广百电器关于龙的集团入驻计划书

广百电器关于龙的集团入驻计划书

公司：广百电器

小组成员：王灵珊

姚维孝

朱成浩

完成日期：2013年6月10日

一、背景介绍

谈判背景

随着当今社会对诸如吸尘器、电磁炉等小家电的需求量日益增多，以该类精品

加家电生产为主要业务的广东龙的集团有限公司希望能通过广电百器的零售渠道拓

宽自身品牌的销售业务。广电百器作为一家电器零售企业，其利润的很大一部分来

源于向各入驻厂商收取的一定入场费。因此此次谈判的主要内容即为广州龙的集团

有限公司和广电百器在入场费、场地租金和回款方式上达成一致。

双方公司背景

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行

业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近

8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多

家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其

在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承

以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精

制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过

家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修

服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有16年

大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

市场背景

近年来家电市场走势很不错，市场越来越青睐小型精品家电产品。在全球金融危机和经济增速放缓的情况下，传统家电的比重正在逐步下降，而小家电却在整体增速下滑的国内家电业中独树一帜。与传统家电产品不同，小家电在中国的销售仍然处于发展阶段，随着消费者需求增加，小家电产品的种类和数量都在提升，小家电平均利润率高，为企业带来的收益也高，小家电行业增长前景广阔我国小家电行业呈现出口占主导，内销迅速增长的态势。随着人们生活水平的提高和对小家电产品的日益重视，各种个性化的小家电产品将不断丰富以满足人们日益增长的需求。而广东龙的集团有限公司正是以精品小家电为主营方向，市场对他们来说无疑是朝着有利的方向发展。而且广东龙的集团有限公司还在数码市场上有所涉及，如今数码市场发展空间也是很大的。

二、谈判人员构成

我方：广百电器公司

牛磊山—公司总经理—负责人

王灵珊—市场部总监—主谈人

朱成浩—市场部助理

对方：广东龙的集团公司

姚维孝—公司总经理—负责人

张雪微—销售部经理—主谈人

8023—销售部助理

三、谈判主题

对最核心的入场费、基本的场地租金和回款方式进行磋商

四、双方利益分析

我方(广百电器公司)

1.（核心利益）以最高的价格与对方达成一致创造最大利润。

2.（基本利益）延长回款时间企业可用这笔钱进行企业规模的扩大化。

对方（广东龙的集团有限公司）

1.以最低的价格与我方达成一致。

2.缩短回款时间加快资金周转。

3.与对方建立长期合作伙伴关系。

五、双方优劣势分析

我方(广百电器公司)

优势

1.品牌效应广百电器已经在消费者心目中形成了无假货物美价廉等形象。消费

者在购买电器的时候会首选带有广百电器标签的产品2.完善的市场营销策略为广百电器提供了大量的稳定客源3.我公司在广州地区实力强盛信誉度高售后服务评价高公司在消费者当中有着良好的口碑4.有意向进入广百电器的企业较多与对方形成竞争

劣势

1.公司实力和规模赶不上国美苏宁等电器零售巨头。一旦价钱谈判失利对方极易以弃我而投奔国美苏宁等相威胁

2.目前只有广州6家和肇庆1家设有电器商场地域普及程度不高。

3.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间，电子商务在家电销售领域已有所作为，竞争激烈，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。

对方（广东龙的集团有限公司）

优势

1.广州市最有实力的电器公司之一具有长期营销经验电器经营品种多拥有300多个国内外知名品牌的客户资源在消费者当中有着良好的口碑在国内享有良好信誉和知名度。

2.电器产品以精品小家电为主符合当今电器市场的发展需求。

劣势

1.市场占有率低与其余电器生产企业的竞争压力大。

2.若在入驻问题上谈判不顺利可能造成产品积压。

3.我方竞争对手国美和苏宁对类似广东龙的这样的较小品牌入场门槛较高，不利于其品牌的发展。

六、谈判目标

七、谈判各阶段策略应用

开局阶段

1、一致式开局策略

借用问询方式或补充方式诱使谈判对手进入自己的既定安排。例如互相介绍完毕之后，我方想诱使对手进入自己安排好的最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题的谈判上，并且在开局使对方对自己产生好感，从对方的利益和立场出发，首先谈及广东龙的集团有限公司的利益以及我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿。

我方可以这样说：“首先很感谢贵公司欲进驻广百电器公司的想法与行动，我公司将高度重视此次与贵公司取得良好合作的机会！贵公司进驻广百必定能使两公司互利共赢，给公司带来更大的利益。俗话说，时间就是金钱，这个概念我想大家都能明白。潮汕人豪气、爽快，过于细节的问题我们就不先做讨论吧，让我们来谈