顾问式销售的七个步骤
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个人资料 商业资料 公共资料 创造性资料
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个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会
2. 本公司过去记录：开发B、C类客户 3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
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个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放
是否有竞争
全国性或 区域大品牌
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直面你的客户
5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
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销售策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久
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第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
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直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系
1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
--
销售从何时开始
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
--
企业营销观念的革命
生产
推销 产品
--
社会营销 营销
营销与推销的区别
出发点
方法
目的
产品
推销与促销 A—推销观念
获利
消费者需求
第二段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。
在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
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第三段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
谨祝商祺！
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预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
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怎样写信
三段式结构
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第一段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产
日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
--
--
个人资料法--查看记录
将客户分为： A类 B类 C类
--
个人资料法--关系营销
通过客户的口碑
物以类聚
人以群分
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公共资料 1. 电视台 2. 网络视频媒体、各种行业协会 3. 企业的官方网站和微博 4. 各种新闻报道
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森
创造性资料
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查道存 2011/7
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预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间
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电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答
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一次有效电话拜访的流程
1. 介绍
2. 向决策者作介绍
3. 解释目的
和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
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我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅； 我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
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产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处； 形式产品：品质、特征、商标、包装、式样； 附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
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第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
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制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
4. 提问以证实和明确顾客需求
无
现在
将来
1. 达成一项行动后“结束”
2. 确认这一“行动”
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第六步：制定拜访目标
销售目标
长久合作 成交
体验（试用） 打消客户疑虑
推荐你的产品
发现客户需求 让客户相信你
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真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
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描绘目标客户
他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 是成熟企业还是高成长企业？
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我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？ 栏目或电视剧？ 个人专业或魅力？ 利益？
整合营销 在顾客的满意中获利
B—市场营销观念
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营销的本质
顾客
信息
信息研究、反 馈、分析
产品
资金
企业
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传统钓鱼
现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
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顾问式销售7步骤
描绘产品与目标客户 制定客户开发计划 搜集准客户信息
提纯名单 预约客户 设计访问目标及策略 实地拜访为客户提供购买机会
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第一步
描绘产品与目标客户
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进行时间管理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？ 2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？ 3. 你有能力经营那么多顾客吗？ 4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？ 5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？ 6. 一年之内你能达到这个目标吗？
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第三步：寻找新客户的方法
顾问式销售七大步骤
--Βιβλιοθήκη Baidu
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔
我不要!我要!
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
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不是推销！而是营销
家具 服装 彩电 手机 书籍
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个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会
2. 本公司过去记录：开发B、C类客户 3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
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个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放
是否有竞争
全国性或 区域大品牌
--
直面你的客户
5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
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销售策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久
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第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
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直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系
1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
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销售从何时开始
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
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企业营销观念的革命
生产
推销 产品
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社会营销 营销
营销与推销的区别
出发点
方法
目的
产品
推销与促销 A—推销观念
获利
消费者需求
第二段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。
在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
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第三段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
谨祝商祺！
--
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
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怎样写信
三段式结构
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第一段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产
日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
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个人资料法--查看记录
将客户分为： A类 B类 C类
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个人资料法--关系营销
通过客户的口碑
物以类聚
人以群分
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公共资料 1. 电视台 2. 网络视频媒体、各种行业协会 3. 企业的官方网站和微博 4. 各种新闻报道
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森
创造性资料
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查道存 2011/7
--
预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间
--
电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答
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一次有效电话拜访的流程
1. 介绍
2. 向决策者作介绍
3. 解释目的
和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
--
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅； 我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
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产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处； 形式产品：品质、特征、商标、包装、式样； 附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
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第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
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制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
4. 提问以证实和明确顾客需求
无
现在
将来
1. 达成一项行动后“结束”
2. 确认这一“行动”
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第六步：制定拜访目标
销售目标
长久合作 成交
体验（试用） 打消客户疑虑
推荐你的产品
发现客户需求 让客户相信你
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真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
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描绘目标客户
他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 是成熟企业还是高成长企业？
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我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？ 栏目或电视剧？ 个人专业或魅力？ 利益？
整合营销 在顾客的满意中获利
B—市场营销观念
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营销的本质
顾客
信息
信息研究、反 馈、分析
产品
资金
企业
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传统钓鱼
现代钓鱼
关键要研究你的鱼塘
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顾问式销售7步骤
描绘产品与目标客户 制定客户开发计划 搜集准客户信息
提纯名单 预约客户 设计访问目标及策略 实地拜访为客户提供购买机会
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第一步
描绘产品与目标客户
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进行时间管理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？ 2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？ 3. 你有能力经营那么多顾客吗？ 4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？ 5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？ 6. 一年之内你能达到这个目标吗？
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第三步：寻找新客户的方法
顾问式销售七大步骤
--Βιβλιοθήκη Baidu
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔
我不要!我要!
高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
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不是推销！而是营销
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