宗申集团电动弯梁车策略规划(简化版)
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1、根据目标群体，电动弯梁车的产品定位的参考目标将是
燃油版摩托车，而非传统的电动摩托车。 2、与燃油版相比，电动弯梁比燃油弯梁更有优势，更具价 值，因此，价格将比同档次燃油摩托车价格持平或更高 （自身产品成本也更高）
定价策略
定价策略与建议价格
1、采用高开低走的策略，同时考虑产品推广周期及后期竞 争因素进行价格下调。 2、考虑国三涨价因素及初期市场导入，先期可直接按燃油
工厂直营管理部
3-6个地级市1个区域管理机构 （或8-10个县） ……
业务
市场 （招商、开店、策划和推广、培训）
服务 （左师傅）
3个县/人 渠道商 自建直营店
渠道策略
产品试销的渠道选择
（1）弯梁车主销市场；
（2）电动车主销市场；
（3）辐射能力强的市场；
基于以上原则，我们建议选择以下三个市场进行区域试点：
重度群体 现有的（燃油）摩托车群体 ＋ 现有的燃油助力车（48Q）群体 ＋ 禁摩区域对摩托渴望的新增群体 ＋ 豪华款电动车群体
覆盖群体
目标群体与市场容量
电动摩托车市场到底有多大？
明确了目标群体，就可以来看我们的潜在市场容量， 下面分别来看下，摩托车、助力车与电动车市场状态。
摩托车的细分品类市场状态（年销量达1500万）
山东 湖北 云南
渠道策略
渠道管理与试销期间政策
1、由派姆公司与机车销售公司联合组建电动摩托车市场运 营部统一开展工作。
2、在电动车市场运营部的统筹下，全国将分为若干个大区， 进行统一管理，各大区下，每个市场业务人员负责3个 县级网络进行贴身式辅导，策略、广宣、培训及销售指 导一体化直接落地。 3、在传统返利的基础上增加试销返利、出样奖励及试骑车 补贴政策进行试销激励。
（1）自建或联营的专业渠道（形象店）；
（2）摩托车渠道（宗申机车渠道与竞争品牌渠道）； （3）三轮车渠道 （4）现有电动车渠道；
渠道策略
渠道类型对比与最佳渠道选择
每个区域以城市中心为据 点形成1个自建或联营专 业渠道，周边形成3-5个 借助摩托车渠道与电动车 渠道网点的辅助渠道。所 有渠道模式将根据实际情 况分为独资、控股、参股 三个投资模式运营。 建设难度
版国三标准定价，国二期间，将多出利润让利商家或消
费者（礼包形式促销） 3、针对商家采用高返利激励配合最低零售限价进行调控；
定价策略
定价策略与建议价格
型号 山地
返利与 出厂价 利润
3580 1000
促销 费用
300
零售 价格
4880
平原
3280
1000
300
4580
渠道策略
渠道模式与渠道选择
1、采用电动车扁平化的渠道模式，直接进入市县级网络销 售，以获得利润空间并规避竞争者跟进。 2、可供选择的渠道类型：品牌定位与源自牌抉择导入期我们的心智占位口号
国标电摩 宗申派姆
推荐备选： 真电摩 选派姆国标电摩 国标电摩的开创者与领导者
品牌定位与品牌抉择
为什么要用宗申派姆品牌
基于目前的现实情况我们的品牌名称定名为宗申，但 如果从更为长远的战略角度考虑，我们建议将电动摩托车 命名为宗申-派姆牌，其原因如下：
优势 宗申 1、利用现有成熟的网络资源 2、利用品牌知名度与美誉度 劣势 1、现有品牌力干扰 2、拓展网络受限
3-5年内实现 全国性网络 布局，力争 实现50-100 万的年销售
长期目标 中期目标
短期目标
试销期目标
城市参考豪华电动车 农村参考弯梁车
产品线结构
1000w,60v,20ah. 侧挂电机
威派（踏板）
小弯梁（米蒂）： 285:500w,48v,12ah
轻灵（踏板）
米蒂（小弯梁） 平原休闲版
山地实用版
1、避免宗申品牌印记的过多干扰 宗申 2、打造合资概念（价格与品质支撑等） 派姆 3、未来竞争增加专业感与高品质对位 4、便于进入宗申品牌的竞争对手网络
1、目录申请公关成 本 2、传播力需加强
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车产品定位与产品分析
电动弯梁车的营销策略组合
目标群体与市场容量
目标群体
1. 从前面分析可以看出，电动弯梁车的目标群体将集中在 现有燃油弯梁车、助力车及部分豪华款电动车用户。 2. 其中重度群体集中在现有燃油弯梁车及助力车用户，男 女老少皆宜，主要用途为代步工具。
市场容量
1. 从目前弯梁车及豪华款的年销量预计电动弯梁的年销量 潜力在500-1000万辆左右。
产品定位与卖点包装
产品研发背景包装
来自加拿大的派姆电力清洁能源
来自中国宗申的机车制造体系
产品的核心竞争优势
电动弯梁车的双比双优
1. 比电动车性能更佳更稳定 2. 比摩托车使用成本更低更经济
产品定位与卖点包装
（2）区域巡回活动
（3）以旧换新活动
（4）性能比拼试骑
预祝宗申（派姆）电动摩托车 2010年下半年顺利占领品类心智！
类型 年销量 市场份额 价格区间 发展趋势
简易款
豪华款 高端
1200万
700万 100万
60%
35% 5%
900-2100
2100-3500 3500以上
品牌定位与品牌抉择
占领新生品类的心智
1. 在明确了核心目标群体（摩托车用户）也就明确了品牌 定位的前提，按照特劳特品牌定位理论（抢先定位、关 联定位与重新定位），抢占新品类的心智资源成为我们 的首要任务，抢先定位也成为我们的唯一方法。 2. 特劳特理论告诉我们，我们追求的理想境界就是：
在名字前面增加宗申、派姆前缀可以规避知识产权问题
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车的产品定位与分析
电动弯梁车的营销策略组合
目标设定
5-10内占领 新品类心智， 力图实现50% 以上的市场 份额，实现 品类垄断地 位。
试销地将比 照当地最优 秀经销商弯 梁车、助力 车及电动车 销量设定目 标
1-2年内成功 切入，完成 重点市场的 布局，并实 现30-50万的 年销量。
轻灵： 800w,48v,20ah.侧 挂电机
1000w,72v,20ah.两种 状态：侧挂电机和轮毂 电机（山地实用版与平 原休闲版）
经济实用
产品线结构
多伦多产品组合：
产品
状态
山地实用版 1000w,72v,20ah，侧挂电机
平原休闲版 1000w,72v,20ah，轮毂电机
定价策略
定价原则与依据
最佳渠道选择
专业渠道 两轮摩托渠道
电动车渠道 三轮摩托渠道
渠道策略
渠道扁平化下的渠道模式
渠道扁平化下 的渠道模式
专业渠道
两轮摩托渠道
电动车渠道
三轮摩托渠道
宗申自建
联营
控股
参股
渠道策略
渠道扁平化下的市场运营管理——从试点区域开始
核心思想——精细营销、专业分工（业务和市场分开）、区域管理机构 履行市场运营和管理职能，不承担物流、仓储等职能。
品牌定位与品牌抉择
品类整合解决之道
1. 绝对不能简单的说自己是电摩或电动摩托车，必须重新 进行品类命名与定性，但与国家标准与发展趋势相符， 建议品类命名为：
“国标电摩”
2、诠释——宗申派姆国标电摩，国内首家按国家摩托车质 量标准并完全符合摩托车性能要求。
3、前期导入阶段，一定要强化“国标电摩”概念，并时刻 与诠释语组合使用。
目标群体与市场容量
个人交通工具市场品类未来发展趋势
电动摩托车的 本质品类所属 燃油 电动
燃油 电动
燃油 电动
自行 电动
轻便车
助力车
摩托车
小轿车
目标群体与市场容量
当前电动摩托车到底卖给谁？
汽车市场 摩托车市场 助力车市场
电动摩托车市场
轻便车市场
经济便捷
目标群体与市场容量
电动摩托车品类的目标群体定位
促销策略
试销期间广宣促销操作思路
1、卖场建设 （1）试销网点必须严格建设专卖店与独立专卖区； （2）软性宣传物料到位：产品折页、产品画册、产品海报、 X展架（1套2个）（0.8MX1.8M）、产品形象墙 （2MX1.5M）、POP吊旗 2、电视、报纸与户外广告的配合发布
促销策略
3、促销活动
（1）300元礼包赠品
备选命名：能能 、跑酷 、魅影
今后系列命名备案库
运动类 翔翼 翔灵 睿派 灵睿 乐睿 锋逸 灵逸 骏逸 绝尘 凌捷 智慧类 天健 天韵 灵智 灵度 灵阳 锐度 锐智 锐速 慧腾 慧威 慧灵 力量类 骏驰 逸风 极风 闪灵 云兽 跑酷 神鹿 逐风 御风 锐舰 骏雷 时尚类 V6 速可达 火影 魅影 闪影 凌云 飘逸 柔情类 依恋 飞雪 极翔 红色恋人 吉祥类 幸运星 鸿运 吉祥鸟 羽族 嘉运 承运 电摩类 E宝 电灵 乐电 电驴
品类 W H S T 年销量 300万 300万 450万 300万 市场份额 20% 20% 30% 20% 价格区间 发展趋势
C
150万
10%
目标群体与市场容量
助力车的细分品类市场状态（年销量达500万）
类型 助力车 年销量 500万 市场份额 —— 价格区间 2000-3500 发展趋势
电动车的细分品类市场状态（年销量达2000万）
促销策略
整体广宣促销思路的调整
1、推产品之前先推品牌！聘请专业公司整体VI视觉形象进 行统一全新的设计，与品牌定位与长远战略契合。
2、在摩托车传统广宣促销思路的基础上增加电动车行业的 广宣促销手段，更多利用报纸电视及公关促销活动启动 市场。
3、全面上市一定要强势启动市场，充分利用央视、报媒以 及网络等大众媒体实现教育并引导消费者的目的。
产品定位与卖点包装
产品命名
命名原则： •和目标群体有沟通力 •考虑产品系列 •传达产品诉求
•传达品牌内涵
•新颖时尚， 中英文配套
产品定位与卖点包装
产品命名
多伦多
理由： 将多伦多作为宗申派姆弯梁车系列名，首款车命名为多伦多。 加拿大概念、时尚、领先科技、绿色与舒适、清洁环保、国际品牌引领中 国市场。 代号化、形象化，与新一代80、90后购车者结合，亲和力强，能够体现升 级换代的能力。 拥有较漂亮的英文名Toronto。
宗 申 电 动 摩 托 车 策 略 案 （ 简 化 版 ）
宗申机车市场部-宗申派姆销售部 重庆红石文化传媒有限公司 2010年6月25日
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车产品定位与分析
电动弯梁车营销策略组合
目标群体与市场容量
这里我们要先解决两个问题：
1. 电动摩托车到底卖给谁？ 2. 电动摩托车市场有多大？
电动摩托车 = 宗申（派姆）
但一个尴尬的问题
品牌定位与品牌抉择
新生品类，概念的困惑
很大一部分消费者已经把豪华款电动车误认为并且
叫做电摩或电动摩托车，这无疑将成为我们成为品类开
创者的最大障碍。 1. 我们心目中的电动摩托车：严格按照摩托车质量标准并 基本具备摩托车性能的电驱动摩托车。 2. 消费者心目中的电动摩托车：外形与摩托车一致，并且 应该具有摩托车的性能。
产品定位的核心概念：
能 &省
中国首款能又省的国标电动摩托车
产品卖点包装与推广口号：
我
能我省
产品定位与卖点包装
我能的可信依据：与电动车的PK
要点一：爬坡，我能；
要点二：高速，我能；
要点三：续航远，我能； 要点四：皮实耐用，我能。
我省的可信依据：与摩托车的PK
要点一：节能更省钱（见对比表）
要点二：安全舒适更省心
燃油版摩托车，而非传统的电动摩托车。 2、与燃油版相比，电动弯梁比燃油弯梁更有优势，更具价 值，因此，价格将比同档次燃油摩托车价格持平或更高 （自身产品成本也更高）
定价策略
定价策略与建议价格
1、采用高开低走的策略，同时考虑产品推广周期及后期竞 争因素进行价格下调。 2、考虑国三涨价因素及初期市场导入，先期可直接按燃油
工厂直营管理部
3-6个地级市1个区域管理机构 （或8-10个县） ……
业务
市场 （招商、开店、策划和推广、培训）
服务 （左师傅）
3个县/人 渠道商 自建直营店
渠道策略
产品试销的渠道选择
（1）弯梁车主销市场；
（2）电动车主销市场；
（3）辐射能力强的市场；
基于以上原则，我们建议选择以下三个市场进行区域试点：
重度群体 现有的（燃油）摩托车群体 ＋ 现有的燃油助力车（48Q）群体 ＋ 禁摩区域对摩托渴望的新增群体 ＋ 豪华款电动车群体
覆盖群体
目标群体与市场容量
电动摩托车市场到底有多大？
明确了目标群体，就可以来看我们的潜在市场容量， 下面分别来看下，摩托车、助力车与电动车市场状态。
摩托车的细分品类市场状态（年销量达1500万）
山东 湖北 云南
渠道策略
渠道管理与试销期间政策
1、由派姆公司与机车销售公司联合组建电动摩托车市场运 营部统一开展工作。
2、在电动车市场运营部的统筹下，全国将分为若干个大区， 进行统一管理，各大区下，每个市场业务人员负责3个 县级网络进行贴身式辅导，策略、广宣、培训及销售指 导一体化直接落地。 3、在传统返利的基础上增加试销返利、出样奖励及试骑车 补贴政策进行试销激励。
（1）自建或联营的专业渠道（形象店）；
（2）摩托车渠道（宗申机车渠道与竞争品牌渠道）； （3）三轮车渠道 （4）现有电动车渠道；
渠道策略
渠道类型对比与最佳渠道选择
每个区域以城市中心为据 点形成1个自建或联营专 业渠道，周边形成3-5个 借助摩托车渠道与电动车 渠道网点的辅助渠道。所 有渠道模式将根据实际情 况分为独资、控股、参股 三个投资模式运营。 建设难度
版国三标准定价，国二期间，将多出利润让利商家或消
费者（礼包形式促销） 3、针对商家采用高返利激励配合最低零售限价进行调控；
定价策略
定价策略与建议价格
型号 山地
返利与 出厂价 利润
3580 1000
促销 费用
300
零售 价格
4880
平原
3280
1000
300
4580
渠道策略
渠道模式与渠道选择
1、采用电动车扁平化的渠道模式，直接进入市县级网络销 售，以获得利润空间并规避竞争者跟进。 2、可供选择的渠道类型：品牌定位与源自牌抉择导入期我们的心智占位口号
国标电摩 宗申派姆
推荐备选： 真电摩 选派姆国标电摩 国标电摩的开创者与领导者
品牌定位与品牌抉择
为什么要用宗申派姆品牌
基于目前的现实情况我们的品牌名称定名为宗申，但 如果从更为长远的战略角度考虑，我们建议将电动摩托车 命名为宗申-派姆牌，其原因如下：
优势 宗申 1、利用现有成熟的网络资源 2、利用品牌知名度与美誉度 劣势 1、现有品牌力干扰 2、拓展网络受限
3-5年内实现 全国性网络 布局，力争 实现50-100 万的年销售
长期目标 中期目标
短期目标
试销期目标
城市参考豪华电动车 农村参考弯梁车
产品线结构
1000w,60v,20ah. 侧挂电机
威派（踏板）
小弯梁（米蒂）： 285:500w,48v,12ah
轻灵（踏板）
米蒂（小弯梁） 平原休闲版
山地实用版
1、避免宗申品牌印记的过多干扰 宗申 2、打造合资概念（价格与品质支撑等） 派姆 3、未来竞争增加专业感与高品质对位 4、便于进入宗申品牌的竞争对手网络
1、目录申请公关成 本 2、传播力需加强
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车产品定位与产品分析
电动弯梁车的营销策略组合
目标群体与市场容量
目标群体
1. 从前面分析可以看出，电动弯梁车的目标群体将集中在 现有燃油弯梁车、助力车及部分豪华款电动车用户。 2. 其中重度群体集中在现有燃油弯梁车及助力车用户，男 女老少皆宜，主要用途为代步工具。
市场容量
1. 从目前弯梁车及豪华款的年销量预计电动弯梁的年销量 潜力在500-1000万辆左右。
产品定位与卖点包装
产品研发背景包装
来自加拿大的派姆电力清洁能源
来自中国宗申的机车制造体系
产品的核心竞争优势
电动弯梁车的双比双优
1. 比电动车性能更佳更稳定 2. 比摩托车使用成本更低更经济
产品定位与卖点包装
（2）区域巡回活动
（3）以旧换新活动
（4）性能比拼试骑
预祝宗申（派姆）电动摩托车 2010年下半年顺利占领品类心智！
类型 年销量 市场份额 价格区间 发展趋势
简易款
豪华款 高端
1200万
700万 100万
60%
35% 5%
900-2100
2100-3500 3500以上
品牌定位与品牌抉择
占领新生品类的心智
1. 在明确了核心目标群体（摩托车用户）也就明确了品牌 定位的前提，按照特劳特品牌定位理论（抢先定位、关 联定位与重新定位），抢占新品类的心智资源成为我们 的首要任务，抢先定位也成为我们的唯一方法。 2. 特劳特理论告诉我们，我们追求的理想境界就是：
在名字前面增加宗申、派姆前缀可以规避知识产权问题
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车的产品定位与分析
电动弯梁车的营销策略组合
目标设定
5-10内占领 新品类心智， 力图实现50% 以上的市场 份额，实现 品类垄断地 位。
试销地将比 照当地最优 秀经销商弯 梁车、助力 车及电动车 销量设定目 标
1-2年内成功 切入，完成 重点市场的 布局，并实 现30-50万的 年销量。
轻灵： 800w,48v,20ah.侧 挂电机
1000w,72v,20ah.两种 状态：侧挂电机和轮毂 电机（山地实用版与平 原休闲版）
经济实用
产品线结构
多伦多产品组合：
产品
状态
山地实用版 1000w,72v,20ah，侧挂电机
平原休闲版 1000w,72v,20ah，轮毂电机
定价策略
定价原则与依据
最佳渠道选择
专业渠道 两轮摩托渠道
电动车渠道 三轮摩托渠道
渠道策略
渠道扁平化下的渠道模式
渠道扁平化下 的渠道模式
专业渠道
两轮摩托渠道
电动车渠道
三轮摩托渠道
宗申自建
联营
控股
参股
渠道策略
渠道扁平化下的市场运营管理——从试点区域开始
核心思想——精细营销、专业分工（业务和市场分开）、区域管理机构 履行市场运营和管理职能，不承担物流、仓储等职能。
品牌定位与品牌抉择
品类整合解决之道
1. 绝对不能简单的说自己是电摩或电动摩托车，必须重新 进行品类命名与定性，但与国家标准与发展趋势相符， 建议品类命名为：
“国标电摩”
2、诠释——宗申派姆国标电摩，国内首家按国家摩托车质 量标准并完全符合摩托车性能要求。
3、前期导入阶段，一定要强化“国标电摩”概念，并时刻 与诠释语组合使用。
目标群体与市场容量
个人交通工具市场品类未来发展趋势
电动摩托车的 本质品类所属 燃油 电动
燃油 电动
燃油 电动
自行 电动
轻便车
助力车
摩托车
小轿车
目标群体与市场容量
当前电动摩托车到底卖给谁？
汽车市场 摩托车市场 助力车市场
电动摩托车市场
轻便车市场
经济便捷
目标群体与市场容量
电动摩托车品类的目标群体定位
促销策略
试销期间广宣促销操作思路
1、卖场建设 （1）试销网点必须严格建设专卖店与独立专卖区； （2）软性宣传物料到位：产品折页、产品画册、产品海报、 X展架（1套2个）（0.8MX1.8M）、产品形象墙 （2MX1.5M）、POP吊旗 2、电视、报纸与户外广告的配合发布
促销策略
3、促销活动
（1）300元礼包赠品
备选命名：能能 、跑酷 、魅影
今后系列命名备案库
运动类 翔翼 翔灵 睿派 灵睿 乐睿 锋逸 灵逸 骏逸 绝尘 凌捷 智慧类 天健 天韵 灵智 灵度 灵阳 锐度 锐智 锐速 慧腾 慧威 慧灵 力量类 骏驰 逸风 极风 闪灵 云兽 跑酷 神鹿 逐风 御风 锐舰 骏雷 时尚类 V6 速可达 火影 魅影 闪影 凌云 飘逸 柔情类 依恋 飞雪 极翔 红色恋人 吉祥类 幸运星 鸿运 吉祥鸟 羽族 嘉运 承运 电摩类 E宝 电灵 乐电 电驴
品类 W H S T 年销量 300万 300万 450万 300万 市场份额 20% 20% 30% 20% 价格区间 发展趋势
C
150万
10%
目标群体与市场容量
助力车的细分品类市场状态（年销量达500万）
类型 助力车 年销量 500万 市场份额 —— 价格区间 2000-3500 发展趋势
电动车的细分品类市场状态（年销量达2000万）
促销策略
整体广宣促销思路的调整
1、推产品之前先推品牌！聘请专业公司整体VI视觉形象进 行统一全新的设计，与品牌定位与长远战略契合。
2、在摩托车传统广宣促销思路的基础上增加电动车行业的 广宣促销手段，更多利用报纸电视及公关促销活动启动 市场。
3、全面上市一定要强势启动市场，充分利用央视、报媒以 及网络等大众媒体实现教育并引导消费者的目的。
产品定位与卖点包装
产品命名
命名原则： •和目标群体有沟通力 •考虑产品系列 •传达产品诉求
•传达品牌内涵
•新颖时尚， 中英文配套
产品定位与卖点包装
产品命名
多伦多
理由： 将多伦多作为宗申派姆弯梁车系列名，首款车命名为多伦多。 加拿大概念、时尚、领先科技、绿色与舒适、清洁环保、国际品牌引领中 国市场。 代号化、形象化，与新一代80、90后购车者结合，亲和力强，能够体现升 级换代的能力。 拥有较漂亮的英文名Toronto。
宗 申 电 动 摩 托 车 策 略 案 （ 简 化 版 ）
宗申机车市场部-宗申派姆销售部 重庆红石文化传媒有限公司 2010年6月25日
品牌定位与品牌抉择
电动弯梁车产品定位与分析
电动弯梁车营销策略组合
目标群体与市场容量
这里我们要先解决两个问题：
1. 电动摩托车到底卖给谁？ 2. 电动摩托车市场有多大？
电动摩托车 = 宗申（派姆）
但一个尴尬的问题
品牌定位与品牌抉择
新生品类，概念的困惑
很大一部分消费者已经把豪华款电动车误认为并且
叫做电摩或电动摩托车，这无疑将成为我们成为品类开
创者的最大障碍。 1. 我们心目中的电动摩托车：严格按照摩托车质量标准并 基本具备摩托车性能的电驱动摩托车。 2. 消费者心目中的电动摩托车：外形与摩托车一致，并且 应该具有摩托车的性能。
产品定位的核心概念：
能 &省
中国首款能又省的国标电动摩托车
产品卖点包装与推广口号：
我
能我省
产品定位与卖点包装
我能的可信依据：与电动车的PK
要点一：爬坡，我能；
要点二：高速，我能；
要点三：续航远，我能； 要点四：皮实耐用，我能。
我省的可信依据：与摩托车的PK
要点一：节能更省钱（见对比表）
要点二：安全舒适更省心