从文化维度理论看中美商务谈判差异

从文化维度理论看中美商务谈判差异

［摘要］在经济全球化的推动下，各个国家之间的商务往来变得日益频繁。故如何有效地进行跨文化商务沟通并取得商务谈判的成功是大多数跨国公司关注的中心问题。文章将荷兰的文化大师吉尔特?霍夫斯泰德的五个文化维度作为理论基础，分析了中关文化差异及其对两国商务谈判的影响。经过分析发现，文化差异对两国谈判的诸多方面都有着一定的影响。

［关键词］文化差异；文化维度；商务谈判；中国；美国

一、引言

“ The greater the cultural differences ，the more likely barriersto communication and misunderstandings become. ”( 谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。 )所以想要谈判成功仅仅靠掌握谈判策略和谈判技巧是远远不够的，还要了解对方的文化。本文研究了文化差异对中国和美国商务谈判的差异。之所以选择这两个国家有以下三点原因：首先，中国是世界上最大的发展中国家；美国是世界上最大的发达国家，中国是典型的东方文化的代表；美国在一定程度上也代表了典型的西方文化。然后，Hall (1990)曾指出“While the United States has ab-sorbed millions of people from countries around the globe ，the coreculture of the United States has its roots in Anglo-Saxon culture. ”（中心文化植根于

安格鲁撒克逊文化的美国吸引了来自世界各地成千上万的人们）因此

可以认为西方有关谈判的文献大多主要来源于美国。最后，随着中美两国商务活动往来的日益频繁，两国的谈判人员愈加感受到了跨文化商务谈判所带来的困扰。因此，想要在两国的商务谈判中稳操胜券，掌握两国之间的文化差异并认识到其对双方谈判的影响是非常有必要的。

二、从文化维度来看中美文化差异荷兰文化大师吉尔特?霍夫斯泰德（2010）提出了文化的五个文化维度：个体主义与集体主义、不确定性规避、权力距离、阳刚气质与阴柔气质、长期取向与短期取向。这五个维度的定义如下：

（一）个体主义与集体主义个体主义指的是人与人之间松散联系的社会：人们只照顾自己及其核心家庭。相反，集体主义指的是这样的社会：人们从出生起就融入到强大而紧密的内群体当中，这个群体为人们提供终身的保护以换取人们对于该群体的绝对忠诚。

（二）不确定性规避不确定性规避是指某种文化中的成员在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。此外这种感觉经常通过紧张感和对可预测性的需求（对成文的和不成文的规定的需求）表现出来。

（二）权力距离

权力距离是指在一个国家的机构和组织中，弱势成员对于权力分配不平等的期待和接纳程度。在这里，机构是指社会的基本单位，例如家庭、学校、社区等；组织是指人们的工作场所。

（四）阳刚气质与阴柔气质

当情绪性的性别角色存在明显不同时：男性被认为是果断的、

坚韧的、重视物质成就的，女性被认为是谦虚的、温柔的、重视生活质量的，这样的社会被称为阳刚气质的社会。当情绪性的性别角色互相重叠时，即男性和女性都被认为应该谦虚、温柔和关注生活质量时，这样的社会被称为阴柔气质的社会。

（五）长期取向与短期取向

长期导向意味着培育和鼓励以追求未来回报为导向的品德一一尤其是坚韧和节俭。与之相对的另一端，短期导向，意味着培育和鼓励关于过去和当前的品德尤其是尊重

传统、维护面子，以及履行社会义务。

三、文化差异对商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判目标的影响

谈判目标指明了谈判方向和谈判目的。在谈判过程中，谈判目标的确立是一项关键工作。在文化价值维度中，个体主义与集体主义

和长期取向与短期取向对谈判目标的影响

很大。

“ American culture stresses individual. ”美国人认为个人目标于高于集体目标。谈判中，美国人会先追求实现个人目标而非集体目标。对他们来说，判断的做出会以个人的观点为出发点，决策的制定会以个人的利益为落脚点。他们把在谈判中获取最大利益的一方视为胜利者。作为一个典型的集体主义的国家，中国人认为每个人都是依赖于集体而生存的，所以他们会看重自己与集体的关系以及和集体

中其他人的关系。谈判时，中国人会为了维持和谐的关系而控制自己的言行。在谈判中获取最大的利益并非中国人谈判的目标，他们的谈判目标是谈判双方取得双赢。

中国是典型的长期取向文化，倡导用长远的眼光看未来。中国人可以接受缓慢的成功。因此中国人十分注重友好的合作关系，认为友好的合作关系是取得未来成功的前提。在谈判中，中国人会为了促成友好合作关系这一谈判目标而降低自己的利益。美国是典型的短期取向文化。相较于中国，美国更加注重眼前利益，较为急功近利。因此美国人将取得最大利益视为自己的谈判目标而非达成友好的合作关系。

（二）文化差异对谈判语言的影响语言在谈判过程中的作用就如同一架桥梁。它往往对谈判的成败起着至关重要的作用。对谈判语言的影响较为突出的是文化维度中的阳刚气质与阴柔气质。

美国人对“留面子”或者社交礼节这些对其他文化非常重要的概念几乎一无所知。美国人在谈判中更喜争辩，谈判语言有时甚至带有对抗性和侵略性。但是，他们认为争辩不仅不会影响人际关系，而且还会有利于问题的解决。而一向以和为贵的中国人追求的是永久的友谊和长久的合作。因此，为了保全双方的面子，维持双方的友好合作关系，中国人在谈判中多用些谦逊的言语。即使不同意对方的观点，中国人一般也不会说出具有侵略性或对抗性的语言，而是采取较为柔和的语言或者是保持沉默。（三）文化差异对谈判中风险承担的影响

谈判总是会伴随着一定程度的风险。在面对同样的风险时，不

同文化的表现将会大相径庭。显然，文化维度中的“不确定性的规避”可以解释这一现象。

Walker（2002 ）认为“ American business people are opportun-istic and willing to take chances.opportunism and risk taking oftenresult in Americans going for the biggest possible slice of the busi-ness, 100%if possible. ” 美国人比中国人更加热衷于冒险。面对谈判中的风险，美国人认为风险是可以凭人力解决的。而且他们认为风险越大，他们得到的也将会更多。而中国人不确定性规避指数较低，不喜欢冒险。如果必须要冒险，中国人会尽量降低风险。因此，在谈判时，为了降低风险，中方作出决定的过程是十分错

综复杂的。一个决

策需要经过每一个谈判人员的深思熟虑后才能制定。而对不畏冒险的美方来说，个人就有权利作出决定。

（四）文化差异对谈判决策的制定的影响

制定决策是谈判中非常关键的一环。决策的制定一般以公司以往的经验、公司的结构以及公司内部的商讨为基础。不同的文化做出决策的方式有时甚至是截然相反的。这一现象可以用文化维度中的“权力距离”来解释。

由于美国权力距离较小，上司和下属之间的关系较为民主，所以在做出谈判决策前，上司一般会与下属进行协商。当下属和上司意见不一致时，下属会敢于和上司进行辩论来让其意见被接受。并且，上司通常不会用自己的权力地位迫使下属妥协。一般上司会考虑下属