商务谈判--谈判技巧PowerPoint 演示文稿
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优势谈判技巧
1
百度文库
一、价格陷阱技巧
商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方 利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价 持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的 注意力集中于价格上而忽略了其他条款。
2
1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会 时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴 定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资 上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾 新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签 订订货合同的， XX型彩电单价定为 2760元， 在此会后订货者，每台彩电的价格则为 3036 元（上涨 10％）。”结果，与会代表纷纷签 订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额 也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功 的营销靠的是价格陷阱技巧的成功运用。
3
价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利 用了人们的心理因素。
一是利用了人们买涨不买落的求购心理 — —市场上商品价格下跌时，人们一般不愿 购买，期盼价格进一步下降；反之，市场 上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上 涨，积极进行买进，这种心理正好被价格 陷阱技巧所利用。
4
二是利用了人们“价格中心” 的心理定势。
6
价格陷阱技巧的运用及其破解
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用 旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种 技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限 技巧结合起来加以运用。
所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提 出达成协议的时间期限，超过这一期限， 提出者将退出谈判，以此给对方施加压力， 使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决 问题。
20
（ 2）日本购买美国汽车零件的款额，比现 在增长 50％， 3年内增加约 90亿美元。
14
6 月 28日这一天，双方举行了长达 11个小 时的艰难谈判，日方接受了美方的要求， 双方最终达成了协议。美国总统克林顿高 兴地于 6月 28日（由于时差关系）在白宫 发表了 5分钟的讲话，郑重宣布：美国和日 本就两国汽车贸易问题最终达成的协议， 是美日两国人民的“伟大胜利”，同时也 宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关 税的威胁。
16
当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择 这一谈判技巧来达到自己的目标：
1 ．谈判的一方处于极为有利的谈判地位， “皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己 谈判，任何人都不能取代自己的位置。
17
2 ．讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已 经使用过，均无法使对方改变立场，做出 自己所希望的让步。上例就属于这种情况。
一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各 种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和 好处也就越多。相反，如果买方招架不住 卖方的各种手法和招术，急于订购其商品， 必然给自己带来很大的损失
11
二、最后出价技巧
最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个 最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价 还价了，要么在这个价格上成交，要么谈 判破裂。
15
最后出价技巧的应用
最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功， 则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈 判的破裂。
一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中 断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场 竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可 能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自 己的位置。
所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战 术，往往是慎而又慎的。
7
比如，有一供应商讲：“某种商品的价格 即将上升 20％，要是采购者一周内在订货 合同上签字，就免除了因价格上升而带来 的损失。”在这里，卖方一方面给买方陷 阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、 快速地做出购买决策，达到签订合同的目 的。
8
谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破 解呢？以下三条可供采纳：
谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中 最重要的条款，因为它是涉及双方利益的 关键问题。价格在交易中的这种重要性往 往使人产生一种“价格中心” 的心理定势， 认为只要在价格上取得了优惠就等于整个 谈判大功告成。
5
虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈 判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面 广、内容多，价格并不一定就是商务谈判 中的主要问题。而价格陷阱技巧正是利用 人们“价格中心” 的心理定势，使买方仅 从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯 价格优势更为重要的东西，从而损失了实 际利益。
第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、 全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价 格上的优惠所迷惑。
9
第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、 计划和具体步骤，要相信自己的判断力， 排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价 还价，该反击就果断反击，决不手软。
10
第三，不要在时间上受对方所提期限的约 束而匆忙地做出决定。
18
3 ．讨价还价到这样一种情况，自己的 让步已经到了极限，再作任何让步都 将带来巨大的损失，而对方还在无限 制地提出要求。
19
例如，克莱斯勒的总裁亚科什曾经成功地使用过 一次最后出价。当时，亚科什刚刚上任克莱斯勒 的总裁，而克莱斯勒公司正因为工人要提高工资 闹罢工而处于困境中。果断的亚科什明白，要挽 救濒临倒闭的克莱斯勒公司，必须压低工人的工 资。他首先把高级职员的工资降低了 10％，把自 己的年薪也从 36万美元降到了 10万美元。然后对 工会谈判代表说：“ 17美元一个小时的工作有的 是， 20美元一个小时的工作一件也没有。你们必 须在明天早上做出决定。如果你们不帮我的忙， 明天上午我就宣布公司破产。你们还可以考虑 8个 钟头。”亚科什迫使工会做出了让步，答应了他 的工资价格。
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例如，据新华社 1995年 6月 29日报道， 在日内瓦举行的日美汽贸谈判中，美国谈 判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥 本龙太郎发出了最后通牒：
如不能满足美方的要求，自 1995年 6月 29日起，将对日本实施特殊“ 301条款”， 对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚 性关税。
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在这一最后通牒中包含的最后出价是：（ 1） 到 1996年 6月，在日本出售非日产小汽车 的经销点数量增加至 200家； 5年内增加至 1000家；
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一、价格陷阱技巧
商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方 利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价 持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的 注意力集中于价格上而忽略了其他条款。
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1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会 时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴 定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资 上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾 新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签 订订货合同的， XX型彩电单价定为 2760元， 在此会后订货者，每台彩电的价格则为 3036 元（上涨 10％）。”结果，与会代表纷纷签 订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额 也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功 的营销靠的是价格陷阱技巧的成功运用。
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价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利 用了人们的心理因素。
一是利用了人们买涨不买落的求购心理 — —市场上商品价格下跌时，人们一般不愿 购买，期盼价格进一步下降；反之，市场 上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上 涨，积极进行买进，这种心理正好被价格 陷阱技巧所利用。
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二是利用了人们“价格中心” 的心理定势。
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价格陷阱技巧的运用及其破解
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用 旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种 技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限 技巧结合起来加以运用。
所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提 出达成协议的时间期限，超过这一期限， 提出者将退出谈判，以此给对方施加压力， 使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决 问题。
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（ 2）日本购买美国汽车零件的款额，比现 在增长 50％， 3年内增加约 90亿美元。
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6 月 28日这一天，双方举行了长达 11个小 时的艰难谈判，日方接受了美方的要求， 双方最终达成了协议。美国总统克林顿高 兴地于 6月 28日（由于时差关系）在白宫 发表了 5分钟的讲话，郑重宣布：美国和日 本就两国汽车贸易问题最终达成的协议， 是美日两国人民的“伟大胜利”，同时也 宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关 税的威胁。
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当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择 这一谈判技巧来达到自己的目标：
1 ．谈判的一方处于极为有利的谈判地位， “皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己 谈判，任何人都不能取代自己的位置。
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2 ．讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已 经使用过，均无法使对方改变立场，做出 自己所希望的让步。上例就属于这种情况。
一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各 种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和 好处也就越多。相反，如果买方招架不住 卖方的各种手法和招术，急于订购其商品， 必然给自己带来很大的损失
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二、最后出价技巧
最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个 最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价 还价了，要么在这个价格上成交，要么谈 判破裂。
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最后出价技巧的应用
最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功， 则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈 判的破裂。
一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中 断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场 竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可 能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自 己的位置。
所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战 术，往往是慎而又慎的。
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比如，有一供应商讲：“某种商品的价格 即将上升 20％，要是采购者一周内在订货 合同上签字，就免除了因价格上升而带来 的损失。”在这里，卖方一方面给买方陷 阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、 快速地做出购买决策，达到签订合同的目 的。
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谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破 解呢？以下三条可供采纳：
谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中 最重要的条款，因为它是涉及双方利益的 关键问题。价格在交易中的这种重要性往 往使人产生一种“价格中心” 的心理定势， 认为只要在价格上取得了优惠就等于整个 谈判大功告成。
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虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈 判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面 广、内容多，价格并不一定就是商务谈判 中的主要问题。而价格陷阱技巧正是利用 人们“价格中心” 的心理定势，使买方仅 从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯 价格优势更为重要的东西，从而损失了实 际利益。
第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、 全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价 格上的优惠所迷惑。
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第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、 计划和具体步骤，要相信自己的判断力， 排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价 还价，该反击就果断反击，决不手软。
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第三，不要在时间上受对方所提期限的约 束而匆忙地做出决定。
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3 ．讨价还价到这样一种情况，自己的 让步已经到了极限，再作任何让步都 将带来巨大的损失，而对方还在无限 制地提出要求。
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例如，克莱斯勒的总裁亚科什曾经成功地使用过 一次最后出价。当时，亚科什刚刚上任克莱斯勒 的总裁，而克莱斯勒公司正因为工人要提高工资 闹罢工而处于困境中。果断的亚科什明白，要挽 救濒临倒闭的克莱斯勒公司，必须压低工人的工 资。他首先把高级职员的工资降低了 10％，把自 己的年薪也从 36万美元降到了 10万美元。然后对 工会谈判代表说：“ 17美元一个小时的工作有的 是， 20美元一个小时的工作一件也没有。你们必 须在明天早上做出决定。如果你们不帮我的忙， 明天上午我就宣布公司破产。你们还可以考虑 8个 钟头。”亚科什迫使工会做出了让步，答应了他 的工资价格。
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例如，据新华社 1995年 6月 29日报道， 在日内瓦举行的日美汽贸谈判中，美国谈 判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥 本龙太郎发出了最后通牒：
如不能满足美方的要求，自 1995年 6月 29日起，将对日本实施特殊“ 301条款”， 对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚 性关税。
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在这一最后通牒中包含的最后出价是：（ 1） 到 1996年 6月，在日本出售非日产小汽车 的经销点数量增加至 200家； 5年内增加至 1000家；