4s店营销策略

汽车市场销售的模式

1、汽车销售模式分类：

一、汽车专卖店(销售专一厂家或专一品牌的商店)

二、“4S”店

三、汽车交易市场(汽车超市）

四、汽车大道

五、网络购车

六、汽车俱乐部

七、旧车交易市场

日本汽车营销模式及其主要特点：专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式

汽车专卖店作为汽车销售的一种业态，具有规范性、全程性和排它性等特点。

日本汽车专卖店有以下五个特点： 1. 品牌营销2. 区域营销 3. 系列营销4. 专业营销5. 服务营销

随着汽车市场的飞速发展，汽车市场营销模式呈现了多元化的特征。比如，代理制、特许经营制、品牌专营、自营自销等营销模式在汽车市场上已经非常普遍；同时也出现了汽车超市、汽车城和汽车大道等新兴的营销模式。理解和掌握这些汽车市场营销模式可以更好的帮助我们在汽车市场上运筹帷幄，决胜千里。

国内汽车销售模式的对比：

汽车交易市场：

优点：

1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全；

2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行对比；

3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即改装、配置相关附属装置等。

4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理，彼此竞争激烈，从中使消费者受益。

缺点：

与品牌专卖店相比，服务质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。

汽车专卖店：

优点：

1、有其自身完善的配套设施，其中“4S”专卖店即前店后场、四位一体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪服务和专业维修。

2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余地较大，还可以试乘、试驾。

缺点:

专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费者难以进行同类产品的横向比较。

4S店的含义

整车销售（sale），

备件供销（sparepart）,

售后服务（service）,

信息反馈（survey）。

又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。

紧俏车靠卖车挣钱，其他靠相关费用挣钱

汽车销售占10%

售后服务占60%

零部件销售占10%

二手车经营占20%

返利、保险手续费、内饰和维修保养费

销售网点过于密集，建店成本高企，而市场竞争越趋激烈，利润空间却逐年减少，经销商已到无利可图的地步。

我国汽车4S营销模式的主要问题：

1.进入壁垒中存在寻租现象；

2.过度投资造成的过度竞争；

3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对；

4.4S店初期投资过高；

5.经营成本高。

问题分析及对策研究：

1.降低成本

2.收缩营销网络

不是什么品牌都能采用4S营销模式

不必拘泥于4S

4S店服务营销管理中存在的不足：

对于4S经营理念理解有误

4S店自身品牌打造不足

4S店企业文化建设不够重视

4S店员工素质有待提高

欧洲/美国/日本模式比较：

同是以4S销售模式为主，欧洲和中国两个市场出现的问题是相似的，4S点自身固有的缺点不可改变。于商家，固然是无利可图，于消费者，要承担或分担商家巨大的营运成本，于厂家，这种高成本的僵化模式也妨碍他们对二三级城市销售网络的建设。

欧洲方面，针对这种4S专营店暴露的问题，欧盟已经决定采用“开放汽车销售形式”，重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本，腾出利润空间。2005年欧洲台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒，不强调3S、4S店模式。

美国是世界第一大汽车强国，拥有世界最大的保有量，这么大的一个产业造就了美国汽车行业较高的专业化程度。美国汽车的销售模式也是特许经营，专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这样规模集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等等行业，专业化程度越来越高，还有专业的人才培养和资格认证等。

日本汽车销售的模式可以用“灵活”来形容，第一种“灵活”是：不同的品牌厂家有不同的营销模式，如丰田在日本是采用分网模式，有五个销售渠道，分别为Lexus店、丰田（TOYOTA）店、丰田PET(TOYOPET)店、丰田花冠(COROLLA)店和NETZ，这种分网模式与普通的模式有着很大的区别，对其整体终端销售能力有大的提升。与丰田强大的销售能力相比，铃木在日本则反其道而行之，采用侧重由维修专家去推销车型的方式，是一种由售后带动销售的模式。第二种“灵活”是：销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商。在日本丰田采用了这种模式，据闻，在中国，广州本田和广州丰田也开始尝试使用这种模式。第三种“灵活”：建店的规模根据实际情况各异，有功能齐全的专营店，类似我们的4S店，也有楼高数层的大型车型展馆，有露天的二手车大型交易市场，也有面积不大，装修简洁，轻松简单的小经营店。

综合上述三种模式，欧洲的改革值得我们借鉴，美国的是我们发展的方向，但从实际情况来看，日本的模式可能更加适合中国的当前。

首先，中国经济处于快速发展时期，各地的人均收入水平差距很大，而且近年贫富悬殊的情况加重；另外，中国地域广阔，是个多民族国家，各地的消费力、消费特征、消费环境都有很大的差异；还有，中国目前社会一切都处于更新换代的阶段，经济、文化、思想、道德观念等等，这是一个物质和精神都在快速变化的时代。

上述这些都决定了中国目前的消费市场是多元化、多样化、多层次的，而且是快速变化的，在这样的环境下，面对日益庞大的汽车消费市场，灵活多变的销售模式自然是最有效的。

就正如4S店可能在前几年还适合中国汽车市场，但现在可能已经不完全适合了。所以说，需要变化，而灵活的模式则易于变化的，无论是在适应时间上的变化，还是地域上的变化。

内心强大比什么都重要，你要照顾好自己，承认自己的平凡，但是努力向好的方向发展，可以平静面对生活，安然的听从自己内心的感受，不受其他影响，你可以迷茫，请不要虚度。