商务领航信息版(基于领航者定制终端)试点启动...

客户细分指标
客户需求
• 快速把握商机 • 提高管理效率 • 提升信息水平
企业规模
• 企业人员 •行业特点 •经营规模
功能需求
• 话音、宽带 •信息应用 •组网、安全
购买特征
• 价格敏感，决策 单一 • 价格不敏感，有 决策链 • 服务敏感，决策 链复杂
定制终端目标客户
价格优惠为主
商户
•5人以下 •店面、中介等 •价格敏感性强
信息服务 （最多可选 1~2 项）
领航定制终 端服务
商务七彩铃音、企业 短信、网络传真、百 事通加盟、企业总机 等信息服务业务
定制终端 定制终端的服务功能 其它维护组网服务
组合方案可选包
应用方案 拓展包
语音终端增量包 宽带升级包 服务升级包
可选优惠项
语音服务优惠包 信息服务优惠包 全球眼应用
政企客户部
主要内容
说明
业务描述
商务领航定制终端服务（B1和B2类）是通过在中小企业客户现场部署中国 电信专门为品牌客户定制的可远程实时监控、远程配置、远程诊断、远程升 级，具有路由器和基本安全功能的领航者Navigator企业网关，利用中国 电信专业维护体系及自动化管理平台（BBMS），提供零配置快速安装、专 家监控值守、快速故障处理、主动维护保障、定期运行分析报告等服务，满 足客户互联网宽带接入、WLAN无线组网、基本安全防护、降低维护成本、 提高维护质量等方面需求。
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
集团层面的价格分档表
1122334456781111223344556789 3838383888880369383838399999 8888888888888888888888888888
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❖ 尺寸：540×400×600（宽×厚×高）不带轮子高度，机柜内部通过可拆卸托盘分 隔成4层；
❖ Logo：在显眼位置带有中国电信和商务领航的logo以及“中国电信为品牌客户特别 定制”字样
❖ 价Hale Waihona Puke Baidu：300～500元
❖ 机柜设计样图
设计编号1 现有机柜的简单改进
设计编号2 iPod式的简洁风格
设计编号3 双开门设计
• 首批集中采购 型号分别是上 海大亚DB120B1和上海贝尔 RG100A-AA （Navigator 11），上海贝尔 EG662HW （Navigator 12），华三公司 ICG2000和思 科公司 Navigator II （Navigator 21），思科公司 Navigator IV （Navigator 22）。
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
总体步骤
时间进度
工作内容
目标
试点阶段 5月中旬-7月中
旬
全面推广阶段 7月中旬
上海、江苏、浙江、 安徽、陕西
（各选择两个重点本地网）
其他各省级公司
各省级公司
❖测试市场反应 ❖调研客户感知 ❖检验平台能力 ❖落实维护服务规程 ❖落实渠道支撑要求 ❖完善IT支撑系统 ❖开展营销服务培训
业务类型 业务功能及 服务内容
业务使用方 式及流程
B1－1类服务、B1－2类服务、B2－1类服务、B2－2类服务
网络及安全功能：宽带上网、无线组网、双链路主备切换/负载均衡、 IPSec VPN、DDNS动态域名服务、访问控制、内容过滤、防病毒、入侵 检测等； 维护管理服务：零配置快速开通、远程监控值守、现场故障处理、主动维护 保障（巡检、远程升级）、月度运行报告、自助服务网站等。
独立、高性能的安全网关 实时更新、可定制的安全防护策略 专业的安全管理服务
基础语音（IP PBX、语音接入、语音门户、 企业总机、电话会议等） 融合通信（企业通信录、协同办公、点击拨 号等）以及对企业IT系统的能力开放 捆绑楼宇综合布线，实现可管理的网络接入 及各类应用服务
呈现形式 e家无线猫
带有4/8口交换机 的无线路由器 机柜+路由器+交 换机
商务领航定制终端组合方案设计思路
➢以定制终端为载体向客户延伸服务，突出品牌服务，传递品牌文化 ➢统一产品组合、统一设备选型、统一服务内涵 ➢加强基础通信业务捆绑粘性，加大转型业务渗透率 ➢通过产品组合、定制服务、价格策略与我的e家、Ta、Tb、Xa、Xb形成有效区隔和承接
组合方案套餐
通信服务
宽带 语音
机柜+路由器+交 换机 1、安全网关 2、机柜+安全网 关+路由器+交换 机+PBX 机柜+路由器+交 换机+语音模块+ 应用模块
共享路由器+综 合布线
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
领航定制终端业务规范（V1.0）
❖ 对领航定制终端的业务功能、维护管理服务等进行规范，是领航定制 终端服务产品开发、推广的依据。
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
定制终端机柜设计要求
❖ 为了增强客户体验，集团设计了简洁、大方、时尚的领航者Navigator专用机柜， 可将路由器、交换机、光猫等设备统一放置在机柜中。详细设计文件将会以光盘形式 下发，各省公司可根据设计文件自行定制。
目录
➢试点推广总体步骤 ➢定制终端规划和服务规范 ➢定制终端组合方案设计 ➢营销推广计划和相关要求
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
领航者Navigator系列化定制终端设计规划
类型
序列
接入型 （本期定 制）
组网型 （本期定 制）
Navigator 1-1
❖结合我的e家e8-2推进情况 试点方案一市场反应和客户 感知 ❖加快平台建设 ❖完善IT支撑系统
❖建立推广组织 ❖组织促销活动 ❖统一宣传策划 ❖完善保障措施
❖检验效果 ❖总结经验 ❖完善内容
❖形成规模 推广 ❖提高品牌 客户渗透率
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
络传真、企业短信、 络传真、企业短信、
百事通加盟、企业 百事通加盟、企业
总机（5选2）
总机（5选2）
领航者Navigator 2-1 +服务
领航者Navigator 2-2 +服务
应用方案扩展包 可 选 包 可选优惠项
语音终端增量包 宽带升级包 服务升级包
企业短信、家店通、超级无绳、语音服务优惠包、全球眼店铺监控等
有VOIP及应用 需求的中小企业
商厦、园区等
网关功能 AD上网，无线组网
AD/LAN上网，无线组网，VPN，防火墙， 应用限制，实时监控，远程配置，管理报告 有线/无线局域组网，双WAN上行，VPN， 防火墙，应用限制，实时监控，远程配置， IPSec VPN方式组建广域网，管理报告 较B2-1增加防病毒，防攻击功能
Navigator 1-2
Navigator 2-1
Navigator 2-2
安全型 （研发中）
融合通信 型 （研发中）
共享应用 型 （研发中）
适用范围 1-3台PC，小于 4M接入带宽， 4-10台PC，小 于4M接入带宽 10-50台PC，高 于4M接入带宽
对安全要求较高 的中小企业 10-50台PC
定制终端服务类型 带宽及接入方式
领航定制终端型号
宽带上网
网络功 能
双链路主备切换 /负载均衡
无线组网
动态域名服务
IPsec VPN
访问控制
安全功 能
内容过滤 防病毒
入侵检测
零配置快速开通
远程监控值守
维护 管理 服务
现场故障处理
主动 维护 保障
巡检
远程升 级
月度运行报告
自助服务网站
1－1 支持4M以下、ADSL 接入 Navigator 1-1
8M及以上(光纤)
通信 服务
固话月租 +通话费
X1元
X2元
X3元
X4元
套 餐 信息服务
定制终端+服务
商务七彩铃音、 网络传真、百事 通加盟（3选1）
领航者Navigator 1-1 +服务
商务七彩铃音、 网络传真、企业 短信、百事通加 盟（4选2）
领航者Navigator 1-2 +服务
商务七彩铃音、网 商务七彩铃音、网
商务领航信息版（基于领航者定制终端） 试点启动总体工作部署
2008年5月
目录
➢试点推广总体步骤 ➢定制终端规划和服务规范 ➢定制终端组合方案设计 ➢营销推广计划和相关要求
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
营销试点方案总体思路
增加客户对品牌的依赖性
Government & Enterprise Customer Department
组合方案总体框架
商务领航套餐 套餐价格
方案一
方案一+
方案二
方案二+
138-888共12档 488-3388共12档 1088-5988共12档 1688-9988共14档
宽带
2M（AD)
4M(AD)
2M-4M(光纤)
●
● ●
● 7×24监控 受理客户申告 5×8×NBD 按需到现场
●
1－2 支持4M以下、ADSL / ADSL2+ /LAN接入 Navigator 1-2
●
2－1 支持4M以上、LAN或 光纤接入 Navigator 2-1
●
2－2 支持4M以上、LAN或 光纤接入 Navigator 2-2
● ●
方案一 ADSL 2M
方案一+ ADSL 4M
方案二 光纤 4M~6M
方案二+ 光纤 8M及以上
1、考虑到各地话音、宽带价格的差异较大，共分成28阶、50档 2、每个本地网可在每个方案中任选4档 3、引导省公司根据本省市场实际情况，严格测算，进行方案匹配 4、每个方案包含内容全国统一
● ● ● 基本功能 ●
● 7×24监控 受理客户申告 5×8×NBD 按需到现场 每半年1次
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● ● ● 基本功能 ●
● 7×24监控 受理客户申告 7×8×4 按需到现场 每季度1次
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● ● ●
增强功能
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● ●
7×24监控 受理客户申告
7×8×4 按需到现场 每季度1次
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定制终端情况
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
领航定制终端业务处理流程
业务处理流程－开通流程
针对新装宽带客户，按照以下两种方式实现在客户现场零配置快速开通。 ①．自动零配置开通：定制终端不需开箱做任何设置，上门安装时开箱、正确连接网
线并接通电源即可开通。 ②．手工零配置开通：定制终端需要在局端由电信人员开箱对终端预配置，并对终端
Government & Enterprise Customer Department
目录
➢试点推广总体步骤 ➢定制终端规划和服务规范 ➢定制终端组合方案设计 ➢营销推广计划和相关要求
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
目标客户群细分原则
进行检查，上门安装时正确连接网线并接通电源即可开通。
针对已有宽带客户，上门安装时由客户提供宽带帐号密码，电信施工人员在客户侧配 置；若客户宽带帐号密码遗忘或不便提供，在征得客户签字同意后电信施工人员 重置密码并在客户侧配置，同时告知客户及时更改宽带初始密码，客户在竣工单 签字确认密码重置。
政企客户部
小型企业
•50人以下 •中低端写字楼小公司等 •价格较敏感
方案一 方案一+
功能与服务为主
中型企业
•50-100人，有成长性 •科技开发、商贸物流等 •关注价格和服务的匹配
方案二
大中型企业
•百人以上 •制造业、高端写字楼内 公司、园区内企业 •注重服务和质量
方案二+
政企客户部
Government & Enterprise Customer Department
领航定制终端与服务共同提供给企业用户，在出厂前已按照通用模式进行了 预配置工作，企业用户申请开通后可直接使用； 宽带上网、无线组网、VPN业务使用流程及其他业务使用流程说明
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Government & Enterprise Customer Department
领航定制终端服务内容及定制情况
提升“商务领航”在品牌客户中的价值感知和影响 力
“统一定制终端”
“优化组合方案”
“加强品牌宣传”
路由器 网络交换机 PBX+…
填充信息版 可选项 必选项 语音、宽带、 信息、外包等
营业厅专柜 10000+9专席 销售经理专人 网上客服专区、 客户集中地针对 性宣传
以中国电信定制化终端为载体，向客户提供基于宽带、语音及信息服务的 组合优化方案，在贴近客户的环节，加大“商务领航”的品牌宣传，树立中国 电信在中小企业客户群内实惠产品、专业化服务的形象，提高品牌认知度。