浅析现代酒店市场营销毕业论文

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目录

第一章酒店市场营销的概述 (1)

1.1 酒店市场营销的概念 (1)

1.2 酒店市场营销的特点 (1)

第二章酒店市场营销的创新 (4)

2.1 饭店营销观念创新 (4)

2.2 饭店产品创新 (4)

2.3 饭店营销模式创新 (4)

第三章拓展酒店销售市场 (6)

3.1 新观念、新机制的注入 (6)

3.2 拓展经营思路、开辟客源市场 (7)

3.3 积极适应市场、调整定位 (7)

第四章酒店市场营销现状 (9)

4.1 市场调研不足 (9)

4.2 目标选择雷同 (9)

4.3 自身定位有g误 (10)

第五章酒店市场营销现状解决方案 (11)

5.1 建立完备的调研系统 (11)

5.2 准确选择竞争优势 (11)

结论 (14)

致谢 (15)

参考文献 (16)

第一章酒店市场营销的概述

1.1 酒店市场营销的概念

酒店市场营销不是经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。

1.2 酒店市场营销的特点

1.2.1 远离客源地，知名度很重要

在市场营销的过程中，最重要的首先无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能无不具有其个性化的特点，同时，极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。此外，承办一些国外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。

作为一个新进入市场的酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

1.2.2 使市场需求多样，产品开发很必要

随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合酒店的特点，细分市场，开发出满足休闲客人的产品，由卖房转而卖产品。商务酒店的客人选择酒店是因为商务旅行的需要，而酒店的客人选择酒店可能是由于旅游、休养、度假、运动等目的，客人在酒店停留的时间较长，对酒店娱乐的设施需求较高。

因此，在市场营销中，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店或店外的活动项目，与酒店的客房、餐饮进行组合，推出系列的酒店产品，如新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童夏令营等，这些产品在销售中有一个非常好的卖点，不但对选择某一产品的顾客能提供更专业化、个性化的服务，而且对于酒店既带动了客房和餐饮的销售，又增加了酒店的其他综合消费收入，某些淡季产品还能缓解酒店因季节性强而造成的淡旺季差异经营的压力。

1.2.3 使关注交通，把握可进入性

市场信息的搜集是市场营销环节中很重要的一个工作容，对于酒店，尤其是一个旅游目的地酒店而言，交通信息包括民航、铁路、公路、船运等的路线、班次、客运量等资料，是市场研究很重要的容。可以说，交通是旅游目的地酒店的生命线。在对某一个客源地进行开发时，首先得了解客源是否有通畅的交通渠道、运输容量约多少、交通渠道的经营者是谁、价格如何等等。如果某一客源地的市场供应量有，但没有合适

的交通渠道，或交通成本很高，客源就无法输送到旅游目的地，那么对于此客源地的开发是无效的。交通渠道的经营也依赖于旅游目的地各旅游企业的支持，一条航线的开发、培育、发展得益于旅游目的地在客源地市场的市场推广。交通与旅游目的地酒店存在唇齿相依的关系，双方必须建立非常紧密的合作关系。

1.2.4 分清酒店权益，平衡直销与分销的关系

酒店市场营销渠道分直销和分销两种，直销就是酒店直接面对客人的销售；分销即通过中间商，利用中间商的销售网络面向客户的销售。酒店顾客在其度假经历中，对于交通、旅游观光、购物等酒店外服务的需求较多，因此，在计划行程时，往往会通过旅行社（中间商）来预订各项旅行需求。度假酒店、旅行社、顾客三者之间的关系在酒店市场营销中有其特殊性，不容忽视。顾客（特别是散客）需求的多样化，也给酒店和旅行社在向顾客提供优质服务及分清权益等方面带来了难度，酒店在制定价格体系、建立营销分销渠道等方面应充分考虑旅行社的能力和利益，明确营销渠道中各自的角色及承担的职责和权益，平衡好直销与分销的关系，维护好市场秩序。

第二章酒店市场营销的创新进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等综合作用，使得创新成为企业生存发展的根本。现代酒店业面临一个前所未有的经营环境，面对这种复杂多变的经营环境，饭店营销必须创新，这其中包括营销观念的创新，营销产品的创新，营销产品的创新，营销模式的创新。

2.1 饭店营销观念创新

营销观念是营销决策和营销策划的基础，是饭店业赖以生存和发展的指南针。

现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。

2.2 饭店产品创新

饭店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必须要用卓越的产品和服务去占领市场（但必须是迎合顾客需求的），因此，饭店必须追求产品创新，即要做到人无我有、人有我优、人优我变。饭店产品的创新能力强弱，不仅反映了饭店在市场竞争中的能力水平。

2.3 饭店营销模式创新

整和营销是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时怀动态修整以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论