螨危-上市-计划-螺螨酯
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1. Excellent efficacy on key pest mites in citrus. Spray in initial stage of mite popuation 2. One spary in entire growth season
TCK• 25/02/03 • Slide 9
TCK• 25/02/03 • Slide 10
全球杀螨剂品种的市场格局
7%
1%
新杀螨剂
42 %
22 %
目前标准杀螨剂 阿维菌素, 克螨特, 速螨酮等
•药效好 •对环境比较友好 •防治成本高
19 %
老一代标准杀螨剂 溴螨酯、螨代治、三氯杀螨醇
19 %
登记作物多 残留水平较高 使用成本低
32 %
低价位杀螨方案
对各种螨态都具有触杀活性，不仅直接杀卵效果突出，还破坏雌成螨卵的正 常发育。即使雌成螨触药后一周内不死，但所产的卵95%不能孵化。正因为 有这个特点，它的持效期长于一般的杀螨剂。
杀螨的速效性差，气温高时稍快一点。 不是神经性毒剂，作用方式是抑制螨的脂类合成，破坏能量代谢，从而杀死
害螨。因此，与现有的杀螨剂不存在交互抗性风险。 大鼠急性口服致死中量为2500毫克/公斤，属低毒。 对害螨天敌相对安全，适合螨类综合防治。 螨危对作物非常安全。
380
出亚省级 经销商价
450
小批发商
零售价 600
注：
1. 总经销商返还20元/升给下级经销商作为推广促销费用。 2. 包装: 100毫升/瓶，一箱3升 3. 建议亚省级直接到零售商，减少小批发商这个层次。
TCK• 25/02/03 • Slide 17
定价与经销利润分析 Pricing/Trade Margin Analysis
TCK• 25/02/03 • Slide 19
各省要制定一个螨危推广计划
根据今年的任务，各省制定一个具体的推广计划，责任落实到人 – 销售任务的落实，进货时间表。 – 推广活动内容及时间安排（示范试验、零售商培训、农民会等） – 主要形式：
• 通过与柑桔协会合作的形式来宣传螨危 • 引导柑桔种植能手或种植大户，让他们先试用，起示范户的作用。
5%EC 1.8%EC
140
83
20
15
74
65
85
90
亩处理成本 亩处理成本/月
每升利润
% 经销利润/亩 Margin/mu/month
30.00 25.71 292 49%
14.60 12.51
30.00 20.00 292 49%
14.60 9.73
8.80 13.20
12 14%
1.20 1.80
剂量 (ml/mu) 残效期 (天数) 出公司的价格 (RMB/L) 零售价(RMB/L)
Envidor (100ml)
50
35 308 600
Envidor (100ml)
50
45 308 600
Comite
100 20 76 88
Generic Comite
100
20 55 68
Nissoran Abmectin
有效成分为季酮螨酯 spirodiclofen，属于特窗酸类化合物。它的杀螨谱很广， 能有效防治全爪螨属、叶螨属、始叶螨属，瘿螨属、针剌瘿螨属，跗线螨科 的半跗线螨属，细须螨科的短细螨属等。
药效优于或至少等同于大多数代表性杀螨剂，如阿维菌素、唑螨酯、哒螨酮、 噻螨酮、四螨嗪、炔螨特、三唑锡。还能兼治木虱，叶蝉和某些盾蚧。
尽可能利用当地柑桔协会的影响，组织当地专家讲座，宣传螨危。
05年推广思路（抛砖引玉，供大家讨论）
选择重点县、镇（柑桔优质果基地），先突破1-2个点，稳扎稳打，明年再辐射。 春夏第一个螨害时期最关键，要做好技术指导，一炮打响。 各省要有一个人专门负责螨危的推广工作。 2005年推广费用 19.5万元（12%T/O ），分到有关省区。 螨危经销商一定要有推广能力，我们要借助经销商的资源。
TCK• 25/02/03 • Slide 5
施药窗口
螨危比较适合在害螨发生前期施用，最好在柑桔红蜘蛛达 到每叶2-3头时喷雾。若在5月中旬后害螨群体数量很大时 施用，宜与速效性好的杀螨剂混用，先快速杀死成螨，同 时靠螨危杀死大量螨卵，起到见效快，持效长的效果。不 同地区针对当地害螨发生规律，做好准确的技术定位。
用了螨危不用担心螨害 ！
TCK• 25/02/03 • Slide 21
品牌宣传之目的 Purpose of brand communication
建立品牌过程
将螨危产品的优点与功效告知经销商和农民（会议与广告） 培训农民，正确掌握螨危使用技术 靠持久的品牌宣传和用户多年的实践，使用户形成这样的联想：用
200
Envidor Sale Qty ( kl) 240
150 200
160 100
120
80 50
40
0 2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
0 2009
TCK• 25/02/03 • Slide 12
南方8省区柑桔杀螨剂市场大小比较
省份
广西 广东 福建 江西 浙江 湖南 湖北 四川 小计
58 %
矿物油、含硫制剂、有兼治螨类作用的广谱性杀虫剂和杀菌剂
药效平常， 一个季节要多次 使用
抗性发展是影响特定地区杀螨剂市场变化的主要原因之一 ！
TCK• 25/02/03 • Slide 11
sale qty(kl)
我国柑桔杀螨剂市场
柑桔产区 非柑桔产区
Mio Rmb
280
citrus mite market
四螨嗪 20%SC 持效期长，价廉 (2000X)
Kill mites slowly Rmb 54
Envidor24%SC 药效好、持效期长 杀螨速度慢 (5000X)
Rmb 450
% 利润 11.0
市场份额 MS%
13.0
13.0
4.6
14
11.2
48.6
Marketing Positioning
螨危与竞争产品的比较
产品
螨危 克螨特 阿维菌素 四螨嗪 尼索朗 三唑锡
天达龙 （新产品）
药效
杀螨谱 速效性 持效性
++++
++++ +
+++
+++
+++
+++
+++
+++
++（+） ++
+
++（+） ++
+
+++
+++
+++
++++ ++ ++ ++ +++
++
+++
+++
+++
+++
作物安全性
+++ ++ +++ +++ +++ +++
TCK• 25/02/03 • Slide 18
促销与资源 Promotion & resource
经销商
选择重点县市，组织主要零售商网络，开会介绍产品特点，让零售商充分了 解螨危 的特点。
利润驱动-- 管理好渠道，让经销商有利可图，调动其积极性。
推广活动
做示范试验，并选择成功的示范点，开农民现场会，送少量样品。
SWOT 分析
Strength
高效广谱、持效期长 杀卵、若螨与雌成螨 对柑桔很安全 新作用机理，无交互抗性
Weakness
作用速度较慢 处理成本高
Opportunity
柑桔杀螨剂市场老品种逐步淘汰 桔农需要持效期长的新品种 安全用药意识的提高
Threat
若使用不当易产生抗性
TCK• 25/02/03 • Slide 4
产品定位描述
螨危是一种新颖广谱性杀螨剂，适用于防治各种果树 害螨，特别是柑桔害螨。它对柑桔全爪螨、始叶螨和 锈壁虱等害螨有良好的防效，残效期可长达35-45天。 此药比较适合在害螨发生前、中期使用，推荐施用浓 度为4000-5000倍稀释液。也可以在秋季用，大大压 低害螨的越冬基数。
湖北
3
8
9
20
19
18
新疆
3
6
4
33
8
38
山东
9
16
22
3
5.5
2.6
云南
9
5
5
0.1
0.2
0.3
小计
206
197
166
511.1
568.7
507
Remark: Nissorum and Comite are two strong foreign brands among many miticides,
++
TCK• 25/02/03 • Slide 8
螨危与竞争产品的比较
优势
弱点
处理成本 (公 顷 )
克螨特73%EC (2500X)
尼索朗 5% EC (1500X)
药效好、品牌响、杀 高温下对某些柑桔 螨快，基本上没有抗 品种易出现药害 性 有较好品牌知名度， 一些地方有抗性 药效尚好
RMB 135 RMB176
螨危Envidor 24%SC
2005年上市计划
螨危的市场分析- 寻找市场切入点
螨危产品特点 区域市场特点
价格
目标市场
柑桔杀螨剂市场
（2.3亿元人民币）
宣传促销 （人的因素）
注：柑桔杀螨剂市场占整个杀螨剂市场的62-67%
TCK• 25/02/03 • Slide 2
螨危是怎样一种全新的杀螨剂？
Hub SC
XJ ZJ total
2005 计划 量（L) 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 200.000 400.000 200.000
3700.000 7000.000
定价建议 Pricing proposed (讨论）
价格 元/ 升
出总经销 商价格
TCK• 25/02/03 • Slide 3
产品特点 Product features
持效期长，一次用药可控制害螨为害35天以上。 杀螨谱广，对常见的各种螨类均有效。 对作物非常安全。 亲脂性强，施药后耐雨水冲刷。 对人畜毒性低，对天敌杀伤作用，适合害螨的综合治理。 作用机理突特，无交互抗性。
尼索朗 5%乳油 (千升)
2001
2002
2003
克螨特73%乳油（ 千升)
2001
2002
2003
福建
32
17
20
65
60
38
广东
30
28来自百度文库
15
68
130
90
广西
30
43
25
145
170
155
浙江
27
20
16
80
95
65
四川
28
35
26
43
40
56
江西
15
7
7
29
21
28
湖南
20
12
17
25
20
16
市场渗透策略 – 在一些地区可抢夺尼索朗市场 （尼索朗已产生抗性的地方） – 更多的地区可能要把克螨特当作主要竞争者，在气温高时它容易对柑 桔果实产生药害。螨危则安全性好，可用此卖点和持效期长的优势来 与克螨特抢市场。
TCK• 25/02/03 • Slide 20
螨危的品牌宣传
持效– 期持效长期达长达3355天天
2003 (千美圆 US$)
4042* 5285* 3593* 1434 3900*
3255 1770 4010* 27289
百分比%
14.8% 19.4% 13.2% 5.3% 14.3%
11.9% 6.4% 14.7% 100%
TCK• 25/02/03 • Slide 13
克螨特与尼索朗在有关省的销量
2005 2006
2007
2007
2008
2008 2009
Budget (kl)
2
5
17
25
30
33
2009年目标：在柑桔市场上达到100万美圓的销售额
TCK• 25/02/03 • Slide 15
2005年各省销售计划
TCK• 25/02/03 • Slide 16
省份 FJ GD GX
Hun JX
85%-90% of their sales qty are really consumed in citrus.
TCK• 25/02/03 • Slide 14
2005-09 年螨危销量目标
35 30 25 20 15 10
5 0
2004
Import Use Inventroy
2005
2004
2006
6.80 10.20
13 19%
1.30 1.95
11.90 17.85
11 13%
1.54 2.31
7.47 14.94
25 28%
2.08 4.15
Remark: 1. For citrus farmers, Envidor is the most expensive solution in term of cost/month/mu (not include manual cost for spray ) 2. For distributor and retailer, Envidor definitely brings highest return on the basis of cost/month/mu
TCK• 25/02/03 • Slide 6
螨危施用窗口 Envidor application window
粉虱 潜叶蛾
艾美乐/ 康福多
蚧 锈螨 全爪螨
螨危第一次用药
Envidor
螨危
Mar April May Jun July Aug Sept Oct Nov.
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TCK• 25/02/03 • Slide 9
TCK• 25/02/03 • Slide 10
全球杀螨剂品种的市场格局
7%
1%
新杀螨剂
42 %
22 %
目前标准杀螨剂 阿维菌素, 克螨特, 速螨酮等
•药效好 •对环境比较友好 •防治成本高
19 %
老一代标准杀螨剂 溴螨酯、螨代治、三氯杀螨醇
19 %
登记作物多 残留水平较高 使用成本低
32 %
低价位杀螨方案
对各种螨态都具有触杀活性，不仅直接杀卵效果突出，还破坏雌成螨卵的正 常发育。即使雌成螨触药后一周内不死，但所产的卵95%不能孵化。正因为 有这个特点，它的持效期长于一般的杀螨剂。
杀螨的速效性差，气温高时稍快一点。 不是神经性毒剂，作用方式是抑制螨的脂类合成，破坏能量代谢，从而杀死
害螨。因此，与现有的杀螨剂不存在交互抗性风险。 大鼠急性口服致死中量为2500毫克/公斤，属低毒。 对害螨天敌相对安全，适合螨类综合防治。 螨危对作物非常安全。
380
出亚省级 经销商价
450
小批发商
零售价 600
注：
1. 总经销商返还20元/升给下级经销商作为推广促销费用。 2. 包装: 100毫升/瓶，一箱3升 3. 建议亚省级直接到零售商，减少小批发商这个层次。
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定价与经销利润分析 Pricing/Trade Margin Analysis
TCK• 25/02/03 • Slide 19
各省要制定一个螨危推广计划
根据今年的任务，各省制定一个具体的推广计划，责任落实到人 – 销售任务的落实，进货时间表。 – 推广活动内容及时间安排（示范试验、零售商培训、农民会等） – 主要形式：
• 通过与柑桔协会合作的形式来宣传螨危 • 引导柑桔种植能手或种植大户，让他们先试用，起示范户的作用。
5%EC 1.8%EC
140
83
20
15
74
65
85
90
亩处理成本 亩处理成本/月
每升利润
% 经销利润/亩 Margin/mu/month
30.00 25.71 292 49%
14.60 12.51
30.00 20.00 292 49%
14.60 9.73
8.80 13.20
12 14%
1.20 1.80
剂量 (ml/mu) 残效期 (天数) 出公司的价格 (RMB/L) 零售价(RMB/L)
Envidor (100ml)
50
35 308 600
Envidor (100ml)
50
45 308 600
Comite
100 20 76 88
Generic Comite
100
20 55 68
Nissoran Abmectin
有效成分为季酮螨酯 spirodiclofen，属于特窗酸类化合物。它的杀螨谱很广， 能有效防治全爪螨属、叶螨属、始叶螨属，瘿螨属、针剌瘿螨属，跗线螨科 的半跗线螨属，细须螨科的短细螨属等。
药效优于或至少等同于大多数代表性杀螨剂，如阿维菌素、唑螨酯、哒螨酮、 噻螨酮、四螨嗪、炔螨特、三唑锡。还能兼治木虱，叶蝉和某些盾蚧。
尽可能利用当地柑桔协会的影响，组织当地专家讲座，宣传螨危。
05年推广思路（抛砖引玉，供大家讨论）
选择重点县、镇（柑桔优质果基地），先突破1-2个点，稳扎稳打，明年再辐射。 春夏第一个螨害时期最关键，要做好技术指导，一炮打响。 各省要有一个人专门负责螨危的推广工作。 2005年推广费用 19.5万元（12%T/O ），分到有关省区。 螨危经销商一定要有推广能力，我们要借助经销商的资源。
TCK• 25/02/03 • Slide 5
施药窗口
螨危比较适合在害螨发生前期施用，最好在柑桔红蜘蛛达 到每叶2-3头时喷雾。若在5月中旬后害螨群体数量很大时 施用，宜与速效性好的杀螨剂混用，先快速杀死成螨，同 时靠螨危杀死大量螨卵，起到见效快，持效长的效果。不 同地区针对当地害螨发生规律，做好准确的技术定位。
用了螨危不用担心螨害 ！
TCK• 25/02/03 • Slide 21
品牌宣传之目的 Purpose of brand communication
建立品牌过程
将螨危产品的优点与功效告知经销商和农民（会议与广告） 培训农民，正确掌握螨危使用技术 靠持久的品牌宣传和用户多年的实践，使用户形成这样的联想：用
200
Envidor Sale Qty ( kl) 240
150 200
160 100
120
80 50
40
0 2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
0 2009
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南方8省区柑桔杀螨剂市场大小比较
省份
广西 广东 福建 江西 浙江 湖南 湖北 四川 小计
58 %
矿物油、含硫制剂、有兼治螨类作用的广谱性杀虫剂和杀菌剂
药效平常， 一个季节要多次 使用
抗性发展是影响特定地区杀螨剂市场变化的主要原因之一 ！
TCK• 25/02/03 • Slide 11
sale qty(kl)
我国柑桔杀螨剂市场
柑桔产区 非柑桔产区
Mio Rmb
280
citrus mite market
四螨嗪 20%SC 持效期长，价廉 (2000X)
Kill mites slowly Rmb 54
Envidor24%SC 药效好、持效期长 杀螨速度慢 (5000X)
Rmb 450
% 利润 11.0
市场份额 MS%
13.0
13.0
4.6
14
11.2
48.6
Marketing Positioning
螨危与竞争产品的比较
产品
螨危 克螨特 阿维菌素 四螨嗪 尼索朗 三唑锡
天达龙 （新产品）
药效
杀螨谱 速效性 持效性
++++
++++ +
+++
+++
+++
+++
+++
+++
++（+） ++
+
++（+） ++
+
+++
+++
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++++ ++ ++ ++ +++
++
+++
+++
+++
+++
作物安全性
+++ ++ +++ +++ +++ +++
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促销与资源 Promotion & resource
经销商
选择重点县市，组织主要零售商网络，开会介绍产品特点，让零售商充分了 解螨危 的特点。
利润驱动-- 管理好渠道，让经销商有利可图，调动其积极性。
推广活动
做示范试验，并选择成功的示范点，开农民现场会，送少量样品。
SWOT 分析
Strength
高效广谱、持效期长 杀卵、若螨与雌成螨 对柑桔很安全 新作用机理，无交互抗性
Weakness
作用速度较慢 处理成本高
Opportunity
柑桔杀螨剂市场老品种逐步淘汰 桔农需要持效期长的新品种 安全用药意识的提高
Threat
若使用不当易产生抗性
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产品定位描述
螨危是一种新颖广谱性杀螨剂，适用于防治各种果树 害螨，特别是柑桔害螨。它对柑桔全爪螨、始叶螨和 锈壁虱等害螨有良好的防效，残效期可长达35-45天。 此药比较适合在害螨发生前、中期使用，推荐施用浓 度为4000-5000倍稀释液。也可以在秋季用，大大压 低害螨的越冬基数。
湖北
3
8
9
20
19
18
新疆
3
6
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山东
9
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3
5.5
2.6
云南
9
5
5
0.1
0.2
0.3
小计
206
197
166
511.1
568.7
507
Remark: Nissorum and Comite are two strong foreign brands among many miticides,
++
TCK• 25/02/03 • Slide 8
螨危与竞争产品的比较
优势
弱点
处理成本 (公 顷 )
克螨特73%EC (2500X)
尼索朗 5% EC (1500X)
药效好、品牌响、杀 高温下对某些柑桔 螨快，基本上没有抗 品种易出现药害 性 有较好品牌知名度， 一些地方有抗性 药效尚好
RMB 135 RMB176
螨危Envidor 24%SC
2005年上市计划
螨危的市场分析- 寻找市场切入点
螨危产品特点 区域市场特点
价格
目标市场
柑桔杀螨剂市场
（2.3亿元人民币）
宣传促销 （人的因素）
注：柑桔杀螨剂市场占整个杀螨剂市场的62-67%
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螨危是怎样一种全新的杀螨剂？
Hub SC
XJ ZJ total
2005 计划 量（L) 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 200.000 400.000 200.000
3700.000 7000.000
定价建议 Pricing proposed (讨论）
价格 元/ 升
出总经销 商价格
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产品特点 Product features
持效期长，一次用药可控制害螨为害35天以上。 杀螨谱广，对常见的各种螨类均有效。 对作物非常安全。 亲脂性强，施药后耐雨水冲刷。 对人畜毒性低，对天敌杀伤作用，适合害螨的综合治理。 作用机理突特，无交互抗性。
尼索朗 5%乳油 (千升)
2001
2002
2003
克螨特73%乳油（ 千升)
2001
2002
2003
福建
32
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30
28来自百度文库
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广西
30
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170
155
浙江
27
20
16
80
95
65
四川
28
35
26
43
40
56
江西
15
7
7
29
21
28
湖南
20
12
17
25
20
16
市场渗透策略 – 在一些地区可抢夺尼索朗市场 （尼索朗已产生抗性的地方） – 更多的地区可能要把克螨特当作主要竞争者，在气温高时它容易对柑 桔果实产生药害。螨危则安全性好，可用此卖点和持效期长的优势来 与克螨特抢市场。
TCK• 25/02/03 • Slide 20
螨危的品牌宣传
持效– 期持效长期达长达3355天天
2003 (千美圆 US$)
4042* 5285* 3593* 1434 3900*
3255 1770 4010* 27289
百分比%
14.8% 19.4% 13.2% 5.3% 14.3%
11.9% 6.4% 14.7% 100%
TCK• 25/02/03 • Slide 13
克螨特与尼索朗在有关省的销量
2005 2006
2007
2007
2008
2008 2009
Budget (kl)
2
5
17
25
30
33
2009年目标：在柑桔市场上达到100万美圓的销售额
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2005年各省销售计划
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省份 FJ GD GX
Hun JX
85%-90% of their sales qty are really consumed in citrus.
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2005-09 年螨危销量目标
35 30 25 20 15 10
5 0
2004
Import Use Inventroy
2005
2004
2006
6.80 10.20
13 19%
1.30 1.95
11.90 17.85
11 13%
1.54 2.31
7.47 14.94
25 28%
2.08 4.15
Remark: 1. For citrus farmers, Envidor is the most expensive solution in term of cost/month/mu (not include manual cost for spray ) 2. For distributor and retailer, Envidor definitely brings highest return on the basis of cost/month/mu
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螨危施用窗口 Envidor application window
粉虱 潜叶蛾
艾美乐/ 康福多
蚧 锈螨 全爪螨
螨危第一次用药
Envidor
螨危
Mar April May Jun July Aug Sept Oct Nov.
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