医药代表客户市场潜力分析
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树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2020/2/10
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2020/2/10
3
医药代表的职能：
五、确定目标客户—寻找源头—客户心理
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
2、确定目标客户
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
3、VIP至上——识别并发展重点客户
二 、医药代表成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
三、优秀十部代表应具备的素质
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场Baidu Nhomakorabea力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能 力
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
六、 医院门诊的潜力分析
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
练习：
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
答案：？盒
七、医院病房的潜力分析
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
四、众里寻他——找出你的目标客户
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
1、了解相关区域情况
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
练习一
稳心颗粒分析
怎么用？
问题
适应症/用于哪些病人？
预期的麻烦？副作用
其他医院/医生的使用经验？
价格？
特性
练习一
稳心颗粒分析 问题
怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用 其他医院/医生的使用经验？ 价格？
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
特性
一次1-2袋，一天三次，口服
心率失常患者 偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用 良好，举例说明 平均不到10元/天
2 、发展期客户关心的问题
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
1980-3300 784-1568 264 96-192 3080 420-840 1980 288-576
11800
八、 判断医生的处方阶段
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
不知
时
间
1 、 导入期医生关心的问题
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表的工作职责
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
养成好习惯
找到自己最短的那块木板
专家网络
市场资源
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力
客户、市场潜力分析
2020/2/10
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2020/2/10
3
医药代表的职能：
五、确定目标客户—寻找源头—客户心理
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
2、确定目标客户
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
3、VIP至上——识别并发展重点客户
二 、医药代表成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
三、优秀十部代表应具备的素质
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场Baidu Nhomakorabea力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能 力
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
六、 医院门诊的潜力分析
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
练习：
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
答案：？盒
七、医院病房的潜力分析
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
四、众里寻他——找出你的目标客户
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
1、了解相关区域情况
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
练习一
稳心颗粒分析
怎么用？
问题
适应症/用于哪些病人？
预期的麻烦？副作用
其他医院/医生的使用经验？
价格？
特性
练习一
稳心颗粒分析 问题
怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用 其他医院/医生的使用经验？ 价格？
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
特性
一次1-2袋，一天三次，口服
心率失常患者 偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用 良好，举例说明 平均不到10元/天
2 、发展期客户关心的问题
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
1980-3300 784-1568 264 96-192 3080 420-840 1980 288-576
11800
八、 判断医生的处方阶段
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
不知
时
间
1 、 导入期医生关心的问题
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表的工作职责
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
养成好习惯
找到自己最短的那块木板
专家网络
市场资源
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力