太平人寿金牌讲师特训营文字稿(精简版)

XX人寿金牌讲师特训营文字稿（精简版）
主讲人：XX总
一句名言：一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起、听了哪些不一样的课程或者读了哪些不一样的书。

博士观点一：讲师会影响他人
我们经常讲“良师益友”就是这个意思，就说明一个人到底这辈子能取得多大的成就，就看这个人有没有良师益友，书也是（良师益友），一本好书就是一位好朋友，你读一本好的书籍就是跟一位高尚的人在做心灵上的交流。

金牌讲师会影响很多人的人生轨迹，所以一个讲师的影响力是很大的，他能够影响很多人的人生轨迹，包括职业生涯。

我经常看《财富人生》采访的时候，很多企业家他都有一个转折点，比如说他听了哪一堂课或看了哪一本书使他有一个很大的转折，所以说讲师也会影响到人的职业生涯。

在座的回忆一下，我们当时下决心进入到寿险行业的时候，很多人说是听了第一堂说明会，听到文XX讲了什么东西，我们经常采访很多业务人员的时候，他们就会说是参加了哪个培训班或者哪个讲师的课程改变了他们的看法，所以说一个金牌讲师会影响很多人的人生轨迹，包括职业生涯、家庭生活品质，甚至会改变一个人的人生，同时也会改变自己的人生，就是改变他人的人生、改变自己的人生，这是指双方的。

读后感：培训工作就是影响他人的工作，如果我们能够影响的人越多，则我们的人生越精彩，我们的职业生涯越有价值，一个优秀的原创课件就如同一
本好书，会一直地影响现在的人和后来的人。

博士观点二：讲师自身还会得到提升并改变自己人生的机会当然在影响别人的观念和行为的时候，讲师不单单只是付出，实际上也有得到，这个得到也是改变自己的人生。

为什么一个讲师会改变自己的人生呢？我们很多人不愿意讲课，实际上就没有想清楚，就是说讲课为什么改变自己的人生？
第一，会让你自己的逻辑思维方式越来越正确、知识面越来越广、思维越来越正确。

一个讲师，一个经常讲课的人，一定能使自己的表达能力和思维逻辑能力越来越清晰。

所以我们说人的思维是怎么锻炼出来的？就是通过不断的剪辑整理出来的，这个剪辑整理本身就是一个提高的过程。

尤其是你在备课过程当中要参考很多书籍、要找很多资料，这就是一个学习过程，所以说这是讲师真正对自己的一个好处，让自己的人生留下很多东西。

这个所谓留下很多东西比如说你每一个课件都是一个专题，你如果持续做十年你可能就有很多专题，所以我们很多人不是喜欢写书吗，你写书就是把你讲的东西整理出来，所以有时候做一个讲师的好处还是在这里，我觉得最大的帮助是对自己。

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然后你用心去准备每一堂课，每讲一次课都是对自己水平的提炼和上升，所以每讲一次课你会积累很多东西。

比如说我们公司的TOP2000现在办了六期，我每次都要做主题报告，如果十个下来就是十个主题报告，这十个主题报告无论对销售的理解还是对组织发展的理解，实际上就会逐渐成体系，这就是讲课带来的东西。

大家觉得是不是这样？所以五年下来你坚持每半年精心
准备这堂课，实际上就是对销售规律的探索和提升，每个阶段都会上升。

比如说我们对业务经理的培训包括对高级经理的研修、包括对管理干部的研修课程，你每一次都准备，这个准备过程就是对经营管理的思考、总结跟提炼。

第二个是什么呢？特别是你做经营管理的，你如果做一个好的讲师，你能够怎么样？实际上就是你经常站在讲台上去表达你的一些思想跟观念，实际上是对经营管理起推动作用。

在团队里面也有利于团队文化建设跟沟通，实际上也是对一个管理者站在讲台上（跟大家沟通的过程）。

大家知道吗，讲台上是人与人之间的交流与沟通，是“一对多”的非常重要的沟通场合，所以为什么在XX人寿大家觉得我们现在的文化跟其他公司比起来会比较统一，这个是跟我们XX人寿经常是以培训作为一个主线去传递公司的理念跟经营做法是密不可分的，你要做到这点，那经营管理者要经常站在讲台上阐述一些公司的愿景，包括阶段性的做法，包括专业经营的一些东西，这是一种事半功倍的工作方法。

有时候你通过这些场合会达到跟团队成员之间的交流，当然这涉及到不同经营风格跟管理理念的问题，有些人背后可能会嘲笑我，觉得做了总经理还要站在讲台上给人家讲课，好像是不务正业。

中国是有这种人认为自己是不无正业的，好像每天发号施令就是正业，我的观点是在国际上最优秀的企业经营管理者也是最优秀的讲师，所以大家看看杰克韦尔奇他每年也在各种培训班和各种场合出现，不断阐述他的经营观念以及告诉大家公司是往哪个方向走，公司需要大家怎么做，这是一个事半功倍的过程，所以我不认为讲课是浪费时间，反过来如果你不去讲这个课你会付
出更多的时间跟代价，这是一种观念。

所以说如果一个团队经营者如果透过讲课的方式把价值理念跟很多东西传递出去，这是最有效率的一种做法，你再也没有比这个讲课更有效率的了，能够去传递价值观、传递经营理念，所以我刚才说不会有比讲课更有效率的了，对你们来说哪怕你做到总监跟高级经理了，我就建议在新人班上出现，你可以传递你的营业部经营哲学，这一定是效果最好的一堂课，你如果在新人班上把这个问题讲透了，那你的工作效率会提高好几倍，大家明白这个道理没有？这是一个思想领域的阵地，就是这个道理。

当然讲师还有第三个好处，因为你用心去讲课，达到心灵上跟学员的沟通，所以会有利于你的人际关系，也可以解决很多的问题。

读后感：做出一个优秀的原创课件，是一个很辛苦的脑力活，就如同写一篇论文一样，需要论点、论据及案例支持。

但制作的过程也是我们成长最快的时候，这个过程中我们的付出越多，则个人的收获和成长越大。

因为最优秀的管理者都是逻辑严密，表达清晰的一流的培训师。

专注用心付出，人生终将辉煌。

博士观点三：讲师靠什么影响他人？
一个讲师站在台上，既然讲师能够改变其他人的人生，到底靠什么东西？是不是靠外表？那到底靠什么？
1、靠你的态度和观念。

所以有时候一个好的讲师一定是在态度上影响别人、在观念上影响别人，大家一定要明白当你站在台上的时候，尤其是你嘴巴一张开，想讲东西的时候，一定要知道你传递的是什么态度和观念，所以每个讲师都要清楚你讲的每一个东西态度是否正确、观念是否正确这就非常重要，所以讲师的这一点是非常重要的，这是要负责任的大家知道吗？如果你嘴巴是有毒的，那学员就会中毒的，就像我今天教大家怎么当讲师
一样，我如果方向错了，你们就中毒了。

有时候一个讲师留给人家的印象实际上内容记不住了，只记住他的态度。

所以一个课程留给人们的最重要的是什么东西？一个是态度，这就要求我们每个讲师在备课的时候你的每个字、每个观念都要寻找正确的，不要用错误的东西去下结论，这是很重要的，要确保你的观念、你的态度是属于积极、成功的态度和观念，这是很重要的，而不是根据自己的态度跟观念，这是两回事。

既然态度和观念会影响别人，所以作为一个讲师你要确保你的观念和态度必须是建立在成功者的观念和成功者的态度基础之上，而不是建立在你本人的态度和失败者的态度、观念之上，这就很重要。

如果你是以自己的态度和观念，因为你自己的态度跟观念没有提炼或者以失败者的态度和观念会误导别人，我们在人生当中也经常出现这种人，说哪一阶段我为什么做得很好，是因为受谁的影响，然后从此以后怎么样，这是好的老师。

也有一些人回忆起来都是被那个人害的，我听了他一堂课结果搞得我怎么样，有的人在监狱忏悔的时候也经常说因为听了谁的一句话，所以说你在讲台上传递什么样的态度和观念就会影响到别人。

2、就是技能，技能就是做事情的方法和步骤（动作）。

我们回忆一下每一个经典的课程，像夏根娣的课程，她讲保单转介绍，这就是一种观念的建立，所以你回去以后就会这样做，紧接着就会有动作了，然后你要说哪几句话、要做哪些行动，这就是动作。

因为很多人是想做保单回执转介绍的，那你就可以告诉大家把哪几个动作做完就可以，所以现在夏根娣的课程还是很有生命力的。

再回忆一下夏根娣的另外一堂课就是讲福禄双至的那个，它
也是在观念上进行改变，所以很多人听完她的课就按他说的做，效率就会提高了很多倍。

讲师既然要改变别人，那一定要知道靠什么来改变，那就是靠正确的观念、靠正确的动作去改变别人。

3、当然还包括工作模式，这就是TOP2000跟大家讲过的，包括高效的工作模式，你告诉大家你是怎么生活的，实际上就涉及到生活方式与工作方式。

大家想一想，一个讲师除了工作上的态度、观念跟动作影响别人以外，你的工作模式也就是一个成功的人，你想不想了解比尔盖茨每天几点起床，然后干了什么事情，你们觉得如果比尔盖茨站在台上告诉大家他怎么生活、怎么工作，那是不是一堂很好的课程？
所以一个成功的人连生活方式都会影响大家，比如他告诉大家他早上干什么、中午干什么、晚上干什么，然后怎么健身，他这样讲就会影响到别人。

我觉得一个讲师如果能够在这三方面去影响学员就是非常厉害的，这已经是很好了，你别指望再影响太多的东西，在这种情况下作为一个讲师你要用最容易被学员接受的展示方式，所以有的人是东西很好，但是他没有办法用学员比较容易的接受方式去展示，大家接受不了你，你也就影响不了别人。

大家一定要知道，一个讲师必须要按学员能够接受的方式去展示，只有这样你才能够容易影响别人。

做一个讲师想影响别人主要做到哪些方面？态度、观念、生活方式与工作方式。

读后感：一个优秀的课件一定传递出来的是积极的人生观，价值观，积极的生活方式和工作方式的。

同样的事情不同的人看法不同，从积极的角度去看
问题，就会有积极的结果。

做课件是辅导专员的专业技能和行业价值的体现。

每月做用心做一个命题式的原创课件，即是辅专工作的要求，也是展示个人才华的机会。

博士观点四：成人教育与学术教育的区别
成人教育要达到的效果，把复杂的东西讲简单，把糊涂的人讲明白。

前面制式教育是把简单的东西讲复杂，把明白的人讲糊涂。

所以成人教育就要根据这个特点，只有这样的课程才会受欢迎。

你在备课的时候要无时无刻都要站到学员的角度去理解、去表达、去展示。

我在讲每个东西的时候，如果学员背景不一样我就会换一种讲课方法。

所以说站在学员的立场评价课程效果，你不要站在讲师做秀的角度去评价效果。

所以要传递什么东西，一个是靠态度、观念，靠技能跟动作、靠工作模式这些东西可以影响别人。

这是从内容上，所以一个优秀的讲师就是能够传递那些正确的观念、正确的动作、正确的生活方式、正确的工作方式，比如说一个讲师做寿险培训，说我每天陪客户打麻将打三个小时，你说这个观念有没有问题？观念有问题，动作也有问题，因为陪客户打麻将做保单不是专业的、长期的，也不是很好的方法，所以就不能把这些内容站在讲台上传递。

比如你在上TOP2000的时候你喜欢什么样的讲师？也就是你听完他的课程以后让你更加自信的讲师，肯定不是喜欢你听完他的课程变得“只有你做得来，我做不来”，你说这种课有什么用？所以讲师站在台上你是传递自信的，你要建立学员的自信，让他相信自己、相信公司、相信产品，然后传递自信。

而有的讲
师他只会传递自卑，这也是为什么我在选讲师的时候风格很多样化，尤其是很好的讲师并不是语言表达很流利、出口成章的那种讲师。

讲师要影响别人一定要让他有自信，不是让他觉得我做不了，好像只有你才做得了这个事情，那这个就不是传递自信，所以有的时候好讲师就是能够让人家自信的人。

我今天传递的就是讲师的一种原则，当然我这么多年都是这么做的，我在备今天讲师课的时候也害怕传递错误的东西，所以我每次讲课我都会读一本经典的书籍，这是我的做法。

我这些年经常告诉大家我书读得不多，但是我对书的使用效率比较高，我在机场看到好的书、经典的书我就会买，所以每次出差回来就会带很多的书，这些书买回去大多时候是放在书架上睡觉的，什么时候会用上呢？每当我备一堂课的时候就会用到。

讲师是传递自信的，那为什么很多人比如残疾人，包括条件很差的人能做出成就呢？就是为了建立大家的自信跟进取心。

另外是改变，不仅使大家了解学习的概念，还要使他们产生行为上的改变。

下面我讲一下金牌讲师的来源。

讲师这么重要，金牌讲师就更重要，那金牌讲师是来源于哪里呢？“从占整个销售队伍10%—15%的最优秀的销售人员中可以找到理想的讲师”这句话就是从销售书里面找出来的，我当时看到这句的时候就觉得比较兴奋，觉得跟我这些年的做法很一致，这就是经典的关于培训的论述，你相信这个没错。

我们TOP2000是不是永远都在做这件事情？就是在做这件事情，因为我验证了这种做法是世界上最领先的，而不是落后的，所以我才敢讲给大家听。

这里就有一个误区，在这个行业我经常听到谬论，包括我们公司有些管理人员都有这
种误区，比如说我们选哪个人讲课的时候，底下就会有人传递给你说这个人只会做不会讲，千万别让他上讲台，怕他讲不好，所以我们经常会听到说这个人会做不会讲或会讲不会做，这就是一个错误的观念。

所以正确的观念是什么？“优秀的营销员几乎不需要任何训练就能成为优秀的讲师”这句话也是从那本书原文摘出来的，也就是做得好一定讲得好。

所以总公司的很多内层人员也担心，实际上我真的一点不担心，就像在座各位都是做得好的，所以我相信在座每个人都是好讲师，只不过原来没有人这样告诉你或者没有人告诉你怎么展现自己而已，所以你要相信自己，你能来到这个班已经很优秀了，这一点大家一定要相信自己。

包括我对营销的理解，为什么很多人对我的观点不敢有太大的反驳？实际上不是因为我的口才好，是因为毕竟我在行业里面有很多东西，有十五年的探索以及我所带队伍的绩效，比如我跟何总在一家分公司带过1万人的队伍，然后人均件数都是5件、6件，光这个数字你听了以后就知道，这会不会是天上掉下来的？不可能，肯定有我们的很多做法，这就是我这几年在XX人寿讲的东西，就是建立在我们怎么带这一万人，然后把理论和实践结合提炼出来告诉大家而已，所以我的课程都是建立在这样一种实践基础之上，我如果没有这十五年的实践，我估计大家就把我轰下台了，因为我没有探索的话就不可能讲出这些销售课程跟管理课程，这就是优秀讲师的来源。

读后感：保险行业的课件不是秀学术命题的高深，而是强调深入浅出的说服力，能够让不识字的老婆婆也听明白诗的意境，那才是真水平。

博士观点五：精彩课程的衡量标准
一堂课真的很精彩用什么标准来衡量？
第一个标准叫渗透力强，这跟记忆规律是有关系的，这个渗透力强是什么意思呢？什么叫渗透力强？这就是根据成年人教育了，为什么口吃的讲师渗透力可以很强，但是语言表达能力很强的讲师可能语言没有渗透力，因为我们不是比口才。

中央台的播音员如果讲课讲两个小时，语言力强不强？强，但是他讲两个小时下来这个课程可能根本没有渗透力，如果讲师都按播音员那样，很多人听了30分钟都要睡觉了，所以你不要害怕你自己的普通话不好，但是你要尽可能去渗透，做到让大家不用看笔记就终生难忘，然后关键的理念或技能常被学员复述和分享，让学员忍不住去分享你的课程，像夏老师的课程被大家复述的次数多不多？也就是你讲的课程被其他人再次提起，这就跟国际论文被人家引用的次数一样，所以渗透力强的课程就是这样，一个是不看笔记能让人家终生难忘。

第二是经常被学员复述和分享，当被别人复述和分享的时候说明你的课程产生作用了，反过来你在课堂上再精彩，出去课堂学员就忘了，或者一年以后、三年以后你跟他说“我给你讲过课啊”，结果他还想半天说“你给我讲过课吗？”那这样的课程就一点作用都没有。

课程中所教授的内容有许多会很快被忘掉，这跟成人的记忆规律有关系，据说有40%的课程内容在结束后的3小时内被忘掉，这可怕不可怕？你相信不相信？有40%的课程内容在结束后的3小时内就被忘掉，只有1%的课程内容在课堂结束后的三个月内不被忘掉，大家看一下一小时也可以忘掉很多，一小时以内你还可以记住80%的内容，忘记了20%，三小时以后
只有40%的课程记得住，三天后只有15%的课程可以记得住，而三个月后只有1%的内容你可以记住。

我们TOP2000的课程已经很精彩了，大家记住的比例会不会高一点，当然回去也被大家复述了，如果明白这个道理，我们很多课程实际上是无效的培训，培训下来根本没有用，所以很多讲师的课是浪费时间的，没有作用的，所以这就是渗透力。

我想讲师的渗透力就像春节联欢晚会超级明星跟一般明星的区别，为什么赵本山年年都出现在春节联欢晚会？是因为赵本山的渗透力强，比如这次的节目是《不差钱》，这个《不差钱》先不管它好不好，至少能记得住，但是其他的作品是什么名字，你现在还记得住吗？不要说现在记不住，除夕夜看完第二天起来可能就忘了。

其实上中央台的那些小品是很高水平的小品，但是你睡一晚上就记不住了，何况更一般的呢？关键理念或技能被人家复述和分享就叫渗透力，所以渗透力就是这个道理。

我们一堂培训课一个讲师如果没有渗透力的话，你就没办法去改变别人的观念和行为，这样大家就知道这个渗透力具有这种重要性。

你要影响别人首先让大家记得住你。

第三，行为的变化叫可复制、易复制。

大家一定要知道可复制和易复制，这就涉及到你们开发课程也有个误区，很多讲师害怕自己讲课的内容太简单了，好像觉得生怕别人认为自己身上没东西，老是要讲一些悬乎的东西给人家听，以为这才是好讲师，那就错误了。

大家一定要知道如果你讲的课大家承认你厉害，但不会去学、不可复制，那这就不是好的课程，比如说你做很高端的客户，你用你特殊的方法包括搞一些
宴会，一个月成本要三万，然后要做什么事情，大多数人只是听听，但他们不会去复制，所以这样的课程最终只会作为点缀用，不会成为经典课程，所以你的课程要可复制。

第二是易复制，你的课程越是被人家复制的越是经典的课程，如果你一讲完大家一下课就能做了，而且效果比较好，那越容易复制你的课程越精彩。

读后感：优秀的课件一定是可以打动人心，让人在观念上有突破，行动上愿意马上改变的。

同时分享案例的选择，也以能复制、可复制为标准，不是让人望而却步，而是让人看了听了有冲动有意愿马上照做，这是我们制作课件真正的价值。

博士观点六：精彩课程的要素
刚才我们讲到一个讲师应该在哪些方面去影响，然后你的课程会影响人的观念、行为、动作，那你的课程就必须做到观念要很正确、很清晰，所以你的课程一定要有重要观念，就是这个道理。

比如夏老师的课程就在题目上让大家记住了，在题目上就含有观念和动作，就是保单回执转介绍。

还有比如说“211客户服务方法”这个大家也会记住。

所以一个课程里面你一定要突出你的观念是什么，让大家记得住，不但记得住还让大家回去可以做，这就是影响人的行为。

所以只要你的课程达到这个效果，那你一定是人气指数很高的讲师，反过来如果你的课程是很花哨的，是讲给谁听都不知道，那你想做一个好讲师就不可能了。

那我们为了组织这个课程应该怎么考虑呢？课程的好坏跟时间长短有没有关系？你可以15分钟有一个精彩的课程，让人家几年忘不掉、一辈子忘不掉，所以课程要根据时间来做，你就明白怎么样去做一个精彩的课程。

第一是选题，选题大家要注意是“窄而深”而不是“宽而浅”，
为什么选题对你的课程成功很重要？为什么很多名讲师没有人引导的话会变成不好的讲师？讲到这一点我又要讲到选TOP2000讲师的事了，当时我们把数字拿出来要点谁讲课了，然后分公司就害怕得不得了，他说“这个人你千万别让他讲，他只会做不会讲！”经常就有这种情况，但是我们一到总公司这些讲师都不乱，讲得条理很清楚，而到分公司他就乱了，他在上面就很着急，根本原因在哪里？就在于选题的错误，课题好坏从选题就开始了。

为什么因为选题不好一个讲师就会无法控制时间而且给人家乱的感觉呢？是因为当你的选题很宽很浅的时候就会出现这种情况，如果你没有做好选题的话，往往越优秀的人会给人家感觉课题越乱，因为越优秀的人他在现实里面，就像夏根娣这样的，一年做200件标保，你让人家站在台上分享一个东西的时候，实战经验丰富的人他脑子里面冒出的东西越多、故事越多，所以搞销售的人特别是已经做了八年、九年的人，像夏老师每年都做200件左右，这八、九年的经历发生多少故事，当没有人引导的时候你让她站在台上讲，她一天一夜都讲不完，她会想到2002年刚进来的时候哪个客户怎么欺负她等，很多东西都会一幕一幕出来，那这样就会造成想到哪说到哪，因为没有整理的限制一会儿讲转介绍怎么做，一会儿讲讲其它怎么做，这样就是因为题目又宽又浅，最后就变成滔滔不绝。

讲课就相当于走路一样，从这里出发讲一会儿觉得不对又回来，又讲其他的方面，然后又觉得不对再回来，所以时间没办法控制，最后效果也不好，选题的时候你必须做到“窄而深”，比如夏根娣肯定有很多东西要讲，但是你只让她讲保单回执转介绍，这样题目就很窄了，这样就可。