✓ 铭万网 ✓ 马可波罗 ✓ 一呼百应
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图例：
购买能力 M(有）
购买决定权
需求
A（有）
N（大）
M（无）
A（无）
N（小）
其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的 希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权 的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等 给予融资。
第四步： 阅读报纸
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第六步： 网络查找
第五步：查找 电话号码簿 的黄页
第七步： 展示会
第八步： 其他方式
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Baidu Nhomakorabea
汽車銷售技巧
一、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车 辆或服务的潜在顾客。 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚， 这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要 您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的 人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的 人都会帮您，愿意帮您。 如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有 时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正 是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确 信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。 除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他 们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设 某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的 人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的 关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己 重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您提出一些恰当的建议， 他们还有可能谈到一个大顾客。
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2020/11/20
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一 据专业的市场调研公司所提供的数据： 在从事第一年销售的人员中，80％的失败 是来自于对潜在客户的搜索工作不到位
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原因分析 由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上 所投入的时间和精力被浪费 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户 产生偏差而造成无法准确定位
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• m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• m+a+n： 非客户，停止接触。 • 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求
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3.连锁介绍
优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户
缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位
关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员， 熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你 们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着 您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的 商业伙伴。
关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 --营销人员的素质和能力
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2.广告搜寻
优点：--传播速度快 ---传播范围广 ---节约人力、物力和财力
缺点：--目标对象的选择不易掌握 --广告费用昂贵 --企业难以掌握客户的具体反应
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果
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MA合N法格的则潜在客户应具备的因素
Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一
定的经济实力。
Authority： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
Need： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任
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任务操作步骤：
第一步：利用缘故法
创建客户来源渠道——亲戚关系 创建客户来源渠道——同事关系 创建客户来源渠道——朋友关系 创建客户来源渠道——师生关系 创建客户来源渠道——老乡关系
第二步： 借助专业 人士的帮助
第三步： 利用其他 客户关系
附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是 否有喧闹的营业场所等。 • 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工 是否仔细、地基是否稳固等。 • 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象 的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
寻找客 户的方
法:
▪ 直接邮寄寻找 ▪ 从竞争对手中抢夺 ▪ 客户伙伴推荐
寻找客 户的方
法:
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寻找客户的主要渠道比较：
1. 逐户访问
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验
缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高
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4.资料查询
优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低
缺点：--商业资料的时效性比较差
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
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5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
三、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人 员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使 从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫 折，大踏步前进。 检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
推销客户寻找很有用
二、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获 得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验， 对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经 验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本企业内一些以营销见长 的领导或同事中去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业 导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于 培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商 多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商
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四 准确判断客户购买欲望
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设施、朝向等的关心程度。 • 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或
• 量身定制的原则 • 重点关注的原则：即80：20原则 • 循序渐进的原则
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任务导入：
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某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历 （最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上 面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。 过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方 人对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三 次跟踪过程。 请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5% 的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的 销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作 中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少 于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
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研讨会、展销会—期货公司、证券公司不定期举办的各类峰会 朋友、熟人介绍—亲戚、朋友、同学
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七 寻找潜在客 户的基本方法
--寻找客户的成功与失 败同时存在，关键是 去寻找成功还是寻找 失败。
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二 搜索潜在客户的重要性
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上， 这决定着我们今后的目标与方向
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三 合格的潜在客户 在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不 仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本 信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户
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点。 • 信用状况：可从职业、身份地位等收入来
源的状况，判断是否有购买能力。 • 支付计划：可从客户期望一次付现，还是
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四、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于 私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等 行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
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五、结识像您一样的销售人员
推销客户寻找很有用
寻找潜在客户的通用方法：
• 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料
• 一般性方法： 主动访问、其他方面
潜在客户的数量：
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法:
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法:
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这些都有可能是我们的客户
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这些都有可能是我们的客户
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图例：
购买能力 M(有）
购买决定权
需求
A（有）
N（大）
M（无）
A（无）
N（小）
其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的 希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权 的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等 给予融资。
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2020/11/20
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原因分析 由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上 所投入的时间和精力被浪费 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户 产生偏差而造成无法准确定位
推销客户寻找很有用
• m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条 件。
• m+a+n： 非客户，停止接触。 • 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求
推销客户寻找很有用
3.连锁介绍
优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户
缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位
关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员， 熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你 们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着 您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的 商业伙伴。
关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 --营销人员的素质和能力
推销客户寻找很有用
2.广告搜寻
优点：--传播速度快 ---传播范围广 ---节约人力、物力和财力
缺点：--目标对象的选择不易掌握 --广告费用昂贵 --企业难以掌握客户的具体反应
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果
推销客户寻找很有用
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Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一
定的经济实力。
Authority： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
Need： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任
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第二步： 借助专业 人士的帮助
第三步： 利用其他 客户关系