医药CRM系统

医药CRM系统解决方案

制药行业作为关系国计民生的一个重要行业，虽然目前在我国GDP中所占份额不大，但拥有十分重要的战略地位，一直受到国家社会的高度关注，相关的政策法规也越来越严格，行业准入的门槛和企业经营管理的要求都在不断的提高。医药企业对相关政策和法规非常敏感，如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规的发布都可能对制药企业带来很大的影响。

然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大，相关政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品+ 广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007 年，中国有近30% 的医药企业亏损，行业利润平均下降约30% 多，医药企业面临越来越严峻考验。

1国内医药行业销售管理的挑战

医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。

1. 如何管理医药代表？

上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何规范每个医药代表销售流程？如何对每个医药代表日常工作进行监管？如何降低人员变动对营销的影响？

2. 如何做好医院、医生管理？

医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC 药品，往往一盒医院的销量，能带来10 盒零售终端的销量，如何管理维护好医生关系？并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点和难点。

3. 如何控制好费用？

庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何控制好预算？费用的使用过程如何监管？

如何计算各种繁杂的费用？如何精确分析每笔市场推广费用、每个医院、每个医生的投入产出比？

4. 如何做好市场推广

公司每年都会花巨大的人力物力做各种形式市场推广，提高公司品牌和市场影响。如何让重点的医生、专家来参加？如何检验市场推广的效果？

5. 如何管理好流向数据？

医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。

6. 如何管理好渠道？

渠道的协议如何管理？如何精确计算各种返利和费用结算？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？

7. 如何做好销售预测管理？

医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？

2医药行业营销发展的战略

现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高投入产出比。目前药品的同质化非常高，如何在众多药品独争傲头，建立以客情关怀为导向的拉动式营销体系，利用信息化技术来提升营销管理管理水平，不断提高对客户的服务，不断提高企业的核心竞争力，成为众多营销企业发展的必要战略。

3医药CRM系统解决方案介绍

企业发展中既需要一个能够长期提供服务与企业共同成长的合作伙伴，同时也要求管理软件系统满足行业管理特性和个性化需求。

按照“标准、行业、个性”的CRM成功应用模式，精心提炼出咨微CRM医药行业解决方案，为中国医药企业提供了一个最佳销售管理平台。该方案融合先进的医药企业管理模式，满足医药行业业务特性需要，帮助企业管理全国各地的办事处、医药代表，维护好医院、医生关系，帮助企业提高异地商务协同处理效率，实现零售终端、分销网络和生产系统的完美集成，为企业进行业务创新，优化业务流程，提升企业核心竞争力，实现可持续的盈利性发展提供了强有力的保障。

咨微医药行业CRM是基于OBPS企业支撑开发平台上开发的，使CRM软件具有无限的扩展性，开放性，个性需求的快速低成本实现，满足企业未来15年以上的发展需求。

3.1整体解决方案

（整体解决方案）

整个医药CRM是构架在咨微OBPS企业支撑开发平台上，在上面构建的模块有协同办公、HR、销售计划管理、费用预算管理、渠道管理、医院医生档案管理、计划执行管理、代表工作管理、费用管理、商务管理、药品流向，所有这个功能最终都是围绕客户医院医生服务，体现以客户为中心，服务于客户的设计思路。所有的数据最后通过数据分析工具生成各种分析报表，为代表、管理层、决策层提供服务，通过数据报表发现问题》解决问题》提高管理。

3.2代表管理

销售代表是为客户提供一对一、面对面的销售方式，通过医药代表为纽带实现医药公司与客户之间的不间断定期的沟通，提高用户的忠诚度。通过系统将公司的销售计划分解成季度、月、周三个时间段，再按公司的组织架构分解到大区、办事处、销售代表。通过医药代表每天、每周、每月填写工作记录和工作报表，随时了解计划完成情况，发现工作中存在的问题并给予及时的解决。

代理管理另一个重要工作的就是费用管理。费用管理分为三大类，一是办公费用，二是客情费用，三是返利管理，费用根据需要可按周或月进行审批报销。通过对销售数据的分析生成三大类的分析报表：微观类报表、销售费用类报表、销售数据类报表。

3.2.1计划管理

计划管理分为销售任务计划和费用预算计划两大块，在公司每个财年度开始时制定公司年度销售任务和年度费用预算，将任务和费用按公司销售组织架构进行层层分解到每个医药代表，每个医药代表再将销售任务和费用预算分解到每个医生。

3.2.2工作管理

代表的日常工作管理通过填写报表完成和体现，工作填报按时间划分为周报、月报、季报、年度微观目标及预算和个人微观销售计划。所有要填写的报表系统会在指定的时