销售技巧训练

代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
• 晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
• 谈判能力
– 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成 的个性心理特征
• 商务谈判人员应具备的能力
– 观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能 力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢
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1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判 人员，必须抓住需要——动机——行为的这 一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准 确地把握商务谈判活动的脉搏。
故事四、零市场与全是市场
优秀的导购，绝对不会为低落Biblioteka Baidu销售找借口，更不 会把这种消极的情绪在团队里糜烂，而是在有限的 条件下，通过有效的方法的改变化腐朽为神奇创造 新的销售增长点。
让我们行动起来 把我们的销售技术变成艺术 把服务美、提升顾客服务价值做到极致
谢谢大家！
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
用对方听得懂的语言进行沟通，是销售成功的保障。而很 多情况下导购的销售语言要么模棱两可，要么专业性太强。
故事三、钥匙与铁棒
顾客与导购之间金钱利益的隔膜，都像上了锁的大门，任你 再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻 的钥匙，进入别人的心中，才能做上帝的生意并让上帝感谢 你。而关怀只在细微之处，
• 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被
称为首因效应。
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• 近因效应
– 指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印 象形成具有重要作用。
• 首因效应与近因效应的不同
– 时间不同 – 人群不同
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• 晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一
点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
所说的话。
• 1. 当你面对自己的父母—自问：这是你给他们最好的晚年
生活吗？
• 2. 当你面对自己的孩子—自问：这是你给孩子最好的教育
环境吗？
• 3. 当你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这
是你人生中最好的生活状态吗？
如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么 资格不做“销售”？！
2016
什么是销售？ 为什么要做销售？
销售是从贫穷到富有的最佳途径
什么是销售呢？
我们的定义很单纯。销售就是介绍商 品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务。
销售不是什么？
• 销售不是一股脑的解说商品的功能。 • 销售不是向客户辩论、说赢客户。 • 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 • 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 • 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您
–手 – 腿脚 – 其他
运用心理解决谈判冲突
①通过协商，合理合情地来解决 ②第三者调解 ③暂时回避 ④以强硬的态度对待谈判
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(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
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1、 商务谈判人员素质
• 较高的政治思想素质
– 政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
• 面部表情
– 眼睛 – 脸色 –嘴 – 眨眼 – ……
• 身体姿态
企业利益一致
– 法制观念：懂法、遵法、守法 – 良好的职业操守
• 综合知识
− 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等
• 人际关系 • 人际层次 • 人际关系种类：血缘、地缘……等。
• 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈
判……等
• 涉及到某个特殊性行业的知识
‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工
【信心的传递、情绪的转移】
“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也 很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题— —那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”
——松下幸之助（日本经营之神）
如何做好销售
了解顾客的需求
要想完成一次成功的销售， 就一定要了解顾客的需求是 什么：要想钓到鱼，必须要 选对鱼爱吃的鱼饵；要学会 捕捉并激发他人的需求，才 能在交往中如鱼得水。在适 当的时候，送上你的同情， 消除他的疑虑，站在顾客的 立场考虑问题，这会让你在 销售中应对自如，面对的困 难也会迎刃而解。
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（一） 商务谈判实力和心理 ● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
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● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
说服顾客的最佳方法
要想说服顾客购买你推荐的产品，必须使他们保住面子。 每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地 位高还是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧来 “拿下”你的顾客，这才是最高明也是最受尊重的营销 技巧。请记住，给你的顾客一个好的夸赞、一个好的名 声会使他们更加乐意购买你推荐的产品。
• 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉
是整体反映。
• 知觉的选择性
1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知
觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等 ）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
• 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一
次接触到有关的信息和材料后所形成的最初 印象。
小故事大智慧
故事一、公主的月亮
导购们在销售的时候很少关注顾客的需求，总是在证明在 同等质量的情况下自己货品的价格比别人便宜或者同等价 格的情况下自己的货品质量比别人的质量好;觉得只要证明 这2点顾客就会接受或者购买自己的商品，然而每一个人对 “卖点”的认同都会不同，因为每个人的需求不同，
故事二、秀才买材