美容行业分析

三、帝姿科技美容SPA生活馆
➢目标客户：中高收入的尊贵客户 ➢服务宗旨：质量、效率、客户至上 ➢服务项目：面部护理、纤体、健身课程至水疗浸浴及按摩服务等一站式美容服务 ➢服务产品：以自身品牌及通过合作分销，销售超过250种优质美容及护肤产品，以及多达10 钟美容与护肤设备
核心竞争力—体验营销
印象 （effect）
以产品销售 为主要导向
2005 2006 2007
产品 占比 服务 占比
32284.7 90。2% 2981.4 8.3% 33456 92% 2448.2 6.7% 18195.8 94.2% 9099 4.7%
委托经 营
525.5 470.4 2131
占比
1.5% 1.3% 1.1%
竞争优势（1）—产品销售
地方品牌林立，缺 乏行业领导品牌
强势企业迅速扩张，市场 呈寡头垄断结构
行业“黑马”以其特色产 品，独特卖点蚕食市场， 侵蚀了通用型企业的份额
急速扩张，区域市场扩 张，渠道扩张
较强的市场投入，迅速 的销售扩张
市场细分化，特色经营， 差别化的卖点诉求
生活美容领域 ➢ 情调性美容院将成赢家 ➢商务性美容院将逐步成熟 ➢男士美容继续飞飙
➢加盟商在为顾客提供服务的同时只能使用自然美、NB品牌产品，再加上加盟商以 自然美以树立的品牌形象和符合市场需求的服务不断创造外部客户、争夺客户，使 得自然美品牌对客户的拉动力得以保持甚至是强化，这样的品牌输出方式，使自然 美整个加盟网络达成最佳运营控制
轻资本战略使得成本逐年降低
二、现代美容（00919.HK)
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一、自然美（00157.HK)
集团概况：
➢ 自然美集团是目前技术连锁店最多、最专业的跨国美容事业集团之一，也是唯一由中 国人自创开发、自制产品、行销国际的天然植物生化护肤美容产品。
➢ 自80年代创办至今，在全球多国地区已拥有2500家直营及加盟连锁店、百货专柜，并 于2001年起在中国各省、市成立30多家分、子公司及向各地教育部门立案的培训中心
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十大美容院连锁品牌排名
1、诗婷 (法国诗婷国际美容连锁集团,十佳美容院连锁品牌) 2、自然美 (是目前技术连锁店最多,最专业的跨国美容事业集团) 3、克丽缇娜 (专业美容护肤中心,全球拥有数千家美容分支机构) 4、思妍丽 (上海思妍丽美容美发有限公司十佳美容院连锁品牌) 5、伊美娜 (伊美娜美容管理连锁有限公司,十佳美容院连锁品牌) 6、名媛 (大连名媛国际美容集团,十佳美容院连锁品牌) 7、王春美容 (江苏王春美容实业有限公司创办于1990年) 8、美丽田园 (源自德国DEYNIQUE,欧洲最大的护肤系统之一) 9、欧洁蔓 (法国欧洁蔓美容美体国际连锁机构,十佳美容院连锁品牌) 10、水胭脂 (水胭脂美容美体连锁机构,十佳美容院连锁品牌)
➢集团把握先机，将服务网络拓展至新市镇及高密度的住宅区，进一步扩大香港市 场的客户基础。此外，我们并透过在中国内地各大城市开设直接管理的服务中心或 与当地业务伙伴以合资形式合作，抓紧良机向内地市场进军。
➢随着水疗服务日渐普及，我们正稳处优势，透过与香港及内地的主要酒店、旅游 机构及物业发展商结成联盟，将「be Sanctuary Spa」（水疗浸浴及 按摩服务）进一步推至更广。我们更会利用在香港美容及保健服务行业所累积的丰 富经验，于内地建立全国性服务网络，特别是在一、二级城市确立据点。落户上海 后，我们还会于北京、广州、深圳及其它城市开设更多服务中心。
4、复合美容院
➢美容与医学结合更加紧密
5、家庭式美容院
➢男士美容蔚然成风
➢美容、造型整体流行化Leabharlann Baidu
➢美容专业化、个人化、提供美容环境及咨询的高附加值
美容美体行业市场分布
➢目前全国约有172万家各类美容 机构，主要集中在特大城市、省会 城市、地级城市和县级城市
市场覆盖率
国内——88.4%
- 华东地区19.5% - 华中地区16.9% - 华南地区14.3% - 东北地区13% - 西南地区11.7% - 西北地区6.5% - 华北地区6.5%
集团发展规划:
➢在中国内地，我们在执行透过复制香港业务模式，将集团服务网络扩展至一线城 市的策略性计划方面取得良好进展！广州的首家服务中心，自2007年一月开业以来 一直广受当地的顾客欢迎；上海的服务中心已于6月底开始营业；而北京的服务中 心亦已于2007年七月开始营业。于未来两年，本集团致力在国内各大城市开设约二 十家水疗及美容中心，悉力满足客户的不同要求。
➢ 2004年，集团认识到改变品牌形象的需要，提升对潜在客户群的吸引力，以维持竞争 力，集团目标客户为年龄介于25~39岁年轻办公室女郎，通过企业形象的全面改变、重 新的包装设计和开发更佳的产品设计为公司获得了更强的竞争优势
附：自然美内部融资链条示意图
定额委托经营费用、 产品批发销售收益
开业必备等四项费用、 产品批发销售收益
服务费收益、 产品销售收益
培训收益
委托经营水 疗中心
自资经营 水疗中心
教育培训
加盟商网 络
产品、服务 产品、服务
产品、服务
自然美销售专柜
预付美容套餐、 预付美容套餐、 服务费收益、 服务费收益、 产品零售收益 产品零售收益
预付美容套餐、 服务费收益、 产品零售收益 为加盟商提供 资金支持
自然美业务划分
➢ 自然美自营店及加盟店均采取前店后院复合经营方式，即 前面是卖场后面是SPA，这种模式下，各种模式都是自然 美产品的销售终端
加盟方式对自然美的意义（2）
➢通过向加盟商输出管理、技术、产品 和品牌来获取利润，自己则专注于产品 研发、销售、服务与品牌推广
➢将服务及产品的部分零售收益让给了加盟商， 但也大大减小了市场风险，改变自身的收益结构， 并由于经营性支出的减少，放大了回报率
发展模式：
优质的 服务
经验丰 富的专 业员工
价值链核心： 美容及保健
服务
品牌的 知名度
扩展模式和盈利模 式：直营连锁保证 其服务质量
2006
美容及保 健服务
占比
47807.5 95.9%
护肤品及 2019 设备
占比
4.1%
2007 59589.4
97% 1817
3%
扩张态势
• 现代美容于2007年开始大力拓展中国内地市场，并加快了开店步伐。 店面数量较上一财年增加了10家，增幅达58.83%；其2008年店面 数将达到41家
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目标客户群分析
普通 上班族
白领 阶层
金领 阶层
企业董事 私营业主
•年龄：20—30 •潜在长期客户
•年龄：25—35 •次主力消费群 •消费习惯： ➢较理性消费 ➢讲究性价比 ➢注重个人形象 及个性表现
•年龄：30—45 •年龄：35—50 •主力消费群 •最稳定消费群 •消费习惯： ➢注重消费品 质与档次
生活馆
SPA
容中心
加盟方式：
区域划分
一类地区
二类地区
城市
上海、北京、广州、深圳
除了一类地区以外的所有地区
加盟金
10万元(前100名加盟者免费收 6万元（前100名加盟者免费收加盟费） 加盟费）
开业必备金
5万元（返还给加盟者同等价 3万元（返还给加盟者同等价值的开
值的开业必备仪器等）
业必备仪器等）
履约保证金
高产品 渗透率
价值链核心： 产品销售
广泛的地 区覆盖率
决定扩张模 式和盈利模 式
品牌的 知名度
竞争优势（2）—轻资本战略“加盟”
➢ 自然美以加盟方式无成本搭建产品直销网络
确立了通过美容水疗中心和销售专柜出售 产品的战略（不同市场不同定价和服务）
高档市场： 中档市
大众市场：
自然美SPA 场:NB沙龙 NB专业美
医学美容领域 美容教育
➢ 美容师资格证成为就业砝码 ➢美容师资将进一步整合和规范 ➢各企业将加强企业内部培训
成熟化
产业化
集团化
行业特征：
国际化
市场化
➢实力雄厚的连锁经营
美容院经营模式的趋势:
➢直销公司介入美容市场
1、会员制美容
➢美容院经营电脑化
2、休闲式综合美容中心
➢导入心理美容
3、专门店
➢推行整合性服务
3、品牌
第三种境界是追求心灵回归
4、细节
连锁 经营
融资模式: 加盟：自然美 直营：现代美容 特许加盟 股权融资
VS
欧美等发达国家
中国
➢美容化妆品业本身就是一个集 生产、销售、服务于一体的产业，在这 个产业中，服务是占主导地位的。单体美容 院存在很多问题，由于没有 品牌、管理、宣传方面的优势，从业人员素质也参差不齐，很容易造成 对消费者权利的侵害。中国美容行业的发展重点将很大程度上体现在美 容业连锁化经营上。
➢容易形成品 牌忠诚度
➢高工作压力 下追求休闲享受
美容行业各产品结构
各产品消费需求和发展趋势
影响消费者购买行为（1）
影响消费者购买行为（2）
附：消费者不满意的方面
➢年轻人中21.4%最不满意“卫生状况” ➢中年人中30%最不满意“诱购产品”（消费主力） ➢老年人中20.2%最不满意“价格”
海外——11.6%
美容行业的发展趋势
高端 化
连锁 经营
更大意义的 市场化、更 大的占有率 和更高的普
及率
高端 化
➢高端SPA美容会所就是应具备高端投资、高 端市场、高端客户、高端活动、高端管理、高 端服务、高端认识。
第一种境界是改变外在形
1、会员 制、 预约
2、天然成 分
第二种境界是提升内在气质
美容行业市场概况及分析 美容行业消费市场分析 美容行业竞争态势 美容行业标杆企业个例分析
行业介绍
已成为继住房、汽车、旅游后的第四大消费热点；行业年发展速度 平均呈30%以上的增长态势；
➢以个体经营业态为主，行业分散，区域性分布，但局部竞争激烈（见附） ➢业从业者素质普遍偏低，正步入知识资本经济时代 ➢美容业与整形也开始与国际接轨
不小于120平方米
加盟方式对自然美的意义（1）
➢ 自然美集团设计了适当的加盟方式，通过加盟店实现了旗 下“自然美”、“NB”品牌化妆品的销售
➢ 加盟商负责水疗中心的资本投资，并且水疗中心使用自然 美产品
➢ 除了加盟金、履约保证金以外，一类和二类地区加盟商的 开业必备金和首次出货费用不能少于10.8万元和6.8万元， 也就是说，每一个加盟商的成功加入，意味着自然美实现 了6.8—10.8万元产品的销售额
2003 2004
2005
2006
2007
营业额（万港元） 33404.2 38165.6 45693.2 49826.5 61406.4
服务中心数目 16
15
13
17
27
客户人数
96000 114000 131000
经营模式
154000
179000
• 直营模式下，现代美容的所有店面由总部集中领导、统一管理，并 实行统一核算，各直营连锁店经理是雇员而不是所有者，并实行标 准化经营管理，能够更好的控制服务质量。
自然美VS现代美容
营销模式 比较分析
同：
➢均采用轻资产战略 ➢都通过预售美容套 餐的营销方式，获得 了与银行“吸储”一 样的功能，使其能够 将客户预付款滚存和 集中使用，以支持企 业的运营和扩张，且 每年账面均有大额银 行结存及现金
异：
➢自然美是以加盟方 式建立服务引导型产 品销售连锁模式；现 代美容是以直营方式 保证服务质量的连锁 模式
附：国内美容美体行业整体现状简述
➢美容行业正从“散点市场”过渡到“块状同质化市场”。因其产品主要以服务 为主，未来美容市场的细分化、特色化、差异化将使企业核心竞争力突出。
散点市场
块状同质化市场
团状异质化市场
描述
集中度曲 线 解释
战略意义
较低的市场集中度
前三名的市场集中度迅速 上升
市场分化为多个相对独立 的细分品类
➢自然美以美容网点 “多”取胜；现代美 容以美容服务“精” 取胜
附：
单店销售额比较
净资产收益率比较
➢从衡量公司运用自有资本效率的净资产收益率指标看，尽管自然美 和现代美容的净资产收益率均呈上升趋势，但二者相比较，现代美容 历年的数据均比自然美高出几个百分点，这表明现代美容在成本控制、 管理效率及资产周转速度上比自然美做的更好，盈利能力更强
2.5万元（原保证金5万元，前 1.5万元（原保证金3万元，前100名减
100名减半）
半）
首次出货费用
不小于5.8万元
获赠免费培训名额 5名
不小于3.8万元 3名
综合服务费 面积要求
原价6800元/季 目前特惠5800元/季 （新加盟店必须参加两季）
不小于150平方米
原价6800元/季 目前特惠5800元/季 （新加盟店必须参加两季