关系式销售技术之卓越谈判.pptx
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售人员的角色发了颠倒。
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你可以进入谈判了吗?
客户关系表
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了解买主的个性
四种性格特性
1. 红色——（果断性――非情感性的人，称他为 操控型的性格。不要浪费时间跟他说闲话。） 2. 黄色——（果断性――情感型的人，称其为表 现型。要让他高兴，谈他的兴趣爱好等等。） 3. 白色——（不果断――情感型的人，称之为随 和型的性格。要慢慢来，等到他相信你以后。） 4. 蓝色——（不果断――非情感的人，称之为分 析型的人。要准确,提供数据分析。 ）
▪ 卓越东方销售咨询网的服务目标：帮助客户提升销售力，提 高销售额，实现与客户的同步发展。
▪ 我们的服务模式包括：销售咨询、长期辅导及各类型公开课 的方式合作，以满足不同层次客户的需求。
▪ 我们的使命：帮助企业提升销售力
▪ 我们的服务旨在与客户建立长期的合作伙伴关系
▪ 我们的愿景：成为中国有影响力的销售咨询网站
2020/8/21
17
对价格的应对策略
▪ 不情愿的卖主
谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至 在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时
候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性
了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出
价)，我回去跟我Biblioteka Baidu的人商量一下(请示领导
----中期谈判策略)。我看看为你争取一下
▪ 具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、培训经理到企 业负责人，有丰富的职业历练；其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本 土国情创新开发。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化。对市场营销、电话销 售、关系式销售技术、团队执行力等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、 系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格。案例式的培训方法，紧扣学 员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培 训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。
(黑脸/白脸策略------谈判结束的策略)。”
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对价格的应对策略
▪ 防止感情用事的对策：
就是把任何感情的流露都看作是买主的谈 判策略。
▪ 如果买家表现出对你不满，你要集中精力 考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎
么才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气
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买家出价的应对策略
千万不要接受第一次出价：
对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用 上级领导做掩护。
2020/8/21
16
对价格的应对策略
▪ 故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子-----即对买家的出价表现震惊。 故作惊讶之后经常伴随着对方让步。如果你 不故作惊讶，买主就会强硬起来。
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3
培训师简介
▪ 杨老师：卓越东方销售咨询网执行董事，清华园教育机构副总经理，首席销售 培训师、资深销售咨询师。
▪ 从事销售和教育培训工作11年，行业涉足石油、工业涂料、企业咨询、互联网 广告等。历任美商丽利涂料有限公司培训师；电讯盈科属下企业销售培训师、 培训经理； 数家咨询顾问公司、培训机构合伙人；数家企业营销顾问。
▪ 多年来，杨老师抱持责任、高效、价值的核心理念，为多家企业量身订做了销 售团队管理、团队执行力、大客户销售、专业销售技能、门店销售技巧、销售 团队训练、客户服务技能等十多个主题的企业内训。杨老师的内训课前培训需 求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝 对保证训练的实用性。其效果常常超出客户期望，广获好评！尤其近来杨老师 对国学的学习及研究，将国学的精华应用到其课程上，在人格提升、心态调整 等方面有了更深的突破！
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思考:
▪谈判的实质是什么?
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内容提要:
▪ 谈判的本质及谈判前准备 ▪ 谈判的报价及让步的技巧 ▪ 谈判中的关键策略的应用 ▪ 谈判中打断僵局的方法
6
买卖双方谈判的新趋势
趋势一：买家成为高明的谈判对手。 趋势二：买家比以前信息更加灵通。 趋势三：老一套的销售模式已经过时,销
关系式销售技术
—卓越谈判
2020/8/21
2
卓越东方介绍
▪ 卓越东方销售咨询网，为清华园教育机构旗下网站，位于广 东东莞。专注于销售领域的咨询与培训。根植中国经济发展 的前沿，面向全国市场传播最先进、最实效的销售技术。帮 助企业在销售上取得突破。
▪ 卓越东方抱持责任、高效、价值的核心理念，其课程结合东 西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发而成。所有 的观点、理念杜绝空洞、形式化，以通俗、实用、易用为根 本。
得到宽容
得到众人认可
藏匿内心的不安 （隐密的）
吐露内心的不安 压抑内心的不安
掩饰内心的不安 （松散的）
欲望
生产效率 自由不羁
品质 领导统御
善意 自治
幸福 独立
欢乐性的冒险
挑战性的冒险
安隐
满足
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识别客户的肢体语言:
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谈判开局策略
▪ 在谈判进程中你会发现，每前进一步都依 赖于在开始创造的气氛。
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性格类型 红（操纵风格） 蓝（分析风格） 白（友好风格） 黄（表现风格）
动机
权力
亲密
安宁
情趣
看起来风光 （智略上）
做得光鲜 （道德上）
感觉良好 （内心上）
显得风光 （人际上）
需要
正义凛然 受到尊敬
被别人了解 受人感激
不被人干扰 得到尊重
众所瞩目 受人称誉
得到精英的认可
得到接纳
就说明那说明那可能是笔更大的买卖。
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对价格的应对策略
▪ 老虎钳策略
这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你得再 加点。” 运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方 的意见或反应只回答说：“对不起，你还是 出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
▪ 你提出的要求，你表现的态度都必须是你 精心策划的一部分，它包含着谈判的所有 因素。
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开价策略—开价高于实价
1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以 降价，但不能上抬。
2. 你可能侥幸得到这个价格。 3. 这将提高你产品或服务的外在价值。 4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5. 创造一种对方取胜的气氛。
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你可以进入谈判了吗?
客户关系表
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10
了解买主的个性
四种性格特性
1. 红色——（果断性――非情感性的人，称他为 操控型的性格。不要浪费时间跟他说闲话。） 2. 黄色——（果断性――情感型的人，称其为表 现型。要让他高兴，谈他的兴趣爱好等等。） 3. 白色——（不果断――情感型的人，称之为随 和型的性格。要慢慢来，等到他相信你以后。） 4. 蓝色——（不果断――非情感的人，称之为分 析型的人。要准确,提供数据分析。 ）
▪ 卓越东方销售咨询网的服务目标：帮助客户提升销售力，提 高销售额，实现与客户的同步发展。
▪ 我们的服务模式包括：销售咨询、长期辅导及各类型公开课 的方式合作，以满足不同层次客户的需求。
▪ 我们的使命：帮助企业提升销售力
▪ 我们的服务旨在与客户建立长期的合作伙伴关系
▪ 我们的愿景：成为中国有影响力的销售咨询网站
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对价格的应对策略
▪ 不情愿的卖主
谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至 在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时
候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性
了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出
价)，我回去跟我Biblioteka Baidu的人商量一下(请示领导
----中期谈判策略)。我看看为你争取一下
▪ 具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、培训经理到企 业负责人，有丰富的职业历练；其课程结合东西方最先进的销售理论，针对本 土国情创新开发。所有的观点、理念杜绝空洞、形式化。对市场营销、电话销 售、关系式销售技术、团队执行力等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、 系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格。案例式的培训方法，紧扣学 员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培 训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。
(黑脸/白脸策略------谈判结束的策略)。”
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对价格的应对策略
▪ 防止感情用事的对策：
就是把任何感情的流露都看作是买主的谈 判策略。
▪ 如果买家表现出对你不满，你要集中精力 考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎
么才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气
2020/8/21
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买家出价的应对策略
千万不要接受第一次出价：
对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用 上级领导做掩护。
2020/8/21
16
对价格的应对策略
▪ 故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子-----即对买家的出价表现震惊。 故作惊讶之后经常伴随着对方让步。如果你 不故作惊讶，买主就会强硬起来。
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培训师简介
▪ 杨老师：卓越东方销售咨询网执行董事，清华园教育机构副总经理，首席销售 培训师、资深销售咨询师。
▪ 从事销售和教育培训工作11年，行业涉足石油、工业涂料、企业咨询、互联网 广告等。历任美商丽利涂料有限公司培训师；电讯盈科属下企业销售培训师、 培训经理； 数家咨询顾问公司、培训机构合伙人；数家企业营销顾问。
▪ 多年来，杨老师抱持责任、高效、价值的核心理念，为多家企业量身订做了销 售团队管理、团队执行力、大客户销售、专业销售技能、门店销售技巧、销售 团队训练、客户服务技能等十多个主题的企业内训。杨老师的内训课前培训需 求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝 对保证训练的实用性。其效果常常超出客户期望，广获好评！尤其近来杨老师 对国学的学习及研究，将国学的精华应用到其课程上，在人格提升、心态调整 等方面有了更深的突破！
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思考:
▪谈判的实质是什么?
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5
内容提要:
▪ 谈判的本质及谈判前准备 ▪ 谈判的报价及让步的技巧 ▪ 谈判中的关键策略的应用 ▪ 谈判中打断僵局的方法
6
买卖双方谈判的新趋势
趋势一：买家成为高明的谈判对手。 趋势二：买家比以前信息更加灵通。 趋势三：老一套的销售模式已经过时,销
关系式销售技术
—卓越谈判
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卓越东方介绍
▪ 卓越东方销售咨询网，为清华园教育机构旗下网站，位于广 东东莞。专注于销售领域的咨询与培训。根植中国经济发展 的前沿，面向全国市场传播最先进、最实效的销售技术。帮 助企业在销售上取得突破。
▪ 卓越东方抱持责任、高效、价值的核心理念，其课程结合东 西方最先进的销售理论，针对本土国情创新开发而成。所有 的观点、理念杜绝空洞、形式化，以通俗、实用、易用为根 本。
得到宽容
得到众人认可
藏匿内心的不安 （隐密的）
吐露内心的不安 压抑内心的不安
掩饰内心的不安 （松散的）
欲望
生产效率 自由不羁
品质 领导统御
善意 自治
幸福 独立
欢乐性的冒险
挑战性的冒险
安隐
满足
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12
识别客户的肢体语言:
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13
谈判开局策略
▪ 在谈判进程中你会发现，每前进一步都依 赖于在开始创造的气氛。
2020/8/21
11
性格类型 红（操纵风格） 蓝（分析风格） 白（友好风格） 黄（表现风格）
动机
权力
亲密
安宁
情趣
看起来风光 （智略上）
做得光鲜 （道德上）
感觉良好 （内心上）
显得风光 （人际上）
需要
正义凛然 受到尊敬
被别人了解 受人感激
不被人干扰 得到尊重
众所瞩目 受人称誉
得到精英的认可
得到接纳
就说明那说明那可能是笔更大的买卖。
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19
对价格的应对策略
▪ 老虎钳策略
这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你得再 加点。” 运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方 的意见或反应只回答说：“对不起，你还是 出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
▪ 你提出的要求，你表现的态度都必须是你 精心策划的一部分，它包含着谈判的所有 因素。
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开价策略—开价高于实价
1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以 降价，但不能上抬。
2. 你可能侥幸得到这个价格。 3. 这将提高你产品或服务的外在价值。 4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5. 创造一种对方取胜的气氛。