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利益的手段
3、保持现有 客户感知利益，
提高价格
2、保持价格水平， 降低客户利益及
相关成本
1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额
客户感知的利益
请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段：
•降低客户利益后， 成本降低的空间
•提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响
•竞争对手预期的 反应
55
作图元素 立体部件化组合
36
37
38
39
40
41
42
43
ห้องสมุดไป่ตู้4
45
46
47
48
49
50
销售 中心
维维销售中心 支持部门
维维销售中心 支持部门
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)
51
销售副总经理 维维现有结构
销售副总经理
建议新结构
52
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
数据库
作图元素
放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归 类、组织结构之类的文字，反白字，加阴影。
作图元素
产品示意图标，使用时标上名称。 (组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图标)
Soft X (CS)
策略管理服务器
SGW 信令网关
GK
C&C08 iNET
MSR多业务交换机 （ATM/IP/MPLS）
移动
企业内部网
IP Hotel
ISP/IC
PORTAL
Product
Content Application
Warehouse
Delivery
Retail Consumer
CSP
ASP
ATM
ISV
供应链
ASP
NSP
Portal
NSP delivers guaranteed, application-level performance
User
宽带上网
终端类（电脑）
根据组网图的色调选用以下相配的电脑， 显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
1
9
10
11
12
13
14
15
核心内容
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
具体活动：
（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
培训与 发展
培训与 发展
个人心理满足感 5 自我发展、向上
、有目标
评估与提升
4 工作出色、有才能、自 信
集体文化熏陶
3 有群体感、不孤独 2 有稳定工作、有安全感
维维报酬 激励系统
稳定工作环境
1 衣、食、住、行有满足
工资、奖金和福 利
公司相应激励计划
53
54
价值上处于优势厂商的可能对策
客 户 感 知 的 价 4、结合使用提高 格 价格和降低客户
路由器
ATM交换机
MD
MPLS
NAS
VOATM GW VOIP GW
MSTP
Cach (缓存)
原则上产品 都要用右边 的符号，但 对于无法用 符号表达的 就用此色块 示意，标上 名称即可。
SIPP
OLT
MA 5100 MA 5200 ONU
IAD
VOIP功能路由器
Lan switch
作图元素
产品示意图标，使用时标上名称。 (组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图)
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
拜
拜访准备
访
前
1.1
S
标准开场白
2.1
S
引导锁定需求
2.2
S
拜
访
中
建立决策憧憬
2.3
S
总结和安排下次
2.4
S
拜访准备单 标准开场白
跟进信模版
第一封跟进信
3.1
S
拜 访 后
16
17
18
19
20
21
22
23
24
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28
29
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1 2 3 4
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33
34
35
作图元素（云朵）
用途：突出网络的概念 注意形状、色彩的搭配
作图元素
终端类图标
终端类图标
卡通类(业务)
适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
充值
No Image
信令管理
拓扑管理
其他厂商 交换机
MADM
部件化元素
构件、部件化元素、特定符号 (这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整)
突出的 Internet
Internet 示意的 Internet
光纤符号
PSTN
网络管理平台
SOHO
SCE
SCP
SMS
TELLIN 移动智能网
Service-Server
3、保持现有 客户感知利益，
提高价格
2、保持价格水平， 降低客户利益及
相关成本
1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额
客户感知的利益
请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段：
•降低客户利益后， 成本降低的空间
•提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响
•竞争对手预期的 反应
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作图元素 立体部件化组合
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ห้องสมุดไป่ตู้4
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销售 中心
维维销售中心 支持部门
维维销售中心 支持部门
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)
51
销售副总经理 维维现有结构
销售副总经理
建议新结构
52
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
数据库
作图元素
放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归 类、组织结构之类的文字，反白字，加阴影。
作图元素
产品示意图标，使用时标上名称。 (组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图标)
Soft X (CS)
策略管理服务器
SGW 信令网关
GK
C&C08 iNET
MSR多业务交换机 （ATM/IP/MPLS）
移动
企业内部网
IP Hotel
ISP/IC
PORTAL
Product
Content Application
Warehouse
Delivery
Retail Consumer
CSP
ASP
ATM
ISV
供应链
ASP
NSP
Portal
NSP delivers guaranteed, application-level performance
User
宽带上网
终端类（电脑）
根据组网图的色调选用以下相配的电脑， 显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
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核心内容
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
具体活动：
（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
培训与 发展
培训与 发展
个人心理满足感 5 自我发展、向上
、有目标
评估与提升
4 工作出色、有才能、自 信
集体文化熏陶
3 有群体感、不孤独 2 有稳定工作、有安全感
维维报酬 激励系统
稳定工作环境
1 衣、食、住、行有满足
工资、奖金和福 利
公司相应激励计划
53
54
价值上处于优势厂商的可能对策
客 户 感 知 的 价 4、结合使用提高 格 价格和降低客户
路由器
ATM交换机
MD
MPLS
NAS
VOATM GW VOIP GW
MSTP
Cach (缓存)
原则上产品 都要用右边 的符号，但 对于无法用 符号表达的 就用此色块 示意，标上 名称即可。
SIPP
OLT
MA 5100 MA 5200 ONU
IAD
VOIP功能路由器
Lan switch
作图元素
产品示意图标，使用时标上名称。 (组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图)
人物元素
作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
拜
拜访准备
访
前
1.1
S
标准开场白
2.1
S
引导锁定需求
2.2
S
拜
访
中
建立决策憧憬
2.3
S
总结和安排下次
2.4
S
拜访准备单 标准开场白
跟进信模版
第一封跟进信
3.1
S
拜 访 后
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作图元素（云朵）
用途：突出网络的概念 注意形状、色彩的搭配
作图元素
终端类图标
终端类图标
卡通类(业务)
适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性 (禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)
充值
No Image
信令管理
拓扑管理
其他厂商 交换机
MADM
部件化元素
构件、部件化元素、特定符号 (这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整)
突出的 Internet
Internet 示意的 Internet
光纤符号
PSTN
网络管理平台
SOHO
SCE
SCP
SMS
TELLIN 移动智能网
Service-Server