徽商银行客户经理及营销案例应用培训4
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粗略计算，每次跨境资金结汇售汇会为企业带来约0.4%的汇兑损 失（例如，以2012 年3月1日牌价计算：美元参考买入价为628.61； 美元参考卖出价为 631.13 ，企业原来汇出的 10,000 元人民币企业汇 兑损失约40元人民币）
案例六 跨境人民币业务产品应用
• 针对融资成本
企业在内地融资成本远高于香港，如内地企业在香港有资金平台在 香港以CNY HIBOR计价的融资成本， 预计可以节省20% - 50%的融资 利息开支（以2012年3月1日为例，当天内地的6个月基准利率为6.10% ，而香港的6个月CNY HIBOR为2.45%；若境内的贷款利率为6个月基准 利率上浮10%，而香港的贷款利率为CNY HIBOR+2%，企业可节省约34% 利息开支）
徽商银行国际业务营销 培训
目录
• 第一部分 市场营销与拓展 • 第二部分 国际业务产品介绍 • 第三部分 国内信用证产品介绍 • 第四部分 案例分析与应用
营销与拓展
• 市场定位： 大客户： 服务、产品、规模效应、综合收 益 ---市场份额不失 中小客户：服务、产品、收益 ---利益最大化
营销与拓展
• 佘敏明 0551-62667730 15056961910
如400万保证金，经测算企业贷款利率上浮3.95%
案例六 跨境人民币业务产品应用
业务背景：
1.境内外人民币融资成本差异 ------降低企业融资成本
2.人民币利率市场化 ------资金来源较多
3.可利用外汇管理政策 -------无外债指标限制
案例六 跨境人民币业务产品应用
• 针对汇款安排
对于与内地有密切往来的企业，经常有资金的汇入汇出，直接以 人民币替代港元、美元或其 他货币进行交易，可以避免每次结汇售汇 的汇兑损失。
2 真实贸易背景（发票）
3
收取款项方式
4
银行信用
国内信用证在供应链金融中的运用
国内信用证与银行承兑汇票比较
开立方式 记载信息
期限
国内信用证
银行电开或信开 无限制
银行承兑汇票
实物票据签章 受制于票面容量
即期付款或延期付款,最长 指定的到期日付款，最长不
不得超过6个月
得超过6个月（不含电子票据）
付款条件 支付方式 是否允许修改
案例5 国内信用证替代流贷业务
替代模式二：开立国内信用证+部分保证金国内信用证买方押汇 业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月；押汇敞口保
持在1000万，企业实际贷款1200万，保证金存款200万；半年期定期存款利 率为3.08%； 企业成本构成： 国内信用证手续费：3万人民币 如企业利息支出不变情况下： 75万=1000*X +200（X-3.08%） X=6.7633%(相当于基准利率上浮12.72%)； ftp利润：1200* (6.7633-4.858)%+2.1%*200=28.0636
（1）通过我行与他行在进口信用证开立及押汇上的优劣分析，在我行押 汇利率高于他行的情况下，应客户申请的将进口信用证保证金调整为10%（ 他行为20%）。
（2）客户交易对手只接收国有四大银行信用证；
案例二 细致分析客户需求 提供 差异化服务
• 营销总结： • 做我们现行能做的； • 深入透彻了解客户，寻找自己切入点； • 与客户及时沟通，不惧繁琐
案例四 大宗商品融资解决方案
• 业务背景： 1.企业进口大宗商品变现能力较强； 2.企业从事进出口贸易时间较短； 3.贸易类型企业融资需求较强烈； 4.授信准入压力较大；
案例四 大宗商品融资解决方案
• 营销切入点： • 1.授信模式采取担保+物流封闭运行； • 2.根据贸易设定开证+仓单质押后押汇模式 • 3.严格按照授信流程实施； • 4.控制物权；
20%以上 20% 不可转让
银行承兑汇票
一般高于国内证 100% 可以多次背书转让
高
低
通过条款和单据控制真实 性
打包贷款、卖方融资、买 方融资
票据与交易分离 贴现
第四部分 案例分析与应用
案例一 融资产品与衍生产品组合
业务背景： 1. 进口铁矿石，单笔金额在2000万美元； 2.结算方式为国际信用证； 3.企业外汇避险保值意识较强； 4.同业竞争激烈，价格战我行无优势； 5.我行外汇资金头寸压力较大；
有条件的付款承诺,单据相 符才需付款
允许一定溢短装比例，可 分次来单、付款
经卖方同意可增额、展期 或其他条款的修改
无因票据，开出就相当于付 款 定额，一次支取
不可
国内信用证在供应链金融中的运用
国内信用证与银行承兑汇票比较
保证金比例 风险资产占用
转让 与物流的 关联度 银行风险控制
融资方式
国内信用证
案例一 融资产品与衍生产品组合
营销切入点： 1.远期结售汇外汇避险； 2.延期付款的额外收益； 3.100%保证金质押综合创利（FTP）覆盖； 4.开立进口信用证+100%保证金信用证项下
押汇+远期结售汇（合作办理远期结售汇）
案例一 融资产品与衍生产品组合
业务测算:
• 企业在以100%保证金开立进口信用证一笔，金额为USD21,756,932.74，2012年7月5 日到期付汇，我行为客户办理上述产品组合，资金收益情况测算如下 ：
打包贷款
出口信用证押汇与贴现
出口订单融资
出口类
出口托收押汇
福费廷
出口发票融资
进口类国际贸易融资
进口T/T融资 提货担保
进口代收押汇
进口信用证 押汇
非全额保证金 进口开证
国内信用证
有条件的 付款承诺
定义
➢指开证银行应申请人要求开出的、凭符合 信用证条款的单据支付的付款承诺
国
内
信 用
种类
➢ 付款方式：即期付款、延期付款、议付
国内信用证与国际信用证的
比较：物权单据
• 国内：
• 因国内运输的特点， 公路、铁路、航空、 邮包等运输单据较多
• 国际： • 海运提单占绝大多数 • 公路、铁路、航空、
邮包等运输单据较少
• 上述单据不是物权单 据，银行无法控制货 物
• 海运提单、内河运输 单据较少
国内信用证与银票相同点
31
支付和融资工具
上浮30%，贷款期限一年； 企业到期后利息支出为：1000万*1.3*6%=78
万人民币 ftp利差：7.8%－5.53%＝2.27%
案例5 国内信用证替代流贷业务
替代模式一：开立国内信用证+国内信用证买方押汇 业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月； 企业成本构成： 国内信用证手续费：1000万*0.15%*2=3万人民币 如企业利息支出不变情况下：78万-3万=1000*X X=7.5%(相当于基准利率上浮25%)； ftp利差：7.5%－4.858%＝2.642%（与流贷相差0.372%）
证
要
点
特点
➢ 不可撤销、不可转让的跟单信用证
➢ 结算币种为人民币,只限于转账，不得支取现金 ➢ 保证金原则上不低于20%, ➢ 付款期限不超过6个月
国内信用证融资产品
融资产品类型
买方融资产品：
➢减免保证金开证 ➢国内证买方押汇
卖方融资产品：
➢国内证打包贷款 ➢国内证议付 ➢国内证福费廷 ➢国内证卖方押汇
第三部分 本外币产品差别分析
国内证与国际证比较
1、商品交易 2、人行结算办 法 3、不可撤销、
不可转让
付款方式：即 期付款、延期 付款、议付
国内信用证
适用范围 规则 种类
国际信用证
1、商品贸易、 服务贸易、技 术贸易 2、国际惯例 3、根据不同 用途、付款期 限、流通方式、 可否重复使用 分为不同种类
目前香港地区一年期人民币融资成本约为4%，美元融资成本约为2% ；
案例六 跨境人民币业务产品应用
操作模式： 1.开立人民币远期信用证+香港贴现或背对背
转开； 2.融资性人民币保函+境外融资模式+贸易资
金回流；
• 进出口贸易融资中心 • 李庆发 0551-62667896 13966769133
• 李扬 0551-62667846 18655160170
• 营销策略与方式 大客户：价格竞争无可避免，追求综合收益 是趋势； 中小客户：本外币联动要充分，本外币互相 推动；
最终目标：客户群体稳定
营销与拓展
• 几个提醒： • 不做价格的破坏者（杀鸡取卵式） • 不追求短期效应（战略发展） • 不做客户的绊脚石（效率原则）
-----可持续发展
第二部分 基础产品介绍
• 营销总结：
• 1.提供管家式服务。充分利用同业营销服务能力跟不上劣 势。对公司提出的时效性极强的业务提供解决方案，以最 大限度满足公司需要。
• 2.全面掌握企业的资金运作情况，了解企业资金头寸宽松 与紧张的时段，预先备好资金头寸，供企业随时支用。
• 3.为企业做好参谋，向客户的财务管理人员提供外汇市场 分析，供企业决策需要，提供广泛外汇资金增值服务；
国际结算方式
合作密切程度
汇款 托收 信用证
国际结算产品
国际结算产品 与服务
出口信用证来证通知、寄单 开立进口信用证
国际贸易融资产品
出口发票融资、出口订单融资、出
出口类 口托收押汇、打包贷款、出口信用
证押汇、福费廷
非全额保证金开证、进口信用
进口类 证押汇、进口代收押汇、进口
T/T融资、提货担保
出口类国际贸易融资产品
案例四 大宗商品融资解决方案
• 营销总结： 1.合理授信方案占得先机； 2.实施过程中严格把握风险点；
案例5 国内信用证替代流贷业务
• 业务背景： • 1.中间业务收入压力加大，财务顾问费收费
规范； • 2.负债业务压力加大；
案例5 国内信用证替代流贷业务
• 业务操作模式： 对A企业发放一笔1000万人民币流贷，利率
• 3、客户融资后外币本息支出：美元押汇本息合计为：（押汇天数为96天，到期日为10 月8日）21,756,932.74×（1+1.7606%×96÷360）=21,859,080.09美元；
• 4、办理押汇时锁定的远期购汇偿还押汇所需人民币为： • 21,859,080.09×6.3724（远期购汇价格）=139,294,801.96元； • 5、业务终了后企业额外获利： • 139,524,478.41-139,294,801.96=229,676.45元。
案例三 做好企业参谋 实现银企共赢
业务背景
1.我行国际知名度不高，其国外客户不接受我行的信用证； 2.我行外汇资金规模较小，在后续融资上不能有效保证； 3.融资价格相对较高； 4.避险产品缺乏，企业在我行不能进行风险锁定和套利； 5.授信额度偏小； 6.企业对开证速度、交单、承兑等要求较高
案例三 做好企业参谋 实现银企共赢
案例二 细致分析客户需求 提供
差异化服务
• 营销切入点：
1.客户结算结构分析，了解客户需求
2012年公司进出口总额7443万美元，其中进口6143万美元，主要为从香 港、日本等地采购，结算方式主要为远期（30-45天）进口信用证（占比约 70%）、后TT90天（占比约30%）；出口1299万美元，产品为导电玻璃，结 算方式主要为远期信用证及后TT90天。 2.优劣分析
• 1、分行三个月定期保证金：7月4日即期购汇价格为6.3627，即客户人民币定存本金 21,756,932.74×6.3627=138,432,835.94元；
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、客户定期存款后本息规模：定存三个月、活期4天（10月4日至10月8日）本息合计 138,432,835.94×（1+3.135%÷4+0.44%×4÷365）=139,524,478.41元；
案例一 融资产品与衍生产品组合
• 为客户带来额外收益 • 获取客观的中间业务收益 • 带动负债业务 • 巩固银企关系
案例二 细致分析客户需求 提供差异化 服务
• 业务背景 1.上市公司，业务产品多元化； 2.与国有银行有深厚合作基础； 3.对融资价格、保证金以及服务要求苛刻； 4.交易对手较为强势；
案例六 跨境人民币业务产品应用
• 针对融资成本
企业在内地融资成本远高于香港，如内地企业在香港有资金平台在 香港以CNY HIBOR计价的融资成本， 预计可以节省20% - 50%的融资 利息开支（以2012年3月1日为例，当天内地的6个月基准利率为6.10% ，而香港的6个月CNY HIBOR为2.45%；若境内的贷款利率为6个月基准 利率上浮10%，而香港的贷款利率为CNY HIBOR+2%，企业可节省约34% 利息开支）
徽商银行国际业务营销 培训
目录
• 第一部分 市场营销与拓展 • 第二部分 国际业务产品介绍 • 第三部分 国内信用证产品介绍 • 第四部分 案例分析与应用
营销与拓展
• 市场定位： 大客户： 服务、产品、规模效应、综合收 益 ---市场份额不失 中小客户：服务、产品、收益 ---利益最大化
营销与拓展
• 佘敏明 0551-62667730 15056961910
如400万保证金，经测算企业贷款利率上浮3.95%
案例六 跨境人民币业务产品应用
业务背景：
1.境内外人民币融资成本差异 ------降低企业融资成本
2.人民币利率市场化 ------资金来源较多
3.可利用外汇管理政策 -------无外债指标限制
案例六 跨境人民币业务产品应用
• 针对汇款安排
对于与内地有密切往来的企业，经常有资金的汇入汇出，直接以 人民币替代港元、美元或其 他货币进行交易，可以避免每次结汇售汇 的汇兑损失。
2 真实贸易背景（发票）
3
收取款项方式
4
银行信用
国内信用证在供应链金融中的运用
国内信用证与银行承兑汇票比较
开立方式 记载信息
期限
国内信用证
银行电开或信开 无限制
银行承兑汇票
实物票据签章 受制于票面容量
即期付款或延期付款,最长 指定的到期日付款，最长不
不得超过6个月
得超过6个月（不含电子票据）
付款条件 支付方式 是否允许修改
案例5 国内信用证替代流贷业务
替代模式二：开立国内信用证+部分保证金国内信用证买方押汇 业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月；押汇敞口保
持在1000万，企业实际贷款1200万，保证金存款200万；半年期定期存款利 率为3.08%； 企业成本构成： 国内信用证手续费：3万人民币 如企业利息支出不变情况下： 75万=1000*X +200（X-3.08%） X=6.7633%(相当于基准利率上浮12.72%)； ftp利润：1200* (6.7633-4.858)%+2.1%*200=28.0636
（1）通过我行与他行在进口信用证开立及押汇上的优劣分析，在我行押 汇利率高于他行的情况下，应客户申请的将进口信用证保证金调整为10%（ 他行为20%）。
（2）客户交易对手只接收国有四大银行信用证；
案例二 细致分析客户需求 提供 差异化服务
• 营销总结： • 做我们现行能做的； • 深入透彻了解客户，寻找自己切入点； • 与客户及时沟通，不惧繁琐
案例四 大宗商品融资解决方案
• 业务背景： 1.企业进口大宗商品变现能力较强； 2.企业从事进出口贸易时间较短； 3.贸易类型企业融资需求较强烈； 4.授信准入压力较大；
案例四 大宗商品融资解决方案
• 营销切入点： • 1.授信模式采取担保+物流封闭运行； • 2.根据贸易设定开证+仓单质押后押汇模式 • 3.严格按照授信流程实施； • 4.控制物权；
20%以上 20% 不可转让
银行承兑汇票
一般高于国内证 100% 可以多次背书转让
高
低
通过条款和单据控制真实 性
打包贷款、卖方融资、买 方融资
票据与交易分离 贴现
第四部分 案例分析与应用
案例一 融资产品与衍生产品组合
业务背景： 1. 进口铁矿石，单笔金额在2000万美元； 2.结算方式为国际信用证； 3.企业外汇避险保值意识较强； 4.同业竞争激烈，价格战我行无优势； 5.我行外汇资金头寸压力较大；
有条件的付款承诺,单据相 符才需付款
允许一定溢短装比例，可 分次来单、付款
经卖方同意可增额、展期 或其他条款的修改
无因票据，开出就相当于付 款 定额，一次支取
不可
国内信用证在供应链金融中的运用
国内信用证与银行承兑汇票比较
保证金比例 风险资产占用
转让 与物流的 关联度 银行风险控制
融资方式
国内信用证
案例一 融资产品与衍生产品组合
营销切入点： 1.远期结售汇外汇避险； 2.延期付款的额外收益； 3.100%保证金质押综合创利（FTP）覆盖； 4.开立进口信用证+100%保证金信用证项下
押汇+远期结售汇（合作办理远期结售汇）
案例一 融资产品与衍生产品组合
业务测算:
• 企业在以100%保证金开立进口信用证一笔，金额为USD21,756,932.74，2012年7月5 日到期付汇，我行为客户办理上述产品组合，资金收益情况测算如下 ：
打包贷款
出口信用证押汇与贴现
出口订单融资
出口类
出口托收押汇
福费廷
出口发票融资
进口类国际贸易融资
进口T/T融资 提货担保
进口代收押汇
进口信用证 押汇
非全额保证金 进口开证
国内信用证
有条件的 付款承诺
定义
➢指开证银行应申请人要求开出的、凭符合 信用证条款的单据支付的付款承诺
国
内
信 用
种类
➢ 付款方式：即期付款、延期付款、议付
国内信用证与国际信用证的
比较：物权单据
• 国内：
• 因国内运输的特点， 公路、铁路、航空、 邮包等运输单据较多
• 国际： • 海运提单占绝大多数 • 公路、铁路、航空、
邮包等运输单据较少
• 上述单据不是物权单 据，银行无法控制货 物
• 海运提单、内河运输 单据较少
国内信用证与银票相同点
31
支付和融资工具
上浮30%，贷款期限一年； 企业到期后利息支出为：1000万*1.3*6%=78
万人民币 ftp利差：7.8%－5.53%＝2.27%
案例5 国内信用证替代流贷业务
替代模式一：开立国内信用证+国内信用证买方押汇 业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月； 企业成本构成： 国内信用证手续费：1000万*0.15%*2=3万人民币 如企业利息支出不变情况下：78万-3万=1000*X X=7.5%(相当于基准利率上浮25%)； ftp利差：7.5%－4.858%＝2.642%（与流贷相差0.372%）
证
要
点
特点
➢ 不可撤销、不可转让的跟单信用证
➢ 结算币种为人民币,只限于转账，不得支取现金 ➢ 保证金原则上不低于20%, ➢ 付款期限不超过6个月
国内信用证融资产品
融资产品类型
买方融资产品：
➢减免保证金开证 ➢国内证买方押汇
卖方融资产品：
➢国内证打包贷款 ➢国内证议付 ➢国内证福费廷 ➢国内证卖方押汇
第三部分 本外币产品差别分析
国内证与国际证比较
1、商品交易 2、人行结算办 法 3、不可撤销、
不可转让
付款方式：即 期付款、延期 付款、议付
国内信用证
适用范围 规则 种类
国际信用证
1、商品贸易、 服务贸易、技 术贸易 2、国际惯例 3、根据不同 用途、付款期 限、流通方式、 可否重复使用 分为不同种类
目前香港地区一年期人民币融资成本约为4%，美元融资成本约为2% ；
案例六 跨境人民币业务产品应用
操作模式： 1.开立人民币远期信用证+香港贴现或背对背
转开； 2.融资性人民币保函+境外融资模式+贸易资
金回流；
• 进出口贸易融资中心 • 李庆发 0551-62667896 13966769133
• 李扬 0551-62667846 18655160170
• 营销策略与方式 大客户：价格竞争无可避免，追求综合收益 是趋势； 中小客户：本外币联动要充分，本外币互相 推动；
最终目标：客户群体稳定
营销与拓展
• 几个提醒： • 不做价格的破坏者（杀鸡取卵式） • 不追求短期效应（战略发展） • 不做客户的绊脚石（效率原则）
-----可持续发展
第二部分 基础产品介绍
• 营销总结：
• 1.提供管家式服务。充分利用同业营销服务能力跟不上劣 势。对公司提出的时效性极强的业务提供解决方案，以最 大限度满足公司需要。
• 2.全面掌握企业的资金运作情况，了解企业资金头寸宽松 与紧张的时段，预先备好资金头寸，供企业随时支用。
• 3.为企业做好参谋，向客户的财务管理人员提供外汇市场 分析，供企业决策需要，提供广泛外汇资金增值服务；
国际结算方式
合作密切程度
汇款 托收 信用证
国际结算产品
国际结算产品 与服务
出口信用证来证通知、寄单 开立进口信用证
国际贸易融资产品
出口发票融资、出口订单融资、出
出口类 口托收押汇、打包贷款、出口信用
证押汇、福费廷
非全额保证金开证、进口信用
进口类 证押汇、进口代收押汇、进口
T/T融资、提货担保
出口类国际贸易融资产品
案例四 大宗商品融资解决方案
• 营销总结： 1.合理授信方案占得先机； 2.实施过程中严格把握风险点；
案例5 国内信用证替代流贷业务
• 业务背景： • 1.中间业务收入压力加大，财务顾问费收费
规范； • 2.负债业务压力加大；
案例5 国内信用证替代流贷业务
• 业务操作模式： 对A企业发放一笔1000万人民币流贷，利率
• 3、客户融资后外币本息支出：美元押汇本息合计为：（押汇天数为96天，到期日为10 月8日）21,756,932.74×（1+1.7606%×96÷360）=21,859,080.09美元；
• 4、办理押汇时锁定的远期购汇偿还押汇所需人民币为： • 21,859,080.09×6.3724（远期购汇价格）=139,294,801.96元； • 5、业务终了后企业额外获利： • 139,524,478.41-139,294,801.96=229,676.45元。
案例三 做好企业参谋 实现银企共赢
业务背景
1.我行国际知名度不高，其国外客户不接受我行的信用证； 2.我行外汇资金规模较小，在后续融资上不能有效保证； 3.融资价格相对较高； 4.避险产品缺乏，企业在我行不能进行风险锁定和套利； 5.授信额度偏小； 6.企业对开证速度、交单、承兑等要求较高
案例三 做好企业参谋 实现银企共赢
案例二 细致分析客户需求 提供
差异化服务
• 营销切入点：
1.客户结算结构分析，了解客户需求
2012年公司进出口总额7443万美元，其中进口6143万美元，主要为从香 港、日本等地采购，结算方式主要为远期（30-45天）进口信用证（占比约 70%）、后TT90天（占比约30%）；出口1299万美元，产品为导电玻璃，结 算方式主要为远期信用证及后TT90天。 2.优劣分析
• 1、分行三个月定期保证金：7月4日即期购汇价格为6.3627，即客户人民币定存本金 21,756,932.74×6.3627=138,432,835.94元；
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、客户定期存款后本息规模：定存三个月、活期4天（10月4日至10月8日）本息合计 138,432,835.94×（1+3.135%÷4+0.44%×4÷365）=139,524,478.41元；
案例一 融资产品与衍生产品组合
• 为客户带来额外收益 • 获取客观的中间业务收益 • 带动负债业务 • 巩固银企关系
案例二 细致分析客户需求 提供差异化 服务
• 业务背景 1.上市公司，业务产品多元化； 2.与国有银行有深厚合作基础； 3.对融资价格、保证金以及服务要求苛刻； 4.交易对手较为强势；