员工职业化养成与塑造培训讲义
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动 作要快得让客户相信，客户才会真正的感动， 终身客户就是这样产生的。
12
职业化的工作态度就是－ “用心把事情做好”。
13
职业化的工作态度
宁波东港酒店三个颜色的小方块 民族饭店的例子 哈尔滨香格里拉饭店 日本东京地铁的案例
启示：认真做事，只能把事情做对，用心 做事才会把事情做好。
14
提示
20
思考：太平洋寿险能不能在寿 险业中创造流行？
四流企业杀价格 三流企业讲服务 二流企业树品牌 一流企业定规则
21
创意要如何启发？
① 学习 ② 观摩 ③ 模仿 + 改良 ④ 改变生活与工作方式（刺激右脑） ⑤ 实验 ⑥ 与他人磋商（脑力激荡）
22
创意要如何启发？
① 学习－由公司发书，变成每月读1－2本书 ② 观摩－温州人爱学习的动作 ③ 模仿 + 改良－汉学为什么会设在日本？ ④ 改变生活与工作方式（刺激右脑） ⑤ 实验－可口可乐中口味调整的案例 ⑥ 与他人磋商（脑力激荡）
② 个人无所谓，反正可以随便换工作。
新新人类的例子 中产阶级把个人看得很重要，自己凌驾于团体之上 启示：各位主管要注意属下的心态和变化，
个人更不要无所谓，要把自己变得职业化一 点，任何企业需要的都是职业化的人。
11
参考答案
③ 客户除了无奈，只有尽量小心。
安泰人寿火线作业的案例 ××人寿，关怀一生 启示：心中时刻想着“我的想法就是客户的想法”，
所谓“用心”就是一连串的“主动”。
主动发现问题（拿标准与现况比较）
主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构） 主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新）
15
提示
主动发现问题（拿标准与现况比较） •国产手机库存2000万台，原因何在？ •我们与与三星、诺基亚、松下的差距？
16
提示
主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构） •手机最重要的是核心是什么？ •车祸的原因是什么？（案例）
2
课程回顾
为了让大家再次回顾课程的精彩内容， 人力资源部将培训大纲进行了整理，跟 大家一起分享，希望能对大家理解和深 化课程提供一些帮助。
3
培训现场
4
职业化的概念——从职业经理人 与职业员工的定义可以窥知： “职业化”就是“专职化或专业 化”（professional）。
5
案例及启示
美国花旗银行百年在中国 沃尔玛的案例 纽约机场的例子
17
提示
主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新） • 解决问题前通常是先模仿别人，然后通
过改良，有所创新，但速度要快 卡西欧、彼尔.盖茨
• 有问题就是方法不对 有困难就是能力不足
18
补充：要做别人的“顾问”，自己 先要有很好的“创意”。
19
三种不同的生存者
别人一变我们就跟着变，叫追随者； 有所预见而发生改变，叫生存者； 制造变革，成为他人的模仿对象，叫领 导者。
2. 解决他最困惑的技术问题，提供“指导 性的建议”，而不是“机械化的教学”。
3. 叙述你的产品的“性质”、“特色”， 尤其是“利益”（核心价值）。
30
检讨
客户为什么对卖方总没有安 全感？换句话说百度文库他怕什么？
31
参考答案
1、掩饰问题的真相 2、夸张产品（或服务）的功能与效用 3、销售后就不再关心
还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。
32
再问一下
有什么办法让客户相信你售后还 找得着？还会负责？（想些技巧、方 法或手段吧）
33
职业化的工作道德就是 “对一个品牌信誉的坚持”。
34
提示
1、“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则 很难创立，更难持久。
2、企业文化 ≠ 目标、口号或希望 a 、文化氛围由三个阶段构成： 共同价值观 意识形态 行为表现
员工职业化养成与塑造
1
前言
11月24日，我司全体员工参加了公司举办的“员 工职业化养成与塑造”专题培训 主讲嘉宾余世维博士围绕职业化的工作态度、职 业化的工作技能和职业化的工作道德三个方面， 例举了大量生动形象的案例，为我司员工上了极 具启发性和富有感染力的一课。 我司员工共800余人参加了培训。 此次培训，大家普遍感觉受益匪浅，有不少部门 第二天就针对培训内容组织员工进行了深入讨论。 大家深感做为一名现代企业的员工，要成为真正 的职业人，需要提升的地方还很多。
23
检讨
在全体员工都还做不到以 上的要求时，我们该怎么办？
24
参考答案
上司
即时 回报
随时 紧盯
下属
注解
to report
汇报：A
B
to ask
回报：A
B
to answer
25
参考答案
作为下属要及时向上司回报工作进展， 如果下属暂时做不到以上的要求时，主管要 随时紧盯直到下属养成回报的习惯。
启示：回报与汇报不一样，汇报只是单向动 作，强调结果，而回报则是回答和询问，是 双向动作，更强调过程。
“卖”东西给客户。
4. 从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）
准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与 明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问 题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表 现，就看得出来你够不够专业。
29
补充： 帮客户“买”东西，指的
是什么？
1. 了解客户的“真正问题”、“真正需 求”、“真正目的”。
9
参考答案
① 整个公司没有这种意识，也不想要求。
在日本住酒店的案例 马自达公司员工销售汽车的案例 安利公司的产品 中国富豪的案例
启示：工作态度好，有礼貌是最基本的职业 要求，这些我们本来就应该做到，最重要的是 我们有没有多走一步，我们够不够专业化 (professional)。
10
参考答案
26
职业化的工作技能就是 “像一个做事的样子”。
27
提示
所谓“像一个样子”就是大家 常讲的“顾问式销售”。
28
1. 从程度上来讲——他不知道的，你知道 / 他知道
的，你知道的比他更清楚、更正确。
2. 从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元
化的智能。
3. 从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是
启示：强大的企业通常都非常注意细节！ －工作上专业 －态度上专注 －对待客户专一
6
提示
职业化的内涵：
❖ 职业化的工作态度 ❖ 职业化的工作技能 ❖ 职业化的工作道德
7
检讨
目前很多公司的经理人与员工 都不太“职业化”，是因为什么？
8
参考答案
① 整个公司没有这种意识，也不想要求。 ② 个人无所谓，反正可以随便换工作。 ③ 客户除了无奈，只有尽量小心。
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职业化的工作态度就是－ “用心把事情做好”。
13
职业化的工作态度
宁波东港酒店三个颜色的小方块 民族饭店的例子 哈尔滨香格里拉饭店 日本东京地铁的案例
启示：认真做事，只能把事情做对，用心 做事才会把事情做好。
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提示
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思考：太平洋寿险能不能在寿 险业中创造流行？
四流企业杀价格 三流企业讲服务 二流企业树品牌 一流企业定规则
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创意要如何启发？
① 学习 ② 观摩 ③ 模仿 + 改良 ④ 改变生活与工作方式（刺激右脑） ⑤ 实验 ⑥ 与他人磋商（脑力激荡）
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创意要如何启发？
① 学习－由公司发书，变成每月读1－2本书 ② 观摩－温州人爱学习的动作 ③ 模仿 + 改良－汉学为什么会设在日本？ ④ 改变生活与工作方式（刺激右脑） ⑤ 实验－可口可乐中口味调整的案例 ⑥ 与他人磋商（脑力激荡）
② 个人无所谓，反正可以随便换工作。
新新人类的例子 中产阶级把个人看得很重要，自己凌驾于团体之上 启示：各位主管要注意属下的心态和变化，
个人更不要无所谓，要把自己变得职业化一 点，任何企业需要的都是职业化的人。
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参考答案
③ 客户除了无奈，只有尽量小心。
安泰人寿火线作业的案例 ××人寿，关怀一生 启示：心中时刻想着“我的想法就是客户的想法”，
所谓“用心”就是一连串的“主动”。
主动发现问题（拿标准与现况比较）
主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构） 主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新）
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提示
主动发现问题（拿标准与现况比较） •国产手机库存2000万台，原因何在？ •我们与与三星、诺基亚、松下的差距？
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提示
主动思考问题（① 原因的原因 ② 原因架构） •手机最重要的是核心是什么？ •车祸的原因是什么？（案例）
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课程回顾
为了让大家再次回顾课程的精彩内容， 人力资源部将培训大纲进行了整理，跟 大家一起分享，希望能对大家理解和深 化课程提供一些帮助。
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培训现场
4
职业化的概念——从职业经理人 与职业员工的定义可以窥知： “职业化”就是“专职化或专业 化”（professional）。
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案例及启示
美国花旗银行百年在中国 沃尔玛的案例 纽约机场的例子
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提示
主动解决问题（模仿 / 改良 / 创新） • 解决问题前通常是先模仿别人，然后通
过改良，有所创新，但速度要快 卡西欧、彼尔.盖茨
• 有问题就是方法不对 有困难就是能力不足
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补充：要做别人的“顾问”，自己 先要有很好的“创意”。
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三种不同的生存者
别人一变我们就跟着变，叫追随者； 有所预见而发生改变，叫生存者； 制造变革，成为他人的模仿对象，叫领 导者。
2. 解决他最困惑的技术问题，提供“指导 性的建议”，而不是“机械化的教学”。
3. 叙述你的产品的“性质”、“特色”， 尤其是“利益”（核心价值）。
30
检讨
客户为什么对卖方总没有安 全感？换句话说百度文库他怕什么？
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参考答案
1、掩饰问题的真相 2、夸张产品（或服务）的功能与效用 3、销售后就不再关心
还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。
32
再问一下
有什么办法让客户相信你售后还 找得着？还会负责？（想些技巧、方 法或手段吧）
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职业化的工作道德就是 “对一个品牌信誉的坚持”。
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提示
1、“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则 很难创立，更难持久。
2、企业文化 ≠ 目标、口号或希望 a 、文化氛围由三个阶段构成： 共同价值观 意识形态 行为表现
员工职业化养成与塑造
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前言
11月24日，我司全体员工参加了公司举办的“员 工职业化养成与塑造”专题培训 主讲嘉宾余世维博士围绕职业化的工作态度、职 业化的工作技能和职业化的工作道德三个方面， 例举了大量生动形象的案例，为我司员工上了极 具启发性和富有感染力的一课。 我司员工共800余人参加了培训。 此次培训，大家普遍感觉受益匪浅，有不少部门 第二天就针对培训内容组织员工进行了深入讨论。 大家深感做为一名现代企业的员工，要成为真正 的职业人，需要提升的地方还很多。
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检讨
在全体员工都还做不到以 上的要求时，我们该怎么办？
24
参考答案
上司
即时 回报
随时 紧盯
下属
注解
to report
汇报：A
B
to ask
回报：A
B
to answer
25
参考答案
作为下属要及时向上司回报工作进展， 如果下属暂时做不到以上的要求时，主管要 随时紧盯直到下属养成回报的习惯。
启示：回报与汇报不一样，汇报只是单向动 作，强调结果，而回报则是回答和询问，是 双向动作，更强调过程。
“卖”东西给客户。
4. 从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）
准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与 明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问 题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表 现，就看得出来你够不够专业。
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补充： 帮客户“买”东西，指的
是什么？
1. 了解客户的“真正问题”、“真正需 求”、“真正目的”。
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参考答案
① 整个公司没有这种意识，也不想要求。
在日本住酒店的案例 马自达公司员工销售汽车的案例 安利公司的产品 中国富豪的案例
启示：工作态度好，有礼貌是最基本的职业 要求，这些我们本来就应该做到，最重要的是 我们有没有多走一步，我们够不够专业化 (professional)。
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参考答案
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职业化的工作技能就是 “像一个做事的样子”。
27
提示
所谓“像一个样子”就是大家 常讲的“顾问式销售”。
28
1. 从程度上来讲——他不知道的，你知道 / 他知道
的，你知道的比他更清楚、更正确。
2. 从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元
化的智能。
3. 从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是
启示：强大的企业通常都非常注意细节！ －工作上专业 －态度上专注 －对待客户专一
6
提示
职业化的内涵：
❖ 职业化的工作态度 ❖ 职业化的工作技能 ❖ 职业化的工作道德
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检讨
目前很多公司的经理人与员工 都不太“职业化”，是因为什么？
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参考答案
① 整个公司没有这种意识，也不想要求。 ② 个人无所谓，反正可以随便换工作。 ③ 客户除了无奈，只有尽量小心。