如何成为一个顾客心动的导购

北京同仁堂参茸专柜

如何成为一名

让顾客心动的导购

北京同仁堂参茸投资集团

光照贸易有限公司彭海兵主编

目录

前言---------------------------------------------------------2 第一步：把顾客吸引到你的柜台前------------------2 第二步：做好开场接待的三十秒---------------------3 第三步：如何找准顾客的真实需求------------------4 第四步：不同顾客不同的产品介绍------------------8 第五步：专业介绍产品卖点，引导顾客体验-----10第六步：处理异议要懂心理战术--------------------14 第七步：把握时机主动催单快速成交--------------16 第八步：给每一位顾客留下优质服务--------------17

前言：优秀的导购时刻为成交而准备着：

优秀的导购要充分的了解你的顾客：

了解潜在客户的信息：年龄段、消费习惯、思维模式、生活规律等等

优秀的导购要时刻准备。

1、货品库存

2、样品摆放

3、演示道具

4、柜台形象

5、宣传材料

6、精神状态准备

优秀的导购要时刻想着各种场合的销售话术：

顾客进门，开场怎么做怎么说？让他留步不走，怎么做怎么说？

了解需求怎么做怎么说？产品卖点怎么演示怎么说？

顾客有了异议怎么应对怎么说？

顾客讨价还价怎么说？

催单的时候怎么说？

老顾客维护怎么说？

顾客拿我的产品和别人作比较的时候，作为营业员该怎么讲？

竞争对手某个产品和我的一样，但价格很低，我该怎么应对？

产品有很多卖点，怎么直观的演示给顾客看，打动顾客使其购买？

不同身份，不同需求的顾客，导购应该怎么去接待？怎么有针对性的去介绍？

第一步：把顾客吸引到你的柜台前

第一节：让产品、顾客和自己都动起来

人们对静止不动的东西会视而不见。

在卖场中，安静的营业员不能引起任何人的注意，可能永远

也卖不出去东西，所以优秀的营业员一定要动起来，把顾客

的注意力都吸引过来。

一、让产品动起来。

让产品动起来，营业员是载体。我们需要通过视听辅助器材让枯燥的产品介绍更生动、活泼有趣。要充分的利用演示道具、KT板、资料、照片、视频、宣传卡等一切资源，为产品介绍锦上添花。

二、让自己动起来：

音动：潜在顾客进入视线之类就要要热情招呼。

手动：自己手中随时拿有产品或者宣传资料，随时准备产品展示。

身动：主动上前迎接每一个顾客。

情动：阳光、激情，自信、热情，绘声绘色用情感带动顾客。

三、让顾客动起来。

为什么魔术师刘谦在表演时喜欢找董卿，找现场观众一起演？因为人性本来就是多疑的，没有亲身参与，总会怀疑那是不真实的。让顾客感到产品带来的价值是真实的，最好的办法就是让顾客亲身参与，亲自触摸，亲自品尝，一旦顾客参与进来，我们就有时间和顾客互动，不但有效的增加他们的参与感，更能提高产品的可信度，成交概率自然会提高。

第二节：站在柜台外面接待顾客

导购员应该站在柜台外面，迎接顾客走进自己的陈列柜台，才能更好的完成后面的销售过程。

站在柜台外面，笑脸相迎。美丽的笑容会帮你留住很多顾客。

第三节：柜台没顾客也别闲着

观察顾客在别的柜台了解、购买了什么药品，然后介绍相关联的产品给他。

第二步：做好开场接待的三十秒

第一节：抓住顾客注意力，打好招呼。

面对顾客进店的首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是摸啥讲啥，看啥讲啥，但是要点到为止。

我们要知道首个动作不是购买信号的表现。并不是每位顾客都清楚的知道自己应该买什么样的产品，营业员对进来的顾客该做的事情是帮助顾客做选择和判断，塑造专业的顾问形象。

招呼顾客的标准是：

1：弱化推销，化解戒备。

2：塑造专业顾问形象。

3：激起了解欲望，抓住顾客心理.

第一步招呼：

先生您好，欢迎光临北京同仁堂参茸专柜！买不买没关系进来看看了解一下。

先生您好，欢迎了解北京同仁堂参茸专柜。同仁堂夏季养生茶正在做体验品尝活动了，过来了解一下。

第二步：专业介绍顾客眼光首次落下的产品。

您真的很有眼光，这个是我们卖得非常好的西洋参鹿茸礼盒。西洋参是补气养阴的，不管什么季节，都可以用西洋参来补气，既能补气又能滋阴，还能清虚火，生津液。鹿茸是补阳气，温补肾阳的。这个套盒可以双向调节。

第三步：激起了解欲望

中药调理产品里面的讲究很多，强调对症，不了解的话，很容易选错产品。

第二节：买不买先把顾客留下

一、亲切的引导顾客坐下来。

让座方法：

1、同伴让座：两个营业员配合，一个讲，一个搬凳子。

2、刻意让座：顾客没有坐下来，营业员告诉顾客：您这边请，我们坐下来一起看一下资料，仔细了解一下吧？

3、看产品让座：来我们到这边坐着看。

让座技巧：

1、做到角落里，没有人打扰

2、堵住去路。

第三节、进来一杯茶水。

一杯茶水能拉近距离，能给予尊重，能创造温馨的沟通氛围，能融化顾客的戒备心。

第四节：抓住顾客心理，做好开场白。

先来思考几个问题：

如果你的爸妈来买你的产品，你怎么开场？

如果你的亲戚来买你的产品，你怎么开场？

如果你最好的朋友来买你的产品，你怎么开场？

如果多年未见好同学来买你的产品，你怎么开场？

顾客需要你像对待亲友一样关心他们，你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。

一、感情开场：

1、赞美式。赞美顾客什么？衣着、发型、携带包包、佩戴的首饰、孩子等等，凡是顾客在意的都是赞美目标。夸女顾客手保养的真好比夸长得好看有用。