怪诞行为学

“羊群效应”与星巴克
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幼鹅效应
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付钱让学生听噪音的实 验
朗诵诗，问一组学生愿 意出多少钱来参加自己 的朗诵会，另一组学生 愿意收多少钱来参加
价值的锚定
假如牛奶涨价100%，会影响消费
壹
自由市场与宏观调控
贰
分支主题
汤姆索亚历险记中汤姆让小伙伴争着 叁 刷墙
分支主题
黑珍珠从无人问津变为稀世珍宝
10美分组比90美分组给出的价格低。另外，重新给出50美分的锚，以 及交换两组的锚，并没有产生作用，锚很难迁移。
这里涉及到学生认为商家对此愿意出多少钱，但是在后面两轮中，商 家重新给出了出多少钱，学生还是按照一开始的锚进行了判断
“羊群效应”与星巴克
自我羊群效应，即基于自己先前的行为而推向某事物好或不好。比如尽管星巴克的咖啡比 甜甜圈店贵，但是第一次进去尝试之后，之后再经过就会基于上次的经验判断是否值得。此 时是排在了自己的后面
这里的问题在于为什么甜甜圈店的售价没有成为锚，关键在于星巴克的差异化，它给咖啡 取华丽的名字，橱窗里放诱人的点心，与甜甜圈店的体验差异很大，以至于我们不以此为锚。
分支主题
朗诵诗，问一组学生愿意出多少钱来参加自己的朗诵会， 另一组学生愿意收多少钱来参加
假如牛奶涨价100%，会影响消费
但如果人们不记得以前的奶价，消费行为会与之前一致
怪诞行为学
演讲人 2020-09-03
01
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀 比
《经济学人》杂志，订价电子59， 选择者为16 0 84。去掉印刷129这
印刷129，印刷+电子129。
个选项后选择者为68 32。
卖电视机，36寸松下690，42寸 东芝850,50寸飞利浦1480。
选择者倾向于买850的
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锚定起效的因素： 1.锚定前此物品/ 行为/服务的价值 是未知的。2.如果 是已知的，则需要 与认知中的物品/ 行为/服务进行差 异化，本质上是使
其变未知。
一件无法判断是正 面价值还是负面价 值的事物可以通过 锚定来将负面体验 变成正面的。参见 汤姆索亚的例子以
及朗诵诗的例子
锚定是否基于这样 一种心理：（这里 的顾客和商家都是 广义的，可以都是 自己）顾客认为商 家给出的价格是他 们愿意提供的，体 现了事物本身的价
我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望， 根本不是对我们真正偏好或需求的体现
分支主题
自由市场与宏观调控
宏观调控的重要性在此体现
分支主题
汤姆索亚历险记中汤姆让小伙伴争着刷墙
03
免费的代价
分支主题
假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花 15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1， 相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果 不变，照理来说购买的比例应该也不变。
分支主题
高管薪酬公开后激发攀比心造成 进一步上涨
愿意在5000美元上多加200美元 而不愿意在1美元上多加0.5美元
巴黎和罗马和不带免费午餐的罗 马
菜单上最贵的菜是为了增加次贵 的菜的售卖
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
印刷129实际上是诱饵，我们做判断时无法将一个选项放到全局考察 它的价值是否与定价相称，只能通过比较。同时还倾向于去比较两个 容易比较的，比如电子59和电子+印刷129哪个合算这个问题难于印 刷129和印刷+电子129哪个合算。因此基于后者的判断得出的结论会 让我们误以为印刷+电子129的性价比大于电子59。
因为在市场还未认识到黑珍珠的价值的时候，商人将黑珍珠与名人，钻石 锚定在一起，一下子让它成为稀世珍宝。
分支主题
幼鹅效应
随机给出一个数字作为红酒的定价，让学生写上是否愿意按此价格购买， 之后再写上愿意为购买此红酒出多少钱
一开始给的数字高的组，最后给出的出价更高 购买同类产品也会参考第一次出价
付钱让学生听噪音的实验
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
一．分支主题
相对论的真相：为什么 我们喜欢比较和攀比
直接去除诱饵选项 即A-再继续比较
相对论的真相：为什么 我们喜欢比较和攀比
对市场：添加诱饵 选项A-
相对论的真相：为什么 我们喜欢比较和攀比
对自己：添加诱饵 选项A-
02
价值的锚定
01
分支主题
02
分支主题
这里存在一个问题，即采用了加减法而不是用 50除以15，它采用的模型是快感和不快感而不 是投入产出。不过也可能是因为限购一颗的条 件，因为有了这个条件，就不能用多个1美分去 换取多个5快感单位的产出。
是否外卖配送费会影响销量？
宣传册不应该用传统的纸的形状 而是要做成 “有用”的东西，这也就由“发传单”变成了 “免费送东西”
这个和第一章的订阅的实验有关联。因为选项 中的125美元暗示了免费的电子版的信息，如 果电子版+纸质版是126美元的话结果会如何呢？
免费的代价
免费的代价
考虑免费的价格这个表象下时间的投入，以及房间杂乱， 放弃了另一个更好的商品这样的代价也是投入
免费的代价
分支主题
https://www.wps.cn
惯的培养，参见共享单 车 2.大部分东西都是已 有锚的了，因此重点在 于差异化，差异化本身
可能比更好的品质更重
要。
反思自己生活中的习惯 是否是受锚定的影响， 去重新思考事，物对自
己的价值
价值的锚定
分支主题
黑珍珠从无人问津变为 稀世珍宝
随机给出一个数字作为 红酒的定价，让学生写 上是否愿意按此价格购 买，之后再写上愿意为 购买此红酒出多少钱
分支ห้องสมุดไป่ตู้题
啤酒的卡路里含量
零卡路里和3卡路里的，前者被选择的次数明显增多
值
会不会次贵的菜如 果是主打菜的话， 也会促进最贵的菜 的售卖呢？至少从 星巴克的例子来说
是可以的
价值的锚定
价值的锚定
一方面可以自己想办法 去造锚，另一方面也可 以自己去利用以前有的
锚
对自己：1.通过造锚来帮
2
对市场：1.对用户消费习
助自己养成好的习惯 2. 通过造锚来让自己将负 面体验变成正面体验。
巧克力A和B，限购一颗 亚马逊买书免运费 啤酒的卡路里含量
巧克力A和B，限购一颗
定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。
这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？
分支主题
亚马逊买书免运费
满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大 大提高销量。