市场部业务拓展与管理规划

2009年度市场部业务拓展及管理规划设想

姜芳洲2009年2月

2009年随着对于浙江贝尔技术有限公司来讲是转折的一年，也是充满机遇的一年，在此就2009年公司市场部的业务拓展与管理规划几点自己的设想。

1、2009年市场部业务拓展设想

1.1 业务范围与业务指标

根据公司的业务规划，2009年市场部承担了比较大的责任，所负责的业务也比较广泛，包括了现有的自主研发产品（以视频监控为主）、音视频集成、数据网络产品、终端产品、PHS室分改造等，即包括了销售、也包括了售前技术支持与售后技术服务。

2009年市场部所承担的业务指标包括完成销售收入￥7334万元，差价￥1304万元（含研发团队运营成本￥380万元），利润￥419万元。

从目前的情况来看，虽然还存在着种种困难与问题（在下文中有详细分析），但是充分利用浙江贝尔的平台优势，通过采取有效的市场拓展、绩效激励与内部管理手段，我对完成公司下达的业务指标还是非常有信心的。

1.2 目前状况分析

1.2.1 面临的问题

总的来看，2008年公司较2007年取得了较大的进度，逐步消除合并的影响，主要体现在公司的音视频集成、维修与视频监控业务都有较大的突破，为2009年打下了比较好的基础，但是2009年对于新整合的市场部来说也存在着一些困难，如何有效并尽快的客服这些困难，是完成市场部全年指标的必要条件，同时对新任的市场部管理者也提出了非常高的要求，这些困难主要体现在：

1）市场部是由多个部门不同人员整合而成的一个新的部门，如何迅速有效的整合业务与团队是一个复杂的任务；

2）虽然2009年多项业务有所突破，但是也要看到在市场部业务范围内2009年能有所预见的大型的业务并不多，所以完成业务指标还是比较艰巨的，所以在业务拓展方面还需要有所创新。

1.2.2 我们的优势

虽然公司合并两年以来经历了很多波折，对业务也产生了一定的影响，但是总的看来浙江贝尔这个平台还是存在着很大的优势，比如：

1）公司的品牌优势；

2）公司的资金、资质优势；

3）公司具有双方股东的优势；

4）公司在一些领域有相对稳定的业务来源（工程与维修）；

5）公司有自己的研发团队与产品。

所以，如何利用与发扬的公司现有的优势，扬长避短，克服困难，取得经济与管理效益的最大化，是目前我们应该关注的焦点之一。

1.2.3 对市场部经理的要求

综合前面说叙述，对于市场部经理这个岗位，我觉得至少有以下几点要求：

1）必需要有广阔的胸襟，这样才能有效团结各个团队的人员，齐心协力，做好事业；

2）必需要有一定的社会关系，尤其是在运营商和供应商中，具有良好的口碑，并能拓展各种关系；

3）具有较强的管理能力，尤其是需要有较强的个人魅力，才能在困难与艰苦的条件下，一呼百应，做好事业；

4）能够协调各种关系，不仅是外部关系，也包括公司内部各个部门的关系。

1.3 2009年市场部业务分析与拓展思路

1.3.1 自主产品

1.3.1.1 现状分析

目前公司的自主产品以视频监控为主，虽然当前提供视频监控解决方案的厂商非常多，而且有些厂商的实力也很强，比如海康、大华、南望、信产等，但是我们自己的产品还是具有鲜明的技术特点，也有一定的市场应用基础，视频监控的市场非常巨大，而且未来相当长一段时期内还会有大的发展，同时自主产品的利润率也比较高，可以形成市场部的利润支柱，所以如何配合好产品研发部门，提供能够满足特定市场需求的产品，是市场部说要考虑的一个重要问题。

1.3.1.2 拓展对策

1）做好已有客户的服务；

2）做好全球眼业务拓展的同时，寻求特定行业的突破点，比如原有的铁路、环保监控，考虑再寻求一些特定行业进行拓展；

3）对于自主产品，可以积极发展合作伙伴与代理商，并给以充足的优惠条件（经济与服务），促进其去推广我们的产品；

4）加强与研发部门的协作。

1.3.2 音视频集成

1.3.

2.1 现状分析

音视频集成项目目前销售额占比比较高，所以也是相当重要的一块业务。而且这几年随着社会经济技术的发展，音视频业务的市场容量不断扩大，虽然目前竞争激烈，但是其潜在市场还是非常客观的。浙江贝尔经过多年的业务与技术积累，在音视频集成领域在省内尤其是运营商领域还是小有名声，并拥有自己的销售与技术队伍，积累了比较多的经验。

存在的问题在于公司整合以后，流失了一部分人员，并相应产生了一批竞争对手，比如浙通服内部的南天、省信产、工程局、贝能，再加上其他的竞争对手，使项目的经济效益减

少了。

1.3.

2.2 拓展对策

1）加强市场拓展能力，因为单靠个别项目完成业绩风险非常大，在依托运营商的同时，加强其他行业用户的拓展，2008年拿到电力的项目就是一个好的开端；

2）强化与上游供应商的关系，有利于降低采购成本，并优先获得有利的市场信息；

3）加强项目管理，提高项目实施效率和质量，降低实施与维护成本，提高满意度，向管理要效益。

1.3.3 数据网络产品

1.3.3.1 现状分析

数据网络产品市场巨大，但是竞争激烈，拓展难度很大。主要原因是公司缺乏数据网络产品市场拓展与项目实施经验，缺乏稳定的数据网络产品渠道，同时也没有一支专业的队伍，在业务发展方向方面的定位也不是很清楚。

1.3.

2.2 拓展对策

1）首先需要明确方向；

2）还是需要寻求新兴的具有鲜明特点的数据网络产品做代理，与厂商共同培育与拓展市场；

3）加强与ASB相关部门的协作，配合其一些项目的拓展与协作；

4）数据网络产品项目实施对工程师的技术能力要求比较高，需要注意人员的培养；

5）结合自主产品与音视频项目的拓展和实施，积极介入相关数据网络工程，培养能力锻炼队伍。

1.3.4 室内分布业务

1.3.4.1 现状分析

目前在宁波、舟山与台州有业务在实施，并占据一定份额。

1.3.4.2 拓展对策

室分业务重要是要加强对施工队伍的管理，提高施工效率和施工质量，从而提供客户满意度，迅速争取更大的份额；

1.3.5 终端产品销售

1.3.5.1 现状分析

目前终端产品销售主要包括ADSL Modem、测试仪表等，ADSL Modem销售量有所减少，测试仪表目前销售也不多。

1.3.5.2 拓展对策

1）ADSL Modem销售虽然利润率不高，但是还是对公司的销售额有一定的贡献，而且实际投入的精力也不是很大，回款有比较及时，所以实际费效比还是可以的，关键在一方面与ASB相关部门和人员做好衔接与沟通，另外一方面要抓住用户的相关人员；

2）2009年对于仪表销售应该有比较好的机会，运营商大规模的上3G上WLAN等，都需要各类测试仪表，公司曾经在仪表销售领域做过一定的业务，后来因为种种原因没有得到及时的拓展，我觉得应该抓住这个机会，使仪表销售业务成为终端销售业务中一个重要组成部分。

1.3.6 其他业务

随着业务的拓展，还需要时时关注各种动态与信息，及时引入新的产品与业务，并发展新的客户，我觉得从目前看来，2009年至少可以关注的业务方向包括：

1）3G相关周边产品；

2）机房改造；

3）节能环保。

2、2009年市场部管理设想

对于2009年市场部管理方面的设想，总体说来包括以下几个方面：

1）对现有人员进行有效整合，使得目前几块业务能进行有效的融合，而不是各搞各的，实际上在监控项目中往往由音视频集成，并需要提供数据网络解决方案；在音视频集成项目中往往需要监控产品，并需要组建数据通讯网，所以部门融合后，需要对现有产品与解决方案进行整理，并对所有人员进行内部培训；

2）将公司下达的指标进行有效分解，做到任务定人，考核定人，使每个人都明确自己的指标，做到什么程度能拿到多少钱，并做到有效跟踪，发现问题，及时分析，并及时给出对策；

3）市场人员不单纯只按照区域或者按照业务划分，而是参照个人特点与意愿以及部门的实际情况进行混合划分，确保各尽其能；

4）部门内部推行项目管理，实行项目预算与核算，强化对项目实施人员的考核，向管理要效益，建立项目实施数据库，提升项目管理水平。