职场第一步

“询问”来临时，不知道自己就是窗口
（当客户有问题找你，即使你不知道，最后也要由你来回复，不准讲这个东 西没有、你去找谁、我不知道，要想办法找到）
一个人有本事把没有的机会变成自己的机会，把不是的产品也变成自己 的产品，这才叫真正会做生意！
职业化工作态度
检讨：
2、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是 无济于事。
——爱一行，干一行
# 认同所服务的企业 ——干一行，爱一行
职业化工作态度
衡量你的责任感
1、主动发现问题、获得支持、解决问题 2、及时完成所交付的任务与工作 3、在遇到困难时及早提请帮助，按时完成任务 4、遇到困难停止工作，导致不能按时完成任务
5、在不能按时完成任务时找出借口和理由
职业化内涵——
职业化工作道德
二、“marketing”不同于“sales”——我们要把 公司打造成“顾问式销售团队”
从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的 ，你知道的比他更清楚、更正确。 从范围上来讲——除了知道自己的专业以外，还要知道 其它很多周边的智能。 从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖” 东西给客户。（为“买点”研究“卖点”） 从效果上来讲——你的客户是永远的客户，而不是只来 一次。
各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布；
对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档 案查考；
（追究一个问题的目的不在于处罚，在于以后如何不犯错）
重大缺失或不力，应该处罚，相关主管必要时也要连坐处分； 不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。
职业化工作态度
主动积极
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让我们来思考一下：
目前很多公司的经理人与
员工都不太“职业化”是因为 什么？
参与答案：
（1）整个公司没有“职业化”的意识，也 不想要求员工做到“职业化”； （2）对于如何做到“职业化，大家都不清 楚！ （3）大家个人无所谓，反正可以随便换工 作； ※ 客户除了无奈，只有尽量小心。
让我们来检讨两个问题：
职业化内涵
思考：
针对前面所说的四个职业化工作指标，给你的 干部或员工，甚至自己打一个分。 对不到50分的，你如何要求他限期改进？
1、每一项的平均值，高的补强、低的改进 2、针对部门 3、针对个人
中国人的毛病：雷声大、雨点小
总经理不低于80分、经理级不低于70分、组长级不低于60分，员工级不 低于50分
第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力）
（第一个产品、每一个公司都要做出差异化，我们的产品别人不能替代， 我们的能力别人不能模仿，这就是核心竞争力）
第二个阶段：让客户信任你（信守承诺、效果与期望吻合、反 映在一切相关事物上）
（答应客户的事一定要须知到，做不到的事要在客户问之前告诉他）
第三个阶段：让客户依赖你（知名度+影响力+忠诚度）
敬业 责任感
职业化工作态度
主动积极与被动消极的语言
主动积极 我选择去．．．． 我能．．．． 我打算．．．． 被动消极 我必须去．．．． 我无能为力 他就是这样一个人
试试看有没有其他可能性
我可以控制自己的情绪
除非．．才能．．
他们是不会接受的
职业化工作态度
1954年的调查：
社会学家怀兹在美国做了一项调查,问题：当你自己发现自己拥有 一笔不必工作也能维持生计的遗产时，你会不会脱离职业人的行列？
B、有什么办法让客户相信你，售后还找 得着，还会负责？
职业化内涵——
职业化工作形象
“看起来像那一行的人”
职业化工作形象
干一行像一行：
客户从你们公司的名片、招牌、工
厂的车间、地板、员工的穿着、仪表就
大致可以想象你们的产品
请看以下图片
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职业化工作形象
检讨：
一、公司方面：CIS（企业识别系统）不只要区隔你 与其他竞争者，还要区隔你的专业档次
结果发现竟有80%的人回答：“即使自己生活很富裕，仍然愿意 继续工作”至于理由有下列种种：
• 工作时一种乐趣
•
• •
希望自己的内心经常保持充实感
以此维持自己的健康 通过工作可以促进人际关系
•
• •
工作证明自己是活生生的人
保持自尊心 。。。
职业化工作态度
敬业表现
# 保持敬业的态度 # 确定自己的信仰与职业
职业化工作技能
参考：
公司应该对每一个员工、干部考核
其“优化或改善的能力”
（要求：各部门经理对各工作流程每半年提一次优化和改善的建议， 如果一个经理想不出来的方法被总经理想出来，就要为这个方
法付费。）
Leabharlann Baidu
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职业化工作技能
思考：
A、客户为什么对卖方总是没有安全感？ 换句话说，他怕什么？
参考答案：
1、卖方喜欢掩饰问题的真相 2、夸张产品（或服务）的功能与效用 3、销售后就不再关心
认识职业化
从我们身边看，大家感受到 的职业化与非职业化的表现
讨论：什么是职业化？
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像个卖肉的样子！
图一：北大毕业后从 事卖猪肉的陆同学
看看两幅图 中衣着、刀 具、货架、 砧板的差别
图二：某超市肉类品 专柜
什么职业化
职 业：每个人在社会中所从事的作为主要生活来源
的工作。 职业化：职业化是指按照职业的标准化、规范化、 制度化的要求塑造自己。即在合适的间、 合适的地点，用合适的方式，说合适的话， 做合适的事。
不附带处罚的要求是没有意义的！
一个父母没有把孩子教好、一个老师没有把学生教育好、一个 干部没有把员工管好，是没有道理的！
外企有两个优点值得我们学习：
1、外企对于要求标准非常坚持 2、外企对不好人员的开除和处分不会不好意思，而且动作非常的快
。
职业化工作态度
检讨：
2、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是 无济于事。
职业化与公司的核心文化有关： 1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求 只是卖产品，还 ”是什么？
是在打造企业文 化？
公司在哪里明显不足？
公司哪些干部、员工与核心文化不相符？
我们公司在行业中的排名或定位
（从包装、展示、设计、销售策略等整个系统上看，我们是否非常职业化）
让我们来检讨两个问题：
2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察 自己的不专业。 根本问题不解决，
培训 要 求
OPEN —— 开放的心态、积极参与 、勇于发问
CLOSE —— 封闭的环境、不要受外 界干扰，请把手机调至静音状态。 还有……
谢谢合作！
培训 意 义
朱镕基总理曾经说：
我国企业不仅仅缺乏专业人 才，更缺乏职业化的专业人才， 在WTO竞争中，中国企业将必须遵 循国际游戏规则，职业化是这个 游戏的基础，是企业之间、企业 与员工之间、员工之间必须遵守 的行为规则。企业间激烈的角逐, 本质上意味着人才的竞争.人才的 关键是素质问题,职业化是提升企 业人才素质的核心.具有竞争力的 企业需要大量的职业化人才,高素 质的职业经理人和职业化员工是 企业真正的核心竞争力。
注意员工的衣着（外表）和谈吐（内涵）——航空小姐 （一个人的干净从自己开始，他的桌子、车间才会干净！）
注意员工准备资料的完整和仔细
注意员工解决问题的方法和效率 注意员工回答疑难的肯定与明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技艺
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职业化内涵——
职业化工作态度
“用心把事情做好”
职业化工作技能
补充问题：
A、要做别人的顾问，先要有很好的创意
学习 实验 模仿+改良 观摩 改变生活+工作方式 与他人磋商（脑力激荡）
B、帮客户买东西指什么？
客人来的真正目的、真正问题、真正需求 解决他最困惑的技术问题，提供指导性建议，而不是机械化 教学（鹅、鲨鱼吃了可以防癌） 叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”
职场第一步：职业化
我们为什么出现在这里？
引言：变化的世界
一切事物都在变化之中，而且以一种 加速度变化。当你面临一定的挑战时，你
必须做出与之对等的反应；当你的反应与
挑战达到对等时，你才能取得成功。但是，
当你面临新的更高的挑战时，过去你赖以
成功的模式、流程和方法都不再奏效，因
此你需要做出全新的反应……
收集与整理客户的意见与投诉 征求供应商的意见和想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习
会引申出许多其 他问题！
职业化内涵——
职业化工作技能
就是“像个做事的样子”
职业化工作技能
当客户的知识、经验 与需求超过我们的供 给时，他很容易就会 放弃我们。
一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。
列明这些能力应具备的知识和技巧。（CKO）
“对一个品牌信誉的坚持”
职业化工作道德
品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很 难创立，更难持久。 职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一 个品牌信誉的坚持。 每一个环节都要一丝不苟——才能够叫做品牌
品牌是辛苦在前面，收成在后面
职业化工作道德
检讨：
一、客户要接纳一个品牌，如同一个女人喜欢一 个男人，可分三个阶段：
职业化工作道德
检讨：
二、品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌， 就再也无法回生：
1、企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。
（整个公司的品牌意识是从领导开始）
2、就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”(must—win bettle)
（国共战役、联合利华和宝洁——让最优秀的干部运营最重要的工作）
3、在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长 4、为诚信支付代价，是一种品牌成本 5、要想打造一个长久的品牌，在行业当中成为领袖，就要比同业多 走一步，追求完美。
职业化工作态度
检讨：
1、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何——要有危机感
（F1赛车场场准备飞机）
从来不承认错误，既不反省也不道歉——认错要从领导开始
不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作
（员工或干部用本子记录：我今天帮助过谁，做过什么事情，等你需要帮助 时，查一下你有没有帮过他？）
职业化工作态度
认真做事——只能把事情做对 用心做事——才能把事情做好 客户没有批评，只能说把事情做完了 表现在预期之外，客户才会惊喜才会难忘！
职业化工作态度
检讨：
1、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正 三次：不知道——不小心——不肯原谅 （在员工犯错时，用笔记本记录） 凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心 做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾 （每次车展结束时） 永远想不到更好的方法、更快的方法、更妥当的方法
培训目标
☆ 使个人目标与组织目标保持一致，掌握从目标制定到工作 计划、有效利用时间及总结与反馈等技巧，提高工作成效；
☆ 激发工作激情,使员工能更加敬业、忠诚、勤奋地工作；
☆ 帮助员工建立自己的职业信仰，明确个人职业定位； ☆ 使员工掌握沟通、辅导、创新等一系列提升职业能力的实 用方法； ☆ 掌握运用职业化礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的个 人及企业形象；
如果没有方法、时间，也没有限期改进，口头警告之类的是没有效果的
企业迈向职业化时主管要注意什么？
一、主管自己不职业化，常常是员工不职 业化的一个基本原因
整个公司或全体员工是不可能自己主动职业化、专业
化的，除非各层管理者自己先朝着这个方面努力。只有这样
，员工才有可能慢慢地耳濡目染，开始变成有职业化的样子 。任何职业化都是从上层开始要求，做老板的、做干部的如
☆ 通过有效的团队活动，体会到团队合作的意义，提高团队 绩效，降低管理成本。
主要内容
一、职业化的概念
二、职业化的内涵：
1、职业化的工作技能 ——就是像个做事的样子。 2、职业化的工作形象 ——就是看起来像那一行的人。 3、职业化的工作态度 ——就是用心把事情做到完美。 4、职业化的工作道德 ——就是对一个品牌信誉的坚持。
所有用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感
上“力求统一”
所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”， 而且“力求简化”
所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置
上“力求精致”
统一
简约与标准
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精致
职业化工作形象
检讨：
二、个人形象方面：
一个公司到底 要不要穿制服？
记录每位干部员工的能力差距（缺口），尽量量化。 确准备教材、课程、工具（本企业的、自己的） （用自己的干部当自己员工的教练） 把定学习日程、量化效果、指定辅导人员
每位干部最少每周花2个小时时间给员工上课，自己的经理、主管都
应该是讲师、教练 辅导员（放牛吃草——新员工离职率高的原因）
职业化工作技能
行销与销 售的差别