医药行业的CRM解决方案

医药行业的CRM解

决方案

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医药行业CRM解决方案

医药行业现状分析

医药行业中的企业类型较多,大致可分为:医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点,在生产和销售模式上也不尽相同,但不论哪种类型的企业都同样要面临激烈的市场竞争,都要在竞争中生存和发展。

当前医药企业主要有以下问题亟待解决:

＊客户资料不能及时收集,信息难以共享,甚至造成客户信息流失; ＊难以对客户进行有效分类和筛选,以致无法进行有针对性的客户关怀活动;

＊分销体系(商业客户)管理不完善,信息反馈不及时,极易导致分销体系出现漏洞;

＊客户历史交易数据记录不详细,难以进行客户交易分析;

＊药品质量跟踪不到最终客户,导致质量投诉与质量反查处理不及时,造成公司声誉的损害;

＊投诉信息传递不畅,导致客户投诉处理不及时,严重影响同客户的关系;

＊销售流程烦琐、不规范,人为因素影响管理效率,造成管理上的漏洞系统管理不完善,造成管理人员成为救火队员;

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＊销售合同签定不规范,执行情况和状态无法及时了解和跟踪市场营销活动不统一,无法有效树立品牌形象;

＊营销效果难以准确评估,造成资源浪费;

＊销售队伍管理不完善,无法准确地对销售员进行客观、及时的绩效考核,导致销售队伍不稳定。

医药企业客户关系管理的目标

对于医药企业,变革管理思想、并利用IT手段固化先进的管

理理念,无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。医药行业实现客户关系管理的最终目标是:挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成本、扩大市场份额。该目标的实现主要反映在以下几个方面: 系统地管理客户信息,对客户进行准确分类,并将客户信息作为企

业重要战略资源进行管理和维护提供有针对性的客户关怀,提高客

户满意度,挖掘潜在客户

有效管理分销体系,提高企业运作效率,提升利润和销售能力

SuneCRM医药行业功能设计

１、系统收集客户资料,有效管理潜在客户信息

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经过SuneCRM中的客户管理功能模块,企业能够及时有效地收集客户

信息、联系人信息,合理分配并及时共享信息资源,避免企业医药代表或销售代表掌握的客户信息无法集成,杜绝信息流失的隐患。

根据系统收集的客观数据进行客户细分,针对不同类型的客户进行一对一的关怀,突出对企业大客户的重点管理,以保持稳定的客户关系,并在此基础上开发潜在客户资源、进一步挖掘老客户的潜在价值。

２、有效管理分支机构及分销体系

经过SuneCRM中的渠道管理功能模块,企业能够及时有效地管理其分布在外地的分支机构,掌控其在各地的销售渠道(商业客户),及时了解、汇总分销信息及区域覆盖情况,从而获取较为完整的最终客户信息,分析、预测分销体系的销售潜力,合理进行资源配置,增加企业赢利。

３、统一管理市场营销,准确评估营销效果

药品的品牌效应在当前医药市场的竞争中至关重要,医药企业能够经过SuneCRM系统提供的营销管理功能套件进行符合企业VI宣传规范的、多层面的、有针对性的市场营销活动。

对于分支机构众多、分销体系较为复杂的医药企业,如何保证其下属机构、分销商、代理商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点,并开展规范的市场营销活动,从而确保品牌宣传活动的统一

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性、规范性、及时性和有效性,单凭传统的手段是难以管理的。SuneCRM能够根据企业的要求,定制活动方案及活动模板,并经过基于WEB的现代信息传递手段及时向下属机构传达相关信息和

指令,而且经过各机构的反馈了解活动情况并进行管理和监控。

SuneCRM还能够对市场活动预算、媒体、促销方式、广告、宣传资料进行统一管理。医药企业的市场宣传活动一般有电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式,针对每次促销活动,制定效果评估指标,根据客观数据,对市场活动进行较为准确的效果评估,为下一步市场计划的制定提供参考依据,从而有效控制市场活动的投入并增强宣传活动的针对性。

４、促进销售过程标准化、规范化,工作流程自动化

SuneCRM能够根据企业现有的销售业务流程,并结合国内、

国际可借鉴的先进管理经验,经过统一定制的销售流程和个性化的工作流程,规范销售过程中各个环节,并根据制定的工作流自动传递各个环节的信息,使信息及时共享,如:销售机会的产生、销售机会的分派、客户跟踪情况、销售工作计划制定、销售合同以及分销协议的规范及管理等等。

销售活动、市场活动以及服务根据制定的工作流程生成代办事宜,随时提醒相关岗位人员及时处理,并及时反馈处理结果。

５、有效进行销售队伍管理、销售员绩效考核

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