项目管理工程项目招投标阁策
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政府采购生意大赢家
阁策
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1
政府采购生意大赢家
☼培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）
☼培训课时：2天，6课时/天
☼培训人数：30人
☼适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、 渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。
☼授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。
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18
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《政府采购 招投标生意》实战培训班 2、投影仪、音响及麦克 3、每位学员的名牌 4、白板和彩色水性笔 5、带粘胶的小方纸 ，大白纸 6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型） 7、作奖品用的小礼品和证书
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第三讲：招标环节布局（3课时）
☼3.1 ☼3.1.1 ☼3.1.2 ☼3.1.3 ☼3.1.4 ☼3.2 ☼3.2.1 ☼3.2.2 ☼3.2.3
招
各
招
各
采
标
专
缺
真
不
种
标
方
购
战
家
乏
实
能
流
战
核
人
略
视
专
流
说
标
略
心
的
角
家
标
的
情
战
利
苦
视
原
秘
况
术
益
涩
角
因
密
分
分
诉
分
析
析
求
析
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第三讲：招标环节布局（3课时）
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第五讲：评审环节布局（3课时）
5.1 法律法规分析
5.1.1 相关法律法规总览
5.1.2 《政府采购评审专家管理办法》
5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》
5.2评审布局策略
5.2.1评审专家如何看待供应商
5.2.2评审专家眼中的标
5.2.3评标拓扑图
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第五讲：评审环节布局（3课时）
1.1项目销售概述 1.1.1何谓项目销售 1.1.2项目销售VS大客户销售 1.1.3项目销售困局 1.2项目推进里程碑 1.2.1获得项目线索 1.2.2项目得到确认 1.2.3信息收集完毕 1.2.4完成机会分析 1.2.5初步认可产品
6
第一讲：项目销售技能（3课时）
1.2.6完成最终方案
1.2.8完成招标投标
1. 5.2.4专家评标流程图
评审
2. 5.2.5专家评标时的关注点 3. 5.2.6专家评标的风险分析
4. 5.2.7评审专家的类型分析
5. 5.2.8评审现场控局对策
6. 5.2.9巧用汇标分析表
7. 5.2.10评审现场流标问题对策
8. 5.3案例分析讨论
9. 5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈
☼ 帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。
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4
目录
CONTENTS
第一讲
项目销售技能（3课时）
第二讲
政府采购实务（3课时）
第三讲
招标环节布局（3课时）
第四讲
投标环节布局（3课时
第百度文库讲
评审环节布局（3课时）
第六讲
招投标整部理门ppt管理（1课时）
5
第一讲：项目销售技能（3课时）
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10
第二讲：政府采购实务（3课时）
☼ 2.3招标投标法
☼2.4.1 适用场景
☼ 2.3.1招标
☼2.4.2 一般规定
☼ 2.3.2招标例外
☼2.4.3 竞争性谈判
☼ 2.3.3招标排斥
☼2.4.4 单一来源采购
☼ 2.3.4投标串通
☼2.4.5 询价采购
☼2.3.5开标 、评标 和中 标
3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4
布局策略 各种控标策略分析
商务控标策略 技术控标策略 评分标准布局策略
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13
第三讲：招标环节布局（3课时）
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第四讲：投标环节布局（3课时)
☼4.1投标书的组成 ☼4.1.1商务部分 ☼4.1.2技术部分 ☼4.1.3卓越投标书的要素
2.1 政府采购概述
2.1.1政府采购定义
2.1.2政府采购对象
2.1.3政府采购原则
2.1.4政府采购形式
2.1.5政府采购当事人
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9
2.1.6政府采购方式 2.1.7政府采购优劣 2.1.8供应商的条件 2.2政府采购法律体系 2.2.1政府采购相关法律法 规 2.2.2部委规章 2.2.3地方性法规
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3
课程目标：
☼ 帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容 及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。
☼ 帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标 环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。
☼ 帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。
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2
为什么学习本课程：
☼ 为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？ ☼ 为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？ ☼ 为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？ ☼ 为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？ ☼ 。。。。。。。。。。。。 ☼ 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 ☼ 许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审 ☼ 环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政 ☼ 府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子， ☼ 铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。
☼ 4.2投标布局策略 ☼ 4.2.1报价策略（公司维度） ☼ 4.2.2报价策略思考题 ☼ 4.2.3技术需求应答策略
☼4.2.3技术需求应答策略 ☼4.2.4解决方案策略 ☼4.2.5商务条款策略 ☼4.2.6合作伙伴策略 ☼4.2.7精品投标书策略 ☼4.3案例分析讨论 ☼4.3.2 案 例 2——“ 就 怕 猪 一 样 的 队 友 ”
仓
10. 5.3整.2理案pp例t 2——暗示不成、迁怒于
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第六讲：招投标部门管理（1课时）
☼ 6.1招投标部的组建 ☼ 6.1.1为什么组建招投标部 ☼ 6.1.2招投标部的作用 ☼ 6.2招投标部的职责 ☼ 6.2.1六大岗位职责 ☼ 6.2.2人员素质要求 ☼ 6.3招投标部的工作 ☼ 6.3.1日常投标工作规范 ☼ 6.3.2案例收集工作流程 ☼ 6.3.3内部培训工作内容
1.2.9拿到中标通知
1.2.10下单签订合同
1.3项目销售工具解析
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1.3.1项目确认工具——CE
7
第一讲：项目销售技能（3课时）
1.3. 2
信息收集工具——SNILSS
1.3. 机会分析工具——4大问，18小
3
问
1.3. 4
项目分析会
1.3. 5
1组织分析图
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第二讲：政府采购实务（3课时）
阁策
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政府采购生意大赢家
☼培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）
☼培训课时：2天，6课时/天
☼培训人数：30人
☼适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、 渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。
☼授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。
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附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《政府采购 招投标生意》实战培训班 2、投影仪、音响及麦克 3、每位学员的名牌 4、白板和彩色水性笔 5、带粘胶的小方纸 ，大白纸 6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型） 7、作奖品用的小礼品和证书
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第三讲：招标环节布局（3课时）
☼3.1 ☼3.1.1 ☼3.1.2 ☼3.1.3 ☼3.1.4 ☼3.2 ☼3.2.1 ☼3.2.2 ☼3.2.3
招
各
招
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不
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购
战
家
乏
实
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略
视
专
流
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略
心
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角
家
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利
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析
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析
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第三讲：招标环节布局（3课时）
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第五讲：评审环节布局（3课时）
5.1 法律法规分析
5.1.1 相关法律法规总览
5.1.2 《政府采购评审专家管理办法》
5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》
5.2评审布局策略
5.2.1评审专家如何看待供应商
5.2.2评审专家眼中的标
5.2.3评标拓扑图
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第五讲：评审环节布局（3课时）
1.1项目销售概述 1.1.1何谓项目销售 1.1.2项目销售VS大客户销售 1.1.3项目销售困局 1.2项目推进里程碑 1.2.1获得项目线索 1.2.2项目得到确认 1.2.3信息收集完毕 1.2.4完成机会分析 1.2.5初步认可产品
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第一讲：项目销售技能（3课时）
1.2.6完成最终方案
1.2.8完成招标投标
1. 5.2.4专家评标流程图
评审
2. 5.2.5专家评标时的关注点 3. 5.2.6专家评标的风险分析
4. 5.2.7评审专家的类型分析
5. 5.2.8评审现场控局对策
6. 5.2.9巧用汇标分析表
7. 5.2.10评审现场流标问题对策
8. 5.3案例分析讨论
9. 5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈
☼ 帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。
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目录
CONTENTS
第一讲
项目销售技能（3课时）
第二讲
政府采购实务（3课时）
第三讲
招标环节布局（3课时）
第四讲
投标环节布局（3课时
第百度文库讲
评审环节布局（3课时）
第六讲
招投标整部理门ppt管理（1课时）
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第一讲：项目销售技能（3课时）
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第二讲：政府采购实务（3课时）
☼ 2.3招标投标法
☼2.4.1 适用场景
☼ 2.3.1招标
☼2.4.2 一般规定
☼ 2.3.2招标例外
☼2.4.3 竞争性谈判
☼ 2.3.3招标排斥
☼2.4.4 单一来源采购
☼ 2.3.4投标串通
☼2.4.5 询价采购
☼2.3.5开标 、评标 和中 标
3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4
布局策略 各种控标策略分析
商务控标策略 技术控标策略 评分标准布局策略
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第三讲：招标环节布局（3课时）
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第四讲：投标环节布局（3课时)
☼4.1投标书的组成 ☼4.1.1商务部分 ☼4.1.2技术部分 ☼4.1.3卓越投标书的要素
2.1 政府采购概述
2.1.1政府采购定义
2.1.2政府采购对象
2.1.3政府采购原则
2.1.4政府采购形式
2.1.5政府采购当事人
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2.1.6政府采购方式 2.1.7政府采购优劣 2.1.8供应商的条件 2.2政府采购法律体系 2.2.1政府采购相关法律法 规 2.2.2部委规章 2.2.3地方性法规
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课程目标：
☼ 帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容 及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。
☼ 帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标 环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。
☼ 帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。
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为什么学习本课程：
☼ 为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？ ☼ 为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？ ☼ 为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？ ☼ 为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？ ☼ 。。。。。。。。。。。。 ☼ 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 ☼ 许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审 ☼ 环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政 ☼ 府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子， ☼ 铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。
☼ 4.2投标布局策略 ☼ 4.2.1报价策略（公司维度） ☼ 4.2.2报价策略思考题 ☼ 4.2.3技术需求应答策略
☼4.2.3技术需求应答策略 ☼4.2.4解决方案策略 ☼4.2.5商务条款策略 ☼4.2.6合作伙伴策略 ☼4.2.7精品投标书策略 ☼4.3案例分析讨论 ☼4.3.2 案 例 2——“ 就 怕 猪 一 样 的 队 友 ”
仓
10. 5.3整.2理案pp例t 2——暗示不成、迁怒于
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第六讲：招投标部门管理（1课时）
☼ 6.1招投标部的组建 ☼ 6.1.1为什么组建招投标部 ☼ 6.1.2招投标部的作用 ☼ 6.2招投标部的职责 ☼ 6.2.1六大岗位职责 ☼ 6.2.2人员素质要求 ☼ 6.3招投标部的工作 ☼ 6.3.1日常投标工作规范 ☼ 6.3.2案例收集工作流程 ☼ 6.3.3内部培训工作内容
1.2.9拿到中标通知
1.2.10下单签订合同
1.3项目销售工具解析
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1.3.1项目确认工具——CE
7
第一讲：项目销售技能（3课时）
1.3. 2
信息收集工具——SNILSS
1.3. 机会分析工具——4大问，18小
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问
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项目分析会
1.3. 5
1组织分析图
整理ppt
8
第二讲：政府采购实务（3课时）