第三章--传播的原理
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他们必须将信息编码，以便目标受众能够将 信息解码。
他们必须通过能触及目标受众的有效媒体传 播信息，并建立反馈渠道，以便能够了解接 受者对信息的反应。
发送者与接受者经验领域的交叉部分越多， 信息就可能越有效。
传播过程宏观模型的相关概念
信源：传播过程中信息的发送方，是指拥有可 以与其他人或团体共享信息的个人或团体。
解码：将发送方信息还原为思想的过程。
噪音：在信息的传播过程中，扭曲或干扰信息接 受的无关因素。
反应：接收方在看到、听到或者读到某个信息后 做出的举动。
反馈：从接收方处回到发送方的那一部分信息。
传播过程通常很复杂
成功的传播取决于许多因素，如信息的本质 、受众的解释、信息的接收环境等。
史氏俗广告，以消费者的认知为基础，深刻地打动、 影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大 的市场效应。
3.选择性记忆
受众总是根据自己的需求，在已被注意和 理解的信息中挑选出对自己有用、有利、 有价值的信息储存在大脑中。例如，人们 可能很容易记住自己所喜欢品牌的优点， 而记不住其他竞争厂家产品的优点。这就 是选择性记忆。
编码：信源选择词语、标志、图画等事物来代 表它将要传递给接受者的信息的过程。
信息：信源希望传达的意义。它既可以是语言 的、口头的，也可以是非语言的、书面的或象 征性的。
信道（信息传播渠道）：信息发送方对接收方 进行传播的方式。传播信道有两种类型——人 员信道与非人员信道。
接收方：发送方与之分享思想或信息的人。一般 而言，接收方是指目标市场上的消费者或读到、 看到、听到营销商信息并进行解码的受众。
第三章 传播的原理
主要内容： 第一节 传播过程模型 第二节 消费者信息处理过程的实质
第一节 传播过程模型
讲两个模型： 一、传播过程的宏观模型 二、消费者反应的微观模型
一、传播过程的宏观模型
发送者
编码
信息
媒体
解码
接受者
噪音
反馈
反应
传播宏观模型强调了有效传播的关键因素
发送者必须知道要把信息传播给什么样的受 众，以及要获得什么样的反应。
接收者也必须有该信息领域的一些背景知识， 否则将无法沟通。
整合营销传播建立在营销人员和消费者之间的 信息和经验连续交换的基础上。两者的经验范 围越来越接近，双方都能产生更大的利益。
三、营销传播如何运作
发送者
噪
声
发送者
信 息
媒介
噪
声
发送者
反馈
接受者
记忆储蓄
解码
信息
反应
（正面
或负
面）
图3-5 营销传播如何运作（舒尔茨《广告战略的必要条件》）
遗忘的积极意义
如果一味要求记忆的东西太多，势必增加人 们的大脑负担，使人接受信息迟钝，储存信 息混乱，提取信息困难。
是记忆中的一个特殊功能。人类的感觉器官 接收到的信息非常多。而遗忘使得人只保留 重要的、相关的信息，减轻大脑空间压力， 有积极意义。
二、消费者反应的微观模型
阶段 认知 阶段
消费者从可资利用的信息中进行积极的筛选处 理，筛选系统受消费者所面对的媒体体系的影 响。没有媒体曝光，也就不会有沟通。
消费者每天都要面对数以千计的营销传播信息 ，消费者只选择相对较小的一部分予以处理。
消费Hale Waihona Puke Baidu积极筛选信息以进行处理。这个过程的 第一步是对营销人员传送的信息进行解码。
营销人员编码的问题
理
营销传播启示
要使营销人员发出的销售信息被人们选择并进 行处理，它必须： （1）使其中的视觉、听觉和感觉信息可以非
常容易的转化为概念，然后分类存入记忆； （2）能够被清晰的鉴别和分类； （3）适应人们已经建立的类别。
二、传播如何通过信息处理系统运作
营销传播信息总在寻求将信息纳入消费者 或顾客的头脑中，并希望这些信息会影响 其未来的购买决策。
当消费者拒绝新信息或没有添加或没有附载到先 前概念或类别中，则传播失败了。通常是由于营 销人员没能将其信息或经验范围与顾客或潜在顾 客的相适应。
四、信息储存、增强和提取
消费者信息处理过程 从外部信息源获得信息 ①信息呈现
信息呈现
②信息接收 ③认知反应
信息强化
感官确认 相关性
短时记忆
重现（储存） 长时记忆
案例
我在高中时爱上了一位同班女同学，她的生日是一月 二十三日。自此以后，不可思议的事发生了。每当我 无意中看手表时，时间【一定】是一、二、三的组合 ，像是一点二十三分、十二点三分、三点二十一分等 等。
【为什么每次看手表，都刚好是一、二、三有关的时 间？】我很认真的思考这个问题。
每个人一天当中总要看好几次时间，经常有事没事就 瞄手表一眼。我们对这种无意识的动作通常没什么感 觉，比方说，要是时间是五点四十五分，甚至会忘了 曾经看过手表。
动作——感觉——学习（适用于受众对某种
产品高度参与但认识上很少或没有差异的情形 ，如购买机票或个人电脑）
学习——动作——感觉（适用于目标受众对
某类产品低度参与且认识上很少有差异的情形 ，如购买食盐或电池）
效果层次模式分析
假设购买者对某类产品高度参与并在认识 上有很大的差异性。
知晓——促使人们知晓，多半就是认知名 称。
提取
图3-7 消费者信息处理过程
图3-7模型
如模型所表达的，某人从外部环境筛选信息 、感觉或刺激，经过三个阶段：
感官确认 短时记忆储存 长时记忆储存
第一个阶段：感官确认（sensory register，SR）
这一系统有三个目的： 将所有到达的信息转换为可辨认的模式。 信息在感觉确认阶段只停留较短的时间以便
认知——让目标受众了解该品牌。 喜爱——找出不喜爱的原因，加以改进，
把改善的质量传递出去。
偏好——宣传该产品优于同类产品的质量 、价值、性能和其它特征，设法建立消费 者偏好。
信任——帮助消费者建立起这样的信念， 这个品牌是最好的选择。
购买——引导他们迈出最终一步，引导行 动包括：以较低的价格提供产品，给予补 贴，在有限的范围内提供试用的机会。
2001年，黄金搭档上市 黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好； 黄金搭档送女士，细腻红润有光泽； 黄金搭档送孩子，个子长高学习好。
为什么“三黄金”俗广告可以取得好业绩？
史玉柱：不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做 到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好 ，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的 广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却 不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他 们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻 的。
第二节 消费者信息处理过程的实质
讲五个问题： 一、知觉过程 二、传播如何通过信息处理系统运作 三、营销传播如何运作 四、信息储存、增强和提取 五、聚集和网络
注意焦点
一、知觉过程
分类体系
刺激实例
记录和转化
推理
行为
反馈 图3-3 消费者知觉过程（贝特曼：《组织行为》，1991）
知觉特征
知觉过程是一个积极的系统 人类自动限制知觉范围 人类运用转化和分类系统处理数据 通过建立概念将信息储存在记忆中 在概念里建立类别 储存新的概念和类别时，人们做出假设和推
图3-5反应了当前营销传播在营销人员和消费 者之间流动的一个简化模型。
在市场上，有许多营销人员试图将他们的销售 信息传递给顾客或潜在顾客。而随着信息发送 者增加以及他们试图发送的信息成倍膨胀，市 场上的混乱情况愈演愈烈。
营销人员也通过多种媒介发送销售信息。随着 媒体数量的增长，渠道中的噪音也更明显。因 此，大量信息并没有送达或者在系统中遗失了
1.选择性注意
一个消费者每天要接触大量的信息和刺激， 如广告，但其中大部分都不会引起注意，留 不下什么印象。一般说，人们倾向于注意那 些与自己当时需要有关的、与众不同或反复 出现的刺激物。
传播者如何运作？
混乱的广告是获得受众的障碍。电视和广播 中未编辑或未规划的内容占到25%-33% ，而在报纸和杂志中则高达50%。
传播者如何运作？
即使刺激引起了人们的注意也不一定能达到预 期的目标。这是因为人们面对客观事物，有一 种把外界输入的信息与头脑中早已存在的模式 相结合的倾向。
信息传播者的任务是力争使信息简明、清楚、 有趣和多次反复，使信息的要点得以传递。
脑白金的卡通老人的广告系列：群舞篇、超市篇、孝敬篇、 牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇。 广告词：孝敬咱爸妈、今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
营销人员发展出一套复杂的编码系统以承载 特定的信息，并试图在消费者头脑中产生某 种有意义的反应。
编码：文字、声音、味道、图像等。 当接收者不熟悉营销人员使用的编码或概念
时，就会出问题。如外国语。
在任何形式的营销沟通中，应确保营销人员 和消费者对所使用的编码有同样的理解。
消费者的判断系统
其后的处理。 它促使更高级的大脑中心处理这一模式，从
而信息被进一步转化和处理。
第二个阶段：短时记忆储存（shortterm memory store，STS）
在推理和比对时信息在判断系统短暂停留， 因此，经过判断后作出接受或拒绝的选择。
由于STS是积极的记忆，它是一种受限较大 的能力。例如，很少有人能记住第一次见到 的一个7位数的电话号码。
对广告反应的注意选择性及其理论模型 1.对消费者的广告刺激 (1)每天有多少广告暴露给我们?
两项研究: 560份; 300份 (2) 我们每天注意到多少广告?
美国学者雷蒙德的研究:平均只有76份
2 注意选择性的理论模型
有机体有着许多彼此分离的神经通道。他 们对于外界来的各种各样的刺激进行着筛 选，即把无关紧要的信息过滤掉，以免大 脑负担过重。因为大脑的信息加工能力是 有限的。
消费者对信息解码后有两种选择： 一是立即对这一信息作出反应。 二是将这一信息存入其头脑中的某一概念或类 别，以后再加以利用。
长时记忆
新广告信息
先前广告信息
判断
图2-6 判断模型
当消费者立即对信息作出反应时（购买行为）， 营销人员得到了营销沟通信息的即时反馈。
如果新信息被添加到消费者的储存库中，即消费 者经过判断将关于品牌或产品的信息纳入先前的 概念或类别中，或以某种方式附加在先前概念或 类别中，则可以成营销人员完成了“传播”。
情感 阶段
行为 阶段
模式 注意 兴趣 欲望 行动
效果层次模式 知晓
认知 喜爱
创新采用模式 知晓
沟通模式 接触 接收
兴趣
认知反应 态度
偏好 信任 购买
评估 试用 采用
意图 行动
四个模型都假设购买者依次经历认知、情感 和行为三个阶段。
三种次序：
学习——感觉——动作（适用于目标受众高
度参与某种产品并在认识上有很大差异性的情 形，如购买汽车或住房）
储存于消费者头脑中的先前良好的体验或 优质信息，会影响其作出购买某种特定产 品或服务的决策。
人际传播模型
噪声
发送者
信息
接收者
反馈
经验范围
经验范围
图3-4 刺激—反应沟通模型
该模型中的两个大圆圈表示发送者和接收者的 经验范围。
信息发送者必须考虑接收者能够理解什么，即 理解接收者的经验范围。
接收方对于信源和用来传递信息的媒介的感 知也会影响传播的效果。
同样的语言、画面、声调、颜色，对于不同 受众就有不同的意义。
影响目标受众接受信息的心理因素
人们对同一信息会产生知觉上的差异，是 由于人们要经历三种知觉过程：选择性注 意、选择性曲解和选择性记忆。
1.选择性注意 2.选择性曲解 3.选择性记忆
但是，如果偶尔是一点二十三分或者三点二十一分的 话，这个【符合】就会强烈吸引我的意识，以至于当 后来回想起来时，就会相信【看手表时《一定》会出 现一、二、三的组合】。
这个原理就叫做【选择性记忆】。刻意只留下感兴趣 的记忆，其他无关紧要的事，即使实际看过或听过， 也会忘记。
深入研究： 广告的吸引力与注意
广告有时可以通过恐惧、音乐、性感或粗体 的标题来吸引受众的注意。
租赁汽车便宜价
怎样获得100万？
2.选择性曲解
人们接受了外界信息的刺激，但并不一定 会像信息发布者预期的那样去理解或客观 地理解这些信息，而是有选择地将某些信 息加以扭曲，使之符合自己的意思，并以 符合我们预想的方式理解信息。
第三个阶段：长时记忆储存（longterm store，LTS）
他们必须通过能触及目标受众的有效媒体传 播信息，并建立反馈渠道，以便能够了解接 受者对信息的反应。
发送者与接受者经验领域的交叉部分越多， 信息就可能越有效。
传播过程宏观模型的相关概念
信源：传播过程中信息的发送方，是指拥有可 以与其他人或团体共享信息的个人或团体。
解码：将发送方信息还原为思想的过程。
噪音：在信息的传播过程中，扭曲或干扰信息接 受的无关因素。
反应：接收方在看到、听到或者读到某个信息后 做出的举动。
反馈：从接收方处回到发送方的那一部分信息。
传播过程通常很复杂
成功的传播取决于许多因素，如信息的本质 、受众的解释、信息的接收环境等。
史氏俗广告，以消费者的认知为基础，深刻地打动、 影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大 的市场效应。
3.选择性记忆
受众总是根据自己的需求，在已被注意和 理解的信息中挑选出对自己有用、有利、 有价值的信息储存在大脑中。例如，人们 可能很容易记住自己所喜欢品牌的优点， 而记不住其他竞争厂家产品的优点。这就 是选择性记忆。
编码：信源选择词语、标志、图画等事物来代 表它将要传递给接受者的信息的过程。
信息：信源希望传达的意义。它既可以是语言 的、口头的，也可以是非语言的、书面的或象 征性的。
信道（信息传播渠道）：信息发送方对接收方 进行传播的方式。传播信道有两种类型——人 员信道与非人员信道。
接收方：发送方与之分享思想或信息的人。一般 而言，接收方是指目标市场上的消费者或读到、 看到、听到营销商信息并进行解码的受众。
第三章 传播的原理
主要内容： 第一节 传播过程模型 第二节 消费者信息处理过程的实质
第一节 传播过程模型
讲两个模型： 一、传播过程的宏观模型 二、消费者反应的微观模型
一、传播过程的宏观模型
发送者
编码
信息
媒体
解码
接受者
噪音
反馈
反应
传播宏观模型强调了有效传播的关键因素
发送者必须知道要把信息传播给什么样的受 众，以及要获得什么样的反应。
接收者也必须有该信息领域的一些背景知识， 否则将无法沟通。
整合营销传播建立在营销人员和消费者之间的 信息和经验连续交换的基础上。两者的经验范 围越来越接近，双方都能产生更大的利益。
三、营销传播如何运作
发送者
噪
声
发送者
信 息
媒介
噪
声
发送者
反馈
接受者
记忆储蓄
解码
信息
反应
（正面
或负
面）
图3-5 营销传播如何运作（舒尔茨《广告战略的必要条件》）
遗忘的积极意义
如果一味要求记忆的东西太多，势必增加人 们的大脑负担，使人接受信息迟钝，储存信 息混乱，提取信息困难。
是记忆中的一个特殊功能。人类的感觉器官 接收到的信息非常多。而遗忘使得人只保留 重要的、相关的信息，减轻大脑空间压力， 有积极意义。
二、消费者反应的微观模型
阶段 认知 阶段
消费者从可资利用的信息中进行积极的筛选处 理，筛选系统受消费者所面对的媒体体系的影 响。没有媒体曝光，也就不会有沟通。
消费者每天都要面对数以千计的营销传播信息 ，消费者只选择相对较小的一部分予以处理。
消费Hale Waihona Puke Baidu积极筛选信息以进行处理。这个过程的 第一步是对营销人员传送的信息进行解码。
营销人员编码的问题
理
营销传播启示
要使营销人员发出的销售信息被人们选择并进 行处理，它必须： （1）使其中的视觉、听觉和感觉信息可以非
常容易的转化为概念，然后分类存入记忆； （2）能够被清晰的鉴别和分类； （3）适应人们已经建立的类别。
二、传播如何通过信息处理系统运作
营销传播信息总在寻求将信息纳入消费者 或顾客的头脑中，并希望这些信息会影响 其未来的购买决策。
当消费者拒绝新信息或没有添加或没有附载到先 前概念或类别中，则传播失败了。通常是由于营 销人员没能将其信息或经验范围与顾客或潜在顾 客的相适应。
四、信息储存、增强和提取
消费者信息处理过程 从外部信息源获得信息 ①信息呈现
信息呈现
②信息接收 ③认知反应
信息强化
感官确认 相关性
短时记忆
重现（储存） 长时记忆
案例
我在高中时爱上了一位同班女同学，她的生日是一月 二十三日。自此以后，不可思议的事发生了。每当我 无意中看手表时，时间【一定】是一、二、三的组合 ，像是一点二十三分、十二点三分、三点二十一分等 等。
【为什么每次看手表，都刚好是一、二、三有关的时 间？】我很认真的思考这个问题。
每个人一天当中总要看好几次时间，经常有事没事就 瞄手表一眼。我们对这种无意识的动作通常没什么感 觉，比方说，要是时间是五点四十五分，甚至会忘了 曾经看过手表。
动作——感觉——学习（适用于受众对某种
产品高度参与但认识上很少或没有差异的情形 ，如购买机票或个人电脑）
学习——动作——感觉（适用于目标受众对
某类产品低度参与且认识上很少有差异的情形 ，如购买食盐或电池）
效果层次模式分析
假设购买者对某类产品高度参与并在认识 上有很大的差异性。
知晓——促使人们知晓，多半就是认知名 称。
提取
图3-7 消费者信息处理过程
图3-7模型
如模型所表达的，某人从外部环境筛选信息 、感觉或刺激，经过三个阶段：
感官确认 短时记忆储存 长时记忆储存
第一个阶段：感官确认（sensory register，SR）
这一系统有三个目的： 将所有到达的信息转换为可辨认的模式。 信息在感觉确认阶段只停留较短的时间以便
认知——让目标受众了解该品牌。 喜爱——找出不喜爱的原因，加以改进，
把改善的质量传递出去。
偏好——宣传该产品优于同类产品的质量 、价值、性能和其它特征，设法建立消费 者偏好。
信任——帮助消费者建立起这样的信念， 这个品牌是最好的选择。
购买——引导他们迈出最终一步，引导行 动包括：以较低的价格提供产品，给予补 贴，在有限的范围内提供试用的机会。
2001年，黄金搭档上市 黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好； 黄金搭档送女士，细腻红润有光泽； 黄金搭档送孩子，个子长高学习好。
为什么“三黄金”俗广告可以取得好业绩？
史玉柱：不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做 到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好 ，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的 广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却 不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他 们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻 的。
第二节 消费者信息处理过程的实质
讲五个问题： 一、知觉过程 二、传播如何通过信息处理系统运作 三、营销传播如何运作 四、信息储存、增强和提取 五、聚集和网络
注意焦点
一、知觉过程
分类体系
刺激实例
记录和转化
推理
行为
反馈 图3-3 消费者知觉过程（贝特曼：《组织行为》，1991）
知觉特征
知觉过程是一个积极的系统 人类自动限制知觉范围 人类运用转化和分类系统处理数据 通过建立概念将信息储存在记忆中 在概念里建立类别 储存新的概念和类别时，人们做出假设和推
图3-5反应了当前营销传播在营销人员和消费 者之间流动的一个简化模型。
在市场上，有许多营销人员试图将他们的销售 信息传递给顾客或潜在顾客。而随着信息发送 者增加以及他们试图发送的信息成倍膨胀，市 场上的混乱情况愈演愈烈。
营销人员也通过多种媒介发送销售信息。随着 媒体数量的增长，渠道中的噪音也更明显。因 此，大量信息并没有送达或者在系统中遗失了
1.选择性注意
一个消费者每天要接触大量的信息和刺激， 如广告，但其中大部分都不会引起注意，留 不下什么印象。一般说，人们倾向于注意那 些与自己当时需要有关的、与众不同或反复 出现的刺激物。
传播者如何运作？
混乱的广告是获得受众的障碍。电视和广播 中未编辑或未规划的内容占到25%-33% ，而在报纸和杂志中则高达50%。
传播者如何运作？
即使刺激引起了人们的注意也不一定能达到预 期的目标。这是因为人们面对客观事物，有一 种把外界输入的信息与头脑中早已存在的模式 相结合的倾向。
信息传播者的任务是力争使信息简明、清楚、 有趣和多次反复，使信息的要点得以传递。
脑白金的卡通老人的广告系列：群舞篇、超市篇、孝敬篇、 牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇。 广告词：孝敬咱爸妈、今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
营销人员发展出一套复杂的编码系统以承载 特定的信息，并试图在消费者头脑中产生某 种有意义的反应。
编码：文字、声音、味道、图像等。 当接收者不熟悉营销人员使用的编码或概念
时，就会出问题。如外国语。
在任何形式的营销沟通中，应确保营销人员 和消费者对所使用的编码有同样的理解。
消费者的判断系统
其后的处理。 它促使更高级的大脑中心处理这一模式，从
而信息被进一步转化和处理。
第二个阶段：短时记忆储存（shortterm memory store，STS）
在推理和比对时信息在判断系统短暂停留， 因此，经过判断后作出接受或拒绝的选择。
由于STS是积极的记忆，它是一种受限较大 的能力。例如，很少有人能记住第一次见到 的一个7位数的电话号码。
对广告反应的注意选择性及其理论模型 1.对消费者的广告刺激 (1)每天有多少广告暴露给我们?
两项研究: 560份; 300份 (2) 我们每天注意到多少广告?
美国学者雷蒙德的研究:平均只有76份
2 注意选择性的理论模型
有机体有着许多彼此分离的神经通道。他 们对于外界来的各种各样的刺激进行着筛 选，即把无关紧要的信息过滤掉，以免大 脑负担过重。因为大脑的信息加工能力是 有限的。
消费者对信息解码后有两种选择： 一是立即对这一信息作出反应。 二是将这一信息存入其头脑中的某一概念或类 别，以后再加以利用。
长时记忆
新广告信息
先前广告信息
判断
图2-6 判断模型
当消费者立即对信息作出反应时（购买行为）， 营销人员得到了营销沟通信息的即时反馈。
如果新信息被添加到消费者的储存库中，即消费 者经过判断将关于品牌或产品的信息纳入先前的 概念或类别中，或以某种方式附加在先前概念或 类别中，则可以成营销人员完成了“传播”。
情感 阶段
行为 阶段
模式 注意 兴趣 欲望 行动
效果层次模式 知晓
认知 喜爱
创新采用模式 知晓
沟通模式 接触 接收
兴趣
认知反应 态度
偏好 信任 购买
评估 试用 采用
意图 行动
四个模型都假设购买者依次经历认知、情感 和行为三个阶段。
三种次序：
学习——感觉——动作（适用于目标受众高
度参与某种产品并在认识上有很大差异性的情 形，如购买汽车或住房）
储存于消费者头脑中的先前良好的体验或 优质信息，会影响其作出购买某种特定产 品或服务的决策。
人际传播模型
噪声
发送者
信息
接收者
反馈
经验范围
经验范围
图3-4 刺激—反应沟通模型
该模型中的两个大圆圈表示发送者和接收者的 经验范围。
信息发送者必须考虑接收者能够理解什么，即 理解接收者的经验范围。
接收方对于信源和用来传递信息的媒介的感 知也会影响传播的效果。
同样的语言、画面、声调、颜色，对于不同 受众就有不同的意义。
影响目标受众接受信息的心理因素
人们对同一信息会产生知觉上的差异，是 由于人们要经历三种知觉过程：选择性注 意、选择性曲解和选择性记忆。
1.选择性注意 2.选择性曲解 3.选择性记忆
但是，如果偶尔是一点二十三分或者三点二十一分的 话，这个【符合】就会强烈吸引我的意识，以至于当 后来回想起来时，就会相信【看手表时《一定》会出 现一、二、三的组合】。
这个原理就叫做【选择性记忆】。刻意只留下感兴趣 的记忆，其他无关紧要的事，即使实际看过或听过， 也会忘记。
深入研究： 广告的吸引力与注意
广告有时可以通过恐惧、音乐、性感或粗体 的标题来吸引受众的注意。
租赁汽车便宜价
怎样获得100万？
2.选择性曲解
人们接受了外界信息的刺激，但并不一定 会像信息发布者预期的那样去理解或客观 地理解这些信息，而是有选择地将某些信 息加以扭曲，使之符合自己的意思，并以 符合我们预想的方式理解信息。
第三个阶段：长时记忆储存（longterm store，LTS）